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华为LTC销售流程再造变革项目怎么做的?

时间:2019-03-30 11:03 发布者:tonygoldsun 作者:许浩明

华为ltc专家许浩明老师和您分享

流程再造与流程管理经典案例:华为LTC项目,不仅重新再造跨部门的结构化的端到端销售流程,而且嵌入了销售方法,刷新了许许多多的工具和模板,使得华为整个组织销售能力得到进一步的提高!具体怎么做的呢?下面,原华为LTC项目组核心许浩明老师帮助大家进行解读:


  “企业的竞争说穿了就是管理的竞争”,而企业管理要狠抓三件事,客户、流程、绩效!企业的有效管理需要有效的管理架构和流程来牵引和落实,而企业发展到一定程度后,很多企业发现原来使用的管理流程已经无法满足快速发展的业务要求,甚至制约着企业发展,无论是外部竞争压力(外因)还是内部管理效率急需提升(内因),都迫使企业要做出改变,敢于变革“change”。此时,就该考虑如何设计有前瞻性、能促进企业业务发展的管理架构和流程体系了。


     例如销售关乎企业生死,可是很多企业的销售流程体系是散乱无序、效率低下,难以有效跟踪培育线索,难以快速响应客户需求,面向客户界面混乱,销售人员更多单兵作战,难以形成战斗力,直接导致的结果就是:市场中标概率小、中标了交付也存在各种各样风险与问题、回款缓慢甚至最后成为“烂尾工程”应收帐款巨大.......这时候,就很有必要梳理并重造流程,并且基于流程,进行销售能力提升,构建出有执行力、有创造力、有活力的狼性营销组织。华为LTC销售流程变革项目就是一个典型的案例,其经验值得各企业参考。我(许浩明)本人有幸被华为抽调加入了LTC变革项目华为团队方案组与埃森哲咨询团队深度合作,一起完成了华为LTC项目的方案设计与推行,因此,在这里做些分享,希望对其他企业有一定启发,少走一些弯路.......


    为什么华为要下决心花费几十亿来做LTC变革项目呢?因为华为已感觉到LTC项目启动之前的流程支离破碎,没有跨部门的结构化流程,没有统一端到端拉通,效率不高,项目运作质量差,制约华为发展......,通过早些年的研发IPD变革项目,华为产品研发有了长足发展,可是销售线明显感觉跟不上业务发展需要,因此决心对销售流程“动大手术”,就像要成为武林高手,需打通任督二脉一样,华为希望,努力打通企业的任督二脉:研发(IPD)和销售(LTC)两条主流程(脉络),以促进和支撑业务快速发展,成为顶尖高手。


    可是,LTC项目涉及了公司的正在运行中所有销售业务(项目启动之时销售收入已超3000亿),困难程度可想而知,有人比喻说,LTC变革项目就像是高速公路上给奔跑着的跑车换轮胎。确实是很有挑战的,因为不能影响公司业务呀,怎么办?所以当时变革项目我们就要谨慎地分阶段进行,第一阶段是:问题调研(面向全球各一线发问卷调查,当面访谈一部分一线,再结合从一线回来的专家的意见,归类总结出面临的、急需解决的问题);第二阶段是方案规划设计阶段。埃森哲与华为进行梳理,输出切实可行的细化方案(这个过程,华为专家和埃森哲不断地探讨,不断地聆听一线的反馈意见,不断地优化,无数个轮回碰撞,争吵,最终才形成一个阶段性方案);第三阶段是IT开发阶段(流程的落地,需要IT系统来承载,让所有的关键任务活动都在IT系统里跑起来,最后LTC的IT就是只要有网络,只需在IE等浏览器输入网址即可访问使用);第四阶段是找代表处进行试点,然后再优化流程;第五阶段是找各不同区域的典型代表处来试点,然后继续优化流程;第六阶段是小面积推行,然后继续优化流程;第七阶段就是流程成熟,可大面积推广;第八阶段是不断收集问题反馈进行流程优化,发布给全球各区域使用。

    第一阶段:找出问题所在!经过对全球一线的调查及访谈后,归纳总结出来十大关键问题:

     第二阶段:方案规划设计阶段。这个阶段也是最最关键阶段,我们项目组加班加点与埃森哲咨询讨论切磋,在项目组War Room,无数次的碰撞讨论,经过无数次的优化后得出下面的机构图:(这里篇幅有限,只展示部分)


其他阶段的工作,我已经在其他的我的原创LTC解读文章里阐述过,在此不再赘述,可以加我微信(ID:proftonyxu),或添加公众号(ID:youkemingshi),阅读更多我的原创文章。


