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人物专访:营销管理专家孔庆奇的“企业营销的立方体”

时间:2018-11-05 04:40 发布者:kongqingqi 作者:孔庆奇

本期专访人物:

孔庆奇

国内知名营销管理专家;实战派销售管理咨询师;

国际注册企业管理教练;立方体营销运营体系创始人;营销类畅销书《水性营销》作者。 

现任:世界华商企业与企业家联合会营销专业委员会主任;品牌中国产业联盟专家成员;清华大学领导力项目组师资成员;总裁培训学院营销管理专家;国际人力资源开发协会推荐知名讲师;中国培训网金牌培训专家;博锐管理在线专栏作者;中国营销传播网专栏作者;中国连锁经营研究院研究员.


  


   很荣幸采访孔老师!企业营销,为什么是立方体的呢?


企业营销效能之所以不高不稳,是因为企业营销常常遭到“肢解式”运营。统计显示,85%的企业营销随机性太强,管理者惯性地选择自己擅长的及忧患的。

做擅长的内容,是因为能找到感觉,也是优势资源的发挥;

做忧患的部分,是因为有火总得救,见漏总要补。看不见的意识不到的就丢下了。


   这样,失去了整体观,自然就失去了客观,企业营销布局与构建自然就不同,得到的营销能量自然是天差地别。


   企业营销是一个整体,它由若干核心环节有机组合一体,不能只在一两个环节上思考和做大,必须以“整体”得到关注,得到贯通。切不能以点盖面、求此行彼,企业营销发展与突破应解决核心环节是正道,形成协力效应,则效能更大、成本更省。


  企业的营销空间,实际上是由多方面构成的“立方体”!我在营销实践工作中清晰地看到了六面关键模块,而企业营销空间的大小,则取决其六面的张力及六面衔接的质量。



发展中企业尤其是中小企业,立方体是否概念太大而不适用呢?


这正是前面我们讲的很多中小企业把营销做残缺的原因之一,其误区就是因为我小,所以先做擅长的,做的过程发现忧患和缺失再说,而去拒绝专业的、科学的、系统的营销机体。但是你会发现一个严重的现象,那就是很多的创业者,在企业操盘三年五年、甚至是八年十年之后,企业营销还是做得还是很累,甚至感到疲惫。


什么原因?就是营销机体是残缺的,总是这一招、那一脚地有感觉地干着,或只能依赖着某些能人或资源支撑着,最后企业还形成了个人主义和机会主义,却无法形成营销体系,甚至都不叫销售,更不叫“营销”,只能叫零时的推销行为、促销行为。你自称“营销”也没用,因为实质是你企业并没有启用营销。而且有些发力还会形成互相的消磁、减分,出现自乱或是白干!多做的变臃肿、少做的成漏洞。这样做个三年五载后,还是要靠推销,而企业无法形成来自营销系统发出的营销力,能不失望和疲惫吗?!


所以走出误区,也就一句话:“麻雀虽小,五脏俱全”。企业小归小,但它不应该是残疾的。企业营销经过运营应该形成一个“生命体”,一个系统。尽管开始只是个小系统。


只有这样,企业才能越做越有沉淀,不说贪图越轻松吧,也至少是效能越来越高,实现自我生长、自我运行。这是我们讲建立企业营销打造企业营销系统的初衷和目标。



能简单说说企业营销的立方体是分哪几面呢?


简单!六面——构成“空间”。企业营销六面的张力建设,决定了 企业营销空间的局限或是发展!也构建了营销自循环的生命体,可生长可复植。


立方体营销的核心就是杜绝片面的专业,不搞断章取义的概念,不做极端畸形的静态效果。不给企业兴奋剂式的方法论,也不给企业铠甲式的标准。


众人深知,两点方成一线,四线方成一面,六面方成一个空间,这个空间是市场空间、利润空间、成长空间、发展空间,更是营销空间。因为系统是个生命体。


立方体营销的立方空间,由顶天与立地、前线与后心、左膀与右臂,三组六面实现全方位打开营销空间。“顶天”,实现高度和定位;“立地”,做到执行生根能变现及复制;“前线”,实现强军开辟阵地;“后心”,布局与设计模式及流程明晰;“左膀”,实现激活与催生更新;“右臂”,做好规范为复制。营销的这六个面,面面相契面面相应,形成六面循环共生。强调“为销售而营销,用营销做销售”,完整做效果,持续见效应,自动方自立。 在企业市场营销中显得更加实际实用而可延伸、可持续可复制。


现在企业讲的是效率,在系统建设方面的意识应该是被动的,具有体系的营销咨询应该是较难接受的吧?


