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工业品销售:自信与他信

时间:2017-02-20 04:34 发布者:wzxspxs0577 作者:诸强华

       



      心理学家在一个班的学生中挑出了一个最愚笨、最不招人喜爱的姑娘,并要求她的同学们改变已往对她的看法。


      在一个风和日丽的日子里,大家都争先恐后地照顾这位姑娘,向她献殷勤,陪送她回家。大家有意识地从心里认定她是一位漂亮、聪慧的姑娘。结果怎样,不到一年,这位姑娘出落得很好,连她的举止也同以前判若两人。


      她愉快地对人们说她获得了新生。其实,她并没有变成另一个人——然而在她的身上却展现出每一个人都蕴藏的美,这种美只有在我们相信自己,周围的所有人也都相信、爱护我们的时候才会展现出来。


      销售员是和人打交道的工作,从事该工作需要直接面对客户。要想叫客户高高兴兴从口袋里拿出钱来购买你的产品,首先要让他相信你的产品,在此之前,你必须先要让他相信你这个人。可是如果你不自信,何来“他信”?


      到外企面试过销售职位的人都知道“aggressive”这个英文单词。这个词的意思是“侵略的、爱寻衅的,敢作敢为的,有进取心的”。不光是外企,所有的业务经理都希望自己选中的销售员都够“aggressive”,意思就是要他们个个都积极进取、主动进攻。但是一定要记住:“aggres- slve”的前提是建立全面的自信。


      销售员所从事的工作是易遭顾客拒绝的工作之一。正如乔伊•吉拉德所说:“推销始于拒绝。”面对顾客的拒绝,一个优秀的销售员唯一的选择就是抱着“不定什么时候,一定会成功”的坚定信念——即使顾客冷眼相对,表示厌烦,也信心不减,坚持不懈地拜访顾客,才能“精诚所至,金石为开”,最终取得成功。


      销售员的工作又是不易取得成绩的工作。它不像工厂里的生产,只要开动机器,就能制造出产品。很多时候,销售员忙忙碌碌,走遍千山万水、费尽千辛万苦、说尽千言万语也难以取得成效。


      但是作为销售员,你要相信,你从事的是向顾客提供利益的工作,你必须坚信自己的产品能够给顾客带来利益,坚信自己的工作是服务顾客,你就会信心百倍地说服顾客。


      反过来,如果你都对自己的工作和产品缺乏自信,甚至把自己所从事的这样一个伟大的工作理解为求人办事、看顾客的脸色、听顾客那些难听话,那么,你还是改行吧。这样一个富有挑战性的工作是不适合你的,它只青睐足够自信的人。


      销售员的自信心,就是销售员在从事销售活动时,坚信自己能够取得成功的心理状态。相信自己能够取得成功,这是销售员取得成功的绝对条件。吉拉德说: “信心是销售员胜利的法宝。”乔•坎多尔弗说:“在销售过程的每一个环节,自信心都是必要的成分。”在你的工作当中,你会与形形色色的人打交道。


      你的客户当中有些人财大气粗、权位显赫,有些博学多才、经验丰富。你势必要与在某些方面胜过自己的人打交道,并且需要说服他们,赢得他们的信任和欣赏,这就要求你必须坚信自己的能力,相信自己能够说服他们,然后信心百倍地去敲顾客的门。


      如果销售员缺乏自信,害怕与他们打交道,胆怯了,退却了,最终会一无所获。如果你还因为自己年轻、公司小、产品不出名、客户的官儿大等失去自信,那你永远都不能够做到“aggressive”。敢于进攻的心理基础是自信。


      要想叫他人相信你,你就首先要相信你自己。“他信”也是建立在自信的基础上的。如果你到现在还不太满意自己的自信心表现的话,建议你可以在见重要客户之前稍作排练,可以在心里不停地向自己说“我是最棒的,我所代表的公司是最好的,我所销售的产品是最适合你的,我一定能够使你成为我忠实的客户,并购买我的产品”。



     相信自己的产品,相信自己的企业,相信自己的业务能力,相信自己肯定能取得成功。只有这样的自信,才能使你发挥出最大的潜能,战胜各种困难,并获得成功。


     你的自卑被扫地出门之后,何时建立自己的信心呢?不要等待,就在此时!自信心是一个强大的心灵力量,是一种自我信念的建立。那你要如何培养自己销售的心灵力量呢?心灵的力量就来自你的信念,作为一位优秀的业务人员,建议你从现在开始,建立下面的信念。


1. 确信自己所从事的工作对客户是有贡献的。

      欧莱雅为什么能够建立全球性的企业,因为它相信自己能带给人们美丽的希望。IBM为什么能够成为世界上最大的信息处理公司,因为它相信自己对客户的贡献在于替客户解决问题。


      如果你是一位中小学教师,你就应该确信国家未来的命运掌握在你和你的同行手中,那么在教育祖国的花朵时,别人就能感觉到你的眼神中那股神圣的光辉。作为一位优秀的销售人员,必须知道什么使你坚信你能带给客户贡献。


      成为优秀销售人员的第一个信念就是:确信自己能提供给客户有意义的贡献,自己所从事的职业是造福于人的。如果在你的心中没有这种信念,你是无法成为一流的销售员的。


2. 关心自己的客户。

     真心诚意地关心自己的客户是你必须具备的第二个信念。关心是赢得信任的敲门砖,而信赖则犹如冬日的暖流、酷暑中的清风,它可以扫除人与人之间的隔阂。


      信任在销售过程中是最珍贵的触媒,一旦销售员拥有了它,客户就会成为你的朋友、你忠实的业务对象。他不再对你设下防备的栅栏,他会坦诚地向你诉说他真正的期望,剩下的问题就是你如何尽最大努力满足他的期望。


      你是否常常苦于面对客户时却找不到共同感兴趣的话题,而羡慕那些能和客户愉快交谈的同行呢?告诉你,如果你能真诚地关心你的客户,你就一定能找出谈不完的话题。


“关心”不能仅止于“我真的想关心你”这样一句你说出来的话或者只是在你心中默念的一句台词,关心需要实际行动,需要让你的客户真正感受到无形的“关心”真实地存在!关心是“知道客户想什么”,关心是“知道客户的喜好”,关心是“知道什么样的信息客户需要”,而且你会及时提供给他,关心是“不管生意做成做不成,大家都能做个好朋友”。



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