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Top Sales应知道的33个销售攻略

时间:2018-09-28 10:29 发布者:melody 作者:马诗敏

销售是一门艺术,一言以成交,也可以一言以绝交。 

随着“全民营销”的理念深入人心,无论全职还是兼职销售人员,都开始思索一个问题:优秀的销售人员应当具备什么素质呢?

我认为包括但不限于:观察力、分析力、执行力、学习力、想象力、心理素质、耐力、展示能力等等,感觉做销售者应该十项全能对不对?那就对了!人总是倾向用放大镜看别人的缺点,用显微镜看到自己的缺点,想要把销售做好,就要经得起“放大镜”的考验,销售之路,道阻且长,因研习攻略而行则必至。



[销售准备策略]

第一、开挂状态从形象建设开始

女士不浓妆艳抹,配以清新淡妆;男士不邋里邋遢,以简约大方为度量衡;在会面前7秒钟在客户脑海中映射出职业形象,是建立和谐人际关系的第一步。毕竟,爱美之心人皆有之,人们更愿意与衣着干净整齐、落落大方的人交往。

言辞幽默,侃侃而谈,不卑不亢,能在对方的脑海中烙印下非常好的印象。随着时间沉淀,会在对方脑海中加固成为刻板印象,这也是筑建关系的加分项。

会见关键人物或大客户时,销售人员应当在心理上应当保持高度重视。提前设想对方形象,以“同类人效应”为支撑,设计符合销售场景的个人形象、沟通脚本、营销剧情,并将其完美演绎,意想不到的惊喜才可能从而天降。


第二、明确准客户画像与定位

为提升成交率,营销人员应当提前制定准客户画像,明确高成交率的客户特征,如家庭结构、收入水平、行业特征、性格特征、消费偏好、性格特点、年龄范畴等,有了框架性画像后,便可对客户的实际购买力做出定位判断。当见到与目标画像想接近的客户时,营销人员应当打起十二分精神,精准推广公司内匹配准客户需求和购买力的产品。


第三、管理客户的期望值

不同的客户有不同的痛点和需求,销售人员应当了解客户的期望值,并以其为沟通原点切入营销。若客户要求过高,说明客户对销售标的有需求,销售人员可反复将客户需求与产品卖点相结合,强化匹配度,促使客户下购买决策;若客户要求过低,则可重点说明目标的价值以及将为客户带来的惊喜,或通过促销方式令客户感受到物超所值,以促使成交。

若客户对销售产品或提供服务没有期望,是不是就要秒弃?我认为还是要进行深入判断,也许这是一座休眠火山,一旦喷发,会有惊人的消费能量。


第四、销售标的可视化更具吸引力

提前厘清思路,确保逻辑清晰、主次分明,能让客户对产品的显性特征和隐性功能有清晰认知。如条件允许,销售人员可提前准备文字或实物类材料作为佐证,也可通过在白纸、IPAD、电脑上绘图、罗列清单等方式演绎。展示一个看得见的数据比描绘一个遥不可及的未来更能促使成交,毕竟,人们约定俗成的观念就是耳听为虚、眼见为实。


第五、超SMART目标24小时Online作业

如果人生没有目标,那跟咸鱼有什么区别,目标就是个人的期望值,出色的营销人员更擅长于目标制定,更执着于目标达成。他们的目标设定往往符合SMART原则,即相关的、具体的、可达成的、可量化的、有时间限制的,而且也会区分长、中、短期目标,达成小目标再啃大目标,有自信心作为支撑,成功率更高。您期望成为什么样的人,就会成为什么样的人,根植在潜意识中的目标会为您24小时Online不掉线。


第六、个人目标在组织中价值最大化

销售是企业组织架构中重要的一环,只有当个人目标与组织目标之间的夹角为0时,个人在组织中的价值才是最大化的。因此,销售人员应当了解企业对个人的期望值,明确企业目标分解情况,持续努力达成个人行动目标。若企业经营战略发生变化,个人的销售目标也应当适时做出阶段性调整,以确保上下同心,实现多方共赢。


第七、用自我管理规避本能惰性    

人天生有惰性,销售人员不迈开腿、不张开嘴,每天待坐办公室守株待兔,那么期望的目标就是空中楼阁,客户不是兔子,即便是,怎么能确认它就能撞到您的树桩上。若天上掉馅饼,也要先营造接馅饼机会,所以,自律很重要。