另外,在LTC变革项目里,我们华为方案组不仅与埃森哲咨询顾问合作讨论梳理并再造销售流程,并且还和其他咨询公司合作,把其他咨询公司合适的销售方法、销售理念(如SPI解决方案销售方法)等嵌入到销售流程当中,同时我们方案组建立或刷新了许许多多华为销售工具与模板,还组织无数场销售能力赋能培训,使得项目组结果不仅是“生硬而冷冰冰”的新销售流程,而是整个销售体系升级(包括流程、销售方法、销售工具、销售模板、人员软能力等等),努力达到这样的目标:构建出优秀的销售组织能力,未来项目的成功与否不再严重依赖销售个人能力及其偶然性,而是用组织能力、制度去保障提升销售成功率。新员工入职,只要经过新的销售体系培训,并按照销售流程去进行项目运作,那么可达到资深老销售的水平,确保一定的项目成功率。(不再像过去,如果资深老销售离职,就会严重影响业绩!从而实现“铁打的营盘流水的兵”,销售组织体系和流程足够成熟,人员流动对业绩冲击变小)。最后,我们LTC项目组的部分输出件如下:


   《公司各流程关系总概览图》;《销售流程总概览图V1.1》;《线索管理流程V1.1》;《项目立项流程V1.1》;《线索跟踪培育流程V1.1》;《投标流程V1.1》;《合同评审流程V1.1》;《需求引导流程V1.1》;《合同谈判流程V1.1》;《合同签订流程V1.1》;《合同履行流程V1.1》;《方案设计流程V1.1》;《投标价格申请决策流程V1.1》;《销售项目策划报告模板V1.1》;《痛苦链分析模板V1.1》;《销售项目失败总结模板V1.1》;《销售引导九格构想模型模板V1.1》;《客户决策链分析(客户关系分析)模板V1.1》;《关键人物表模板V1.1》;《产品KeyMessage模板V1.1》;《项目运作checklist模板V1.1》;《洞察客户(客户档案)模板V1.1》;《全球山头项目模板V1.1》;《大客户管理模板V1.1》;《如何与CXO对话培训材料V1.1-学员版》;《谈判的道法术培训材料V1.1-学员版》;《向华为学习狼性营销培训材料V1.1-学员版》;《项目运作与管理培训材料V1.1-学员版》;《品牌营销培训材料V1.1-学员版》;《打造高绩效团队培训材料V1.1-学员版》;《华为执行力为何很强培训材料V1.1-学员版》;《狼性渠道管理培训材料V1.1-学员版》;《塑造卓越的企业文化培训材料V1.1-学员版》;《谁杀死了合同?V1.1-学员版》;《以终为始的目标与计划管理V1.1-学员版》;《战略管理、战略解码与战略执行V1.1-学员版》;《中层管理领导能力提升V1.1-学员版》;《跨部门的沟通与协作V1.1-学员版》;《华为质量管理体系V1.1-学员版》;

     这点,值得其他企业参考借鉴,流程再造不仅仅是建立输出一些流程文件,而是升级组织销售能力,唯此,才能达到提高市场竞争力的目的,决不能为了仅仅为了造流程而造流程。

    华为在管理变革、管理创新与流程再造方面,如下的一些做法也很值得参考:

1、华为有魄力,舍得投入。与很多企业老板的格局明显是不同的。很多企业老板,认为管理就那么回事,管理道理都懂,遇到管理问题,内部员工自己去讨论讨论,改一改流程和管理方法修修补补即可,觉得请顾问是在浪费钱财。殊不知,因为舍不得请顾问投入,而自己看待自己企业问题往往有局限性,同时也没那个决心和魄力(自己难以下手革自己的命),使得管理总是欠缺些什么,导致错失了发展良机,最终可能碌碌无为或者被市场竞争对手淘汰。

2、华为居安思危地不断“折腾”,不管变革,不断激活组织、激活人性。绝大多数企业,除非万不得已,否则是乐于呆在自己的“舒适区”,缺少危机感,缺少创新性的。

3、华为针对管理变革,定下了一些管理变革原则。有些企业老板想变革,但是往往做不下去,或者做得效果不怎么样,因为变革,意味着权力、利益等的变化,往往是阻力很大的,员工们也七嘴八舌,各有各的道理,所以没有一些变革原则,往往是失败而告终的。

 4、变革的目标一定要清晰!不能因为变革而变革,而忘了企业的根本目标!

 5、华为不断变革,总结出了变革成功的十六条经验:


    任正非说过,管理就是抓住三件事:客户、流程、绩效,华为未来留给世界只有流程与IT支撑的管理体系,因为每个人都会过世,每种产品都终将被淘汰;企业管理归根结底就是流程的管理,就是让业务在以客户为中心的高效的流程上面跑,因此企业的管理流程重要性不言而喻。既然企业的有效管理需要流程来牵引、承载和落实,那么如何设计高效的以客户为中心的运作流程?持续管理变革应该怎么做?很多企业都希望通过重新再造流程来解决企业问题,来提升市场竞争力,大家的认识都很统一,但最终大部分企业都雷声大雨点小?具体应该怎么落地操作呢?不妨与我们联系,一起切磋交流吧!我们有专业团队提供管理咨询服务,可以深入企业进行调研,以客户为中心,进行流程梳理、流程优化与流程再造。

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