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如何规划销售队伍的规模

时间:2019-03-24 10:24 发布者:mengsen 作者:孟森

究竟要组建一支多大规模的销售团队,可能是每个企业老板都会思考的问题。对企业而言,客户数量不能多多益善,而销售团队的规模,也一定要在负责人的能力范围之内。销售队伍的规模确定有以下两种方法:


1、销售百分比法

指企业根据预期销售额的大小来确定推销人员数量的一种方法。使用这种方法确定推销人员数量时.首先要确定每位推销人员平均每年的销售额,并预测每年企业的销售额,然后计算所需的推销人员数量。其计算公式是:

推销人员数量=企业年销售总额/个人的年平均销售额。


2、工作负荷量法

工作负荷量法是根据推销人员需要完成的工作量的大小来确定推销人员数量的方法。这种方法的应用步骤如下:


第一步:确定总工作量。

首先将所有的顾客进行分类,然后再确定每类顾客每年需要进行访问的次数。根据顾客的分类和每类顾客每年约访问次数,即可知道企业每年应进行的总访问次数,根据总访问次数即可确定企业推销人员的总工作量。


第二步:确定每位推销人员的年工作负荷。

根据不同顾客的分布情况、每访问一个顾客需要花费的时间等因素,确定每位推销人员每年的平均访问次数,以此平均访问次数作为每位推销人员的年工作负荷。


第三步:确定推销人员数量。

企业每年推销人员的总工作量除以每位推销人员的年工作负荷,即为企业所需的推销人员数量。用公式表示如下:

企业所需的推销人员数量等于(第i类顾客的数量乘以第i类顾客每年的平均访问次数的和)除以每位推销人员每年的平均访问次数。


例:某企业共有各种客户1200个,这些客户可分为三类,其中第一类客户有200个,每年青进行24次访问,第二类客户有400个,每年需进行18次访问,第三类客户有600个,每年需进行12次访问。如果每位推销人员每年的平均访问次数为300次,该企业共需报销人员多少名?根据公式:

   S=(200×24+400×18十600x12)/300=64(名)


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