为趋避本能惰性,销售人员可通过借助外力监督、工具表追踪、多角度自我激励等方式进行可量化的自我管理,量的积累势必带来质的飞跃,好的自我管理习惯能让销售者从优秀走向领袖。


第八、将目标客户群体化,使销售产品标准化

将目标客户群体化,使销售产品标准化,有助于销售团队集中火力主攻对应的客户群体,便于对群体属性进行总结和服务深耕,有利于产品的规范化包装与推广,提升客户的满意度和好评度。


第九、善于通过微信朋友圈广而告之

第一次商务会面,通过微信加好友更便捷;即便是通过递送名片,甲乙双方在后续也会加微信。微信朋友圈是销售人员行走在互联网上的名片,它是销售人员形象的缩影。因此,判断一个人对公司及产品的认可度和忠实度,可通过查阅朋友圈判断。积极主动传播公司文化及产品资讯,能让销售者加强对职业发展的认同度,同时给客户留下爱岗敬业的好印象。

另外,当客户因需要某类产品或服务时,也极有可能查阅您的朋友圈。通过朋友圈建立个人、企业或产品的品牌形象,一举多得,何乐不为?


第十、尾数定价策略

对于日常生活用品或总体价格较低的商品,应当采取“取尾数、不取整数”的策略,比如,一家餐厅将它的汉堡包一口标价为9.9元,会比定价10元更受欢迎。


第十一、整数定价策略

对于高档物品、价格比较贵的耐用品、礼品以及消费者不太了解的产品,应当采取“整数定价”为原则,让消费者对产品有更加分的好印象。


[销售过程策略]

第一、让产品与客户已拥有的事物相关联

销售人员推荐产品时,可以将产品与客户已拥有的事与物相关联,让产品与原事物之间的优势互相嫁接,并在脑海中形成关联性印象,能快速提升客户的认同感。比如,推荐一款保本型理财产品给客户时,可以说明,这款产品相当于另一方式的储蓄,它的收益稳定,到期可自动到账等。


第二、确定性词汇是给客户的定心丸

“小确幸”是前阵子非常流行的词汇,它指每个人都在追寻小小的、确定的幸福,在日常营销中,客户何尝不是在追求专属的“小确幸”?

销售人员应当尽可能避免使用“可能”、“应该”、“大概”、“也许”等模糊词汇,反馈意见或建议时,不适用模棱两可的词句,避免造成歧义。对于不确定的收益,不可留下口头、书面等违规承诺材料,以免后续引发销售误导纠纷等。讲授产品时,建议销售人员告知产品的保证收益或确定能匹配的服务,多使用“确定”、“一定”、“肯定”、“必然”、“能够”、“保证”、“可以”、“实现”等具备清晰指向的词汇,以提升关注度,提振消费信心。


第三、使用代入感较强的营销话术

日常营销中,销售人员掌握顾问式销售的方法,不能一味的唱独角戏,而应当善于提问。数据显示,使用代入感较强的营销话术,更能让促使成交。比如,当要询问客户愿意花费多少钱下订单时,可以询问客户“假如项目要达成这一效果,您认为支付多少经费更为合适?”、“假如您有能力把这张单签回去,您认为什么价格最符合预算?”等。


第四、同理心沟通让客户路人转粉

解说公司服务或产品时,很多营销人员也会不自觉站在自己的立场思考问题,高估客户对公司品牌、产品的认可度,反复阐述服务或产品卖点,忽略客户痛点和真实需求,导致无法成交或客户反感的尴尬局面,这些都是过度自信的表现。人的潜意识总会喜欢跟自己同频的人,站在客户角度思考问题,把客户的5W2H想明白,就是营销服务的正确打开方式。

1. WHAT--是什么?目的是什么?做什么工作?

2.WHY--为什么要购买?可不可以不做?有没有替代方案?

3.WHO--谁?跟谁买?

4.WHEN--何时?什么时间买?什么时机最适宜?

5.WHERE--何处?在哪里购买?

6.HOW --怎么做?如何满足需求?如何实施?方法是什么?

