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工业品销售:面对客户频繁杀价,如何一招制胜?

时间:2017-09-28 01:54 发布者:wzxspxs0577 作者:诸强华

    销售员小李问:“我在销售过程中,已经跟客户接触了几次,他们似乎也有采购意向,可是总是不断杀价。面对这种情况,我总是会跟客户谈及自己的质量和服务保证,力求拿下订单。


      可是,有时候这个思路并非总是有效,请教有没有更好的方法?”

频繁杀价只是问题冰山露出海面的一角,如果你为杀价而杀价,其实就犯了一个严重的错误,就被买手误导了。


      客户为什么要频繁杀价?仔细思考这个问题,想象有几种可能?

1. 客户感觉得你的价格贵了;

2. 客户经过比对,发现你的价格确实贵了;

3. 客户有其他的心思,发现你没注意到,所以借杀价来敲打你;

4. 客户想买其他的厂家的,所以反复杀价,只是逼迫想合作厂家再度降价。


基本上分析就是这4种可能。


在销售界,有句话叫:

  关系不到,价格不报;

  如果要报,也要高报。


      关系不到,价格不报,是一个商业的基本规律,因为客户无意买你的产品,你价格报的高,客户从此干掉你,你价格报的低了,自己没多少利润还被人买家认为“便宜无好货”。总之,草率报价是一件很低级的事情,只有新手才喜欢冒险。


      关系如果没到位的情况下,我建议你拒绝报价,或者拒绝杀价。为那个万分之一飘渺的成交机会,把自己的时间精力浪费,难道不是罪过?


     关系如果到位,也有把握客户会买你的,但是客户就是不采购你的,反而总是让你频繁降价,OK,到了这一步,其实很清楚:


     客户心里有猫腻,只是你没判定出他的欲望,你没满足他的欲望,所以觉得和你就这样签订合同,他吃亏了,所以他通过让你频繁降价,总是不签订合同,这样的方式来敲打你。


     所以,这个时候,你电话过去许诺下回扣,一般问题就解决了。但是有的买家,要面子,所以一次电话可能还不够,需要再度打个电话确认。他才觉得下了台阶有了面子。


总之:

客户频繁让你降价,其实是客户对你发出的一种异议,一种信号!

如何解读这个信号,是你根据你的工作具体情况而定的。

如果信号解读正确,你开单不远。

如果信号解读错误,可能丢单或者可能会被继续折腾!


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