从某些范畴来讲,您说的是非常准确的.这当然取决于企业的自主意识,他觉得系统建设比较复杂,就说明他意识里觉得目前不需要系统的东西,这一点就是我们开始说的现象,企业营销之所以“残疾”就是因为企业只做擅长和忧患,缺乏意识说“我是企业,求发展的企业当然要建个系统来维持企业的营销运转”。


所以我们在合作方面有三种合作规则:

一当然是选择企业很重要.这一点做营销的我们当然明白“客户讲究对象”,甚至在接触沟通后发现对方意识上只是感兴趣,而不是决心建设企业一个营销系统,经过评估我们不推进合作,因为合作的成功效果很重要,决心不大或者说需求不太强烈,我们只会保持沟通而已。至于合作,看时机再说。

二我们同时上立方体营销的六个模块会较少.针对企业不同要求会先后选择其中企业最需要看见的一到两个、或三个模块进行面的系统建设,比如在“顶天”模块企业营销缺乏战略定义,品牌梳理比较弱的,我们便选择先做这里;有的企业要快速建设销售团队的,我们会选择先上“前线”范畴的团队招聘组建和管理系统;有的已经有了团队但是营销执行上没有快速获客或是获利的模式,那么我们会在“后心”的招商模式、销售流程,甚至是商业模式营销模式上进行设计和梳理,因为人到了,没有好的模式,无法完成营销变现。  这样,我们在比较少的模块、企业迫切需要的模块上线切入做出效果,自然会完善到整体的其他模块的建设,直至企业的整个立方体营销系统的全面提升。

三系统有大小。有的企业虽然从创业开始就选择整体的立方体营销模块的全系统建设,但是我们会根据阶段规模,做小系统、简系统,甚至是微系统,但一定是协同的、闭环的、循环的。“六面”全做,但面不做那么大,就是为企业建设“小系统”、建设一个小的营销立方体系,推动其六面模块的整体运营习惯,在运营中除了要产生营销业绩,以测试其良好的运营,还力求从推动性运营到制动性运营,并能实现其机体的自我发展、生长、修复以及复制,达成系统的意义。


每个企业的发展,当然也包括营销系统的建设,都是从无到有、从小到大、从局部体系到全面系统的跨越。我们做营销系统的建设者也是如此。当企业意识到需要,托付给我们时,那就是我们的使命来了。按照合作意愿、按照合作目标,去推进她、完成她,以全面推进企业的运营机能升级和战略发展,那是我们的职业更是我们的重任。



感谢孔老师接受我们的专访,让我们了解了系统营销对于企业的重要性。更通过您看到了营销的六面刚好是个立方体,很有趣!那么,最后如果请您简单概括一下它的特点呢?


OK!我们统一一下叫吧,她叫“企业立方体营销管理体系”,简称“立方体营销”,我们归纳了一下,她有六个特性:系统、平衡、可控、整合、简化、动态。

系统:万物,惟有系统,方有生命力,繁殖力;

平衡:理念必有动作,高空必求落地,目标必有计划。上下远近、前后内外等,平衡是一种贯通;

可控:系统带来的特性是可以预期,可掌控;

整合:立足现有资源,运用系统营销生产力实现整合,变现能力强;

简化:落地易操作,可控制能协调,进退可自如;

动态:变化,是具生命的象征,能适应外部变化和内部突破与自然转型升级,经得起变化。动态必有趋势,变化是是追求。


很开心能与大家交流希望“企业立方体营销管理体系”,希望能得到更多企业的认知和应用,发挥她的企业价值。我同时呼吁更多的管理咨询机构、热爱营销的朋友,共同交流合作来推进企业的系统营销建设!我是企业立方体营销践行者孔庆奇。谢谢各位!



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