7. HOW MUCH--多少?预算如何??


第五、借用同类人心理,敦促客户做决定

人天生更关注与自己背景接近者,销售人员可借用同类人心理,告知某一群体都在使用这个产品,让其觉得“不用可能就落伍”或者带给他“同道中人都在用,效果不会差”的判断,从而促使客户尽快做出购买决定。


第六、免费体验是流量满血升级

免费策略所能带给消费者的兴奋程度远远超过了价格优劣对比所能带来的刺激,消费者对于“免费”十分追捧与热衷,是因为人们都具有畏惧损失的本能,一旦体验到产品的优势和功效,潜意识便不愿再失去。这就是为什么商家对“试吃”、“试喝”、“试驾”、“体验课”等屡试不爽。


第七、制造“流行”,吸引客户眼球

人靠衣装,产品需要包装,给产品附上流行属性,能提升客户对产品的关注度,“这一款是我们店的主打产品,是‘销量冠军’、‘最受欢迎产品’、‘品牌产品’等话术,直截了当且更有说服力。


第八、让客户感受到物有所值

便宜没好货,这是不少客户的消费信条。在营销中,人们总是更加推崇公平交易,若价格低于产品价值太多,会影响客户的信任度;若价格高于产品价值太多,会打击客户的购买信心。

销售人员在推荐营销方案时,应当结合客户所处的阶层及购买能力情况,产品或服务的定价应当客观合理。若价位定高了,客户事后得知可能雷霆大发且差评观念难再扭转;若严重低于市场价,客户可能对产品或服务品质报有怀疑,潜意识里不断放大产品的缺点,另外,价格过低也影响销售方的收益、给售后服务造成成本压力。因此,在销售中,应当尽可能营造出产品或服务定价公平、公正,且物有所值的形象。


第九、变“奢侈品”为“日用品”,以刺激购买需求

大家都知道奢侈品高端、大气、上档次,但由于其自带的标签属性,导致销售辐射面受限,人们更青睐采购亲民的物品,因此,销售者应当弱化产品的奢侈属性,强化其日常功用,利用消费者的从众心理可以把奢侈品变成日用品,如iPhone等,以刺激购买需求,提高产能。


第十、销售十句不如客户一句

填鸭式告诉客户他们需要什么,不如引导客户自己说出符合营销服务目的的看法。人一旦表明观点,潜意识会为证明观点而付诸行动。

比如,在给客户做理财规划时,销售人员讲清楚信托与保险的资产传承功能后,说”我建议您购买保险,它可以避债避税,实现资产传承”,不如反问客户,“您认为,在中国购买什么产品用以避债避税、实现资产保全最好?”从客户口中说出来的答案比从销售人员说出去的建议更有威力,真是销售十句不如客户金口一句。


第十一、巧用“名人代言”,提升信任度

广告为什么喜欢用明星?粉丝会因为“偶像”的推荐而使用,然后形成一个具有某种标识的消费群体;另外,名人的美誉度和知名度会随之嫁接到产品中,从而提升客户的购买信心。


第十二、承诺取证具有神奇威力

人们一旦做出了决定,付出了行动,就会坚持原有的观点。修正已对外宣传的观点,对当事人来说是非常困难的。如果不想销售业绩“凉凉”建议您将客户的承诺,以可视化的方式展示或公诸于众,这也是反逼客户言行一致的省力杠杆。

比如,当客户许下口头承诺时,营销服务人员可以通过微信或其它文字展示方式提醒客户,加深客户对自己承诺之事的印象。后期若出现兑现困难,营销人员还可通过文字版素材进行追踪督导,敦促客户说到做到,一举多得。


第十三、销售过程中的精力付出

在销售过程中,销售人员可根据实际场景,尽可能设置一些需要客户配合的物品提交环节,例如,引导客户提交个人证件等资料。一旦为某一项选择花费较多精力,人们的潜意识会认为已经为此付出了行动的成本,因此,销售过程中有意让客户做出一些行为动作,对于签单促成大有裨益。


第十四、提前下定金或一定比例的预付款等金钱付出

当客户对产品及服务迟迟未能下购买决定,或因特殊原因无法成交时,销售人员可以引导客户提前下定金或提交一定比例的预付款,以便享受当期优惠或预留名额。沟通话术、促销优惠政策应当富有说服力和吸引力,避免给客户造成过多心理压力。一旦提交了定金或预付款,人们对于产品或服务的认可度将提升,认购可能性更大。


第十五、关系建立过程中的时间付出

销售人员与客户沟通或推荐产品时,可有意识地促使其付出更多的时间成本,比如邀约其参加2-3小时的主题沙龙会,邀约其作为VIP客户代表在某场合做出发言,让其在某平台分享专业领域资讯等。随着时代发展,人们的时间观念不断提升,客户付出越多时间,参与度越高,对产品和服务即会越认同,购买率将大幅提升。签单促成时,销售人员也可重申客户曾为此付出的时间,感恩其曾经的支持等,以强化客户的采购决心。


