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扰乱销售管理者心智的三个概念

时间:2019-11-11 04:27 发布者:wangfei 作者:王飞

经常给企业销售管理者讲课,结识了很多销售管理者,很多也都成了好朋友,课间或闲暇一起侃侃大山,一起在朋友圈胡闹几句。侃多了,也就能感觉到很多销售管理者内心的矛盾。其实只要是深度思考过的管理者也都或多或少有一些困惑,而且这些困惑还不能说,因为,大家都这样说,谁敢与“真理”为敌啊?一下三点是比较集中的:

第一,态度决定一切。

我经常在讲课中也会讲到,态度决定一切,这句话几乎清洗了

所有销售管理者的大脑。很多销售管理者把这句话供奉为真理,也是口头禅。认为做不好事情就是态度的问题,完不成销售任务就是态度的问题,因为,态度决定一切。

我每次在课程中都会问销售管理者,你自己有没有过特别投入,特别想做好一件事,但最后没有做成或做好的。很多销售管理者都说肯定是有过。我又问,那有没有分析过,是态度的问题还是方法的问题,还是其他什么原因。也有人肯定的回答,态度绝对是没有问题的。我又问,那到底是什么影响了做事的质量?很多人好像就茫然了。

从心理学层面来讲每个人都有通过努力,获取一些成就,得到他人认同的需求。换句话说,每个人都有努力做好事情的动力,也就是态度。我们每个人都曾尝试通过努力获得一些成就或得到一个好的结果,但有些人能做到,有些人做不到。那就是方法的问题了。其实方法和态度是两个相互依赖的元素,积极的态度加上有效的方法,就有可能得到一个好的,或自己想得到的一个结果。如果只有积极的态度,而没有有效的方法,态度就会显得苍白无力。而且一直不断的强化只要态度积极一定能成功的话,会让一个正常的人精神分裂的。

在我培训过的销售人员中,发现很多态度都是非常积极的,但是销售业绩不够理想,通过培训现场的角色扮演,进行情景演练发现,大多数销售人员都是没有掌握有效的销售方法和工具。

在每次给销售管理者培训时,都会强调很多次,作为销售管理者,一定不能是态度论者,要努力的让自己变成一个方法论者。当销售人员业绩表现不理想时,首先要分析的是方法是否得当,而不是先怀疑销售人员的态度是否积极。

第二,执行比计划重要。

执行力,执行力,这个概念在中国已经火了十多年,而且愈演

愈烈,也是管理者的最多的口头禅之一。到底要执行什么?我每次在课程中都会问管理者,你到底要让下属执行什么?培训现场一片寂静,没人回答。我个人感觉,很多管理者是把行动力和执行力等同了。也有很多的“专家”天天传播执行为王。这些都没有错!

如果一个企业,一个团队,天天鼓吹执行力,就会陷入到上下一起喊口号,而没人做事的状态。如果要有效的做事,那就要先回答,执行什么这个问题。

就拿销售团队管理来说吧。其实销售管理者更多的是要强调,或者督促销售人员以销售目标为导向的进行市场规划,然后再按规划进行实施。拜访客户之前进行拜访计划,我去拜访谁,拜访的目标是什么,我需要了解哪些信息,我准备如何介绍公司、介绍产品、介绍客户案例……等等,而不是天天喊执行力。

第三,关系就是一切,命系一线。

做过销售的人都知道,在销售过程中与客户的关系非常重要,

这个是不容置疑的。但是在很多的项目销售或大客户销售中,经常见过的一种现象,就是因为与客户建立了良好的人际关系而导致我们丢掉订单的现象,这个就让人很费解了。

很多的销售人员在销售初期会使出浑身解数来与客户建立关系,一旦与客户建立了良好的关系后就进入松懈状态,就告诉自己或公司,自己已经与一个重要人物建立了良好的关系,这个订单非我莫属。这个不足为奇,但是很多的销售管理者,也会觉得有了这个关系订单就没有问题了。

后期的工作就是紧紧围绕着关系人展开公关活动,而忽略了深入挖掘客户需求,深入了解客户的业务问题,深入了解项目的其他参与者和竞争者的信息、观点,最终导致丢失订单。这样的案例那是数不胜数,为什么会这样呢?那是因为在很多销售管理者和销售人员的意识中觉得,只要搞定了关系人,就等于搞定了项目。我在讲课中一直不停的告诉销售人员,我们与客户建立关系是为了更深入的了解客户的需求,深入的了解客户的业务问题,并听取关系人中肯的建议,拿出能真正解决客户企业业务问题的解决方案,最终拿到订单,而不是为了与客户企业的某个人建立关系。

以上,个人观点,欢迎讨论。


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