[销售促成攻略]

第一、设置默认选项,帮助客户做决定

面对众多选择以及广泛存在的各种契机,客户常常犹豫不决,销售团队可提前在建议书系统设定默认选项,为有选择恐惧症的客户减免举棋不定的时间,同时,也避免客户在最后促成阶段过多地思考而丢失签单机会。


第二、设置组合套餐,打包销售产品

在客户预算或经济实力允许的前提下,营销人员可以在销售核心产品时,增加价格略低一筹的附加产品。当客户支付较高价格购买主要产品时,营销人员顺势推出价格较低的配套产品更容易让客户接受。为客户提供增值服务之余,还能提升业绩产能,可谓一举两得。


第三、损失规避唤醒休眠消费系统

很多商家偏好在广告中大力宣传产品优势,然而,在实际销售时,营销人员则应当把脉客户痛点,强调"得到"不如强调"损失"。试想一下,告诉客户,购买了这款产品,你会额外获得什么,客户可能觉得额外的有时很多余;但换一种说法,告知客户不购买,将损失什么,这就能瞬间抓住大多数人敏感的神经了。


第四、用最后期限和数量有限切中软肋

告知产品促销或相关政策进入最后期限的情况,为了避免损失,建议客户把握自最后时机。通过施加时间期限方面的压力,增强客户认购的紧迫感。

让客户明白产品或服务是有数量限制的,如果错过了,也许就不会再有机会重新获得,以此敦促客户尽快做出认购决定。


第五、自信心引爆惊人的购买力

客户的自信心是可以被激发的,有针对性的寒暄赞美可以解除客户戒备心,拉进彼此距离,慢慢建立信任关系。您是不是对这个场景特别熟悉:到了销售最后促成环节,客户举棋不定,推脱要跟家人商量一下、要听听家人的意见等?营销人员可通过“一看您就是一家之主,这点小事最终还不是要您来拍板?”、“现在女性都当家做主,您这么有主见,肯定能做出正确的判断”、“您眼光这么好,你觉得好的产品一定就是好的”等话术引导客户自主做决策,提升成交率。


第六、漏斗式缩减客户模糊范畴有套路

到临门一脚的促成环节,销售人员应当多出选择题,少出问答题。使用“除了......之外,您还有什么疑问吗”、“现在唯一的问题是不是......”等封闭式语句,漏斗式地不断缩小客户的模糊范畴,减少客户发散思维频率,避免节外生枝。

对客户疑问逐一解答、打消购买疑虑后,销售人员应当加快沟通节奏并且尝试做出3-5次促成动作。


第七、其它通用类实战促成方法

当客户犹豫不决时,销售人员不急于要求与客户拍板成交,而首先在一些次要问题上与客户取得一致看法,然后再使用二则一促成法、行动促成法、利益诱导法、细节确认法等引导客户做决策。

“二选其一成交法”是指在促成环节,销售人员为客户设定两个或几个购买方案,让客户从其中选择的方法。在促成交易阶段,使用这一方法达成交易的概率非常大。例如:您是喜欢红色款式还是黑色款式?您是用支付宝支付还是微信支付?

“行动促成法”是指在促成环节,销售人员引导客户在确认单上签字或通过身份证复印、资料提供等方式,循序渐进地促使成交,也可以与二则一法相结合,比如,“我们是周三给把冰箱送到您家里还是周四呢?”

“利益诱导法”则是通过礼品促销、活动政策等方式指引客户尽快下单。   销售人员必须对公司的产品具有客观的认识,才能因势利导,并且要注意沟通时的语气,避免给客户一种傲慢甚至是一种被威胁的感觉,参考话术为“如果您今天购买我们卖场的这台空调,我们还将提供免费安装,并且提供终身维护。”

“细节确认法”是指销售人员多与客户讨论购买的次要细节问题,以此来刺激客户购买产品。销售人员可以多与顾客谈细节,比如,产品的款式选择、数量确定、送货时间、付款方式、是否需要发票等。


销售不是科学,而是一门艺术,招无定式,兵无常行,且变幻莫测。理解其销售策略的内涵和外延并不难,但要在销售中借力使力,还需要花费一番功夫,毕竟,商场如战场,唯运筹帷幄能决胜千里。


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