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市场策划开发运营

     
  • 课程类型:内训课程
  • 培训天数:2天
  • 授课老师:盛斌子
  • 课程编号:NX82216
价格:根据方案制定或咨询客服
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培训对象

大区总监、区域经理、业务员

课程介绍

【培训方式】背景知识+案例+作业+点评互动+PK+输出结果

【课程目标】

盛老师根据自己多年一线市场的实战体会,结集而成,抛弃多数渠道类课程的套路,为行业订做一门实战、实在、实用的精品课程。此门课程,您可以通过系统的讲解与互动,与盛老师一起分享其独家观点,最难能可贵的是,盛斌子老师提供其原创的的参考工具。


第一讲:市场策划篇

一、技术改变未来:这个时代到底发生了什么?

1.案例:鱼是怎么死的?

2.渠道碎片化、时间碎片化、信息碎片化

3.LBS、陀螺仪、二维码、音频视频识别、大数据、云计算、VR技术

4.小家电实体店的分化模式SOLOMOPO

1)深度体验

2)场景应用

3)个性服务

4)私人定制

5.小家电三类实体店

A类新零售情景体验

B类社区

C类个人APP或者微商

二、 小家电新零售流通大趋势

1.大趋势

厂家的合纵联横

商家的横向整合

2.卖产品到卖体验到卖生活方式

3.营销趋势

深度体验

场景应用

个性服务

私人定制

4.泛家居一体化

5.平台间相互竞争与嫁接

三、 不同渠道的流通属性与应对技巧

1.天网=大众电商+垂直电商+自建电商

1)以淘宝系为主的大众电商

2)互联网家装

3)自建新零售平台

4)社区微家装

5)厂家、商家、智业、资本、互联网生态链

2.地网:传统渠道分化组合+互联网化

1)购物中心

2)KA

3)专卖店

4)家居建材

5)体验馆

6)家装店

7)社区店

8)家装样板店

9)联盟品牌店

10)精品连锁店

11)经销商联盟店

3.人网:每个人都是端口

1)微商

2)APP

3)二维码

4)圈子


第二讲:市场开发篇

一、 精准营销之市场开发

1、 市场如何细分

1) 如何用大数据寻找经销商?

2) 原创分析:如何将竞争对手的客户第一时间锁定?如何在市场开发会现场第一时间搞定全场客户,让他们成为我们的粉丝?如何将竞争对手的招商信息一网打尽?

3) 经销商的选择标准是什么-原创排名分析法

4) 如何通过“望闻问切”快速锁定客户?

5) 原创经典:什么是网络地图?如何将区域市场进行分级管理?

6) 案例分析:XX经销商是否合适?

2、 差别化利益

1) 什么是经销商内心强烈的渴望:挣大钱、挣长久的钱、挣放心的钱

2) 什么是产品维度?价值维度?

实战案例:某业务员快速锁定经销商需求的123法则

3、 销售拜访的准备与计划实施

1) 销售计划制定的科学方法

2) 销售拜访前应做的准备

3) 客户拜访流程及注意事项

4) 成功的开场白与打开话题的技巧

5) 如何赢得客户的好感

6) 了解或挖掘客户需求的具体方法

7) 销售员必备的销售工具


4、 接触点

1) 准经销商选择

原创工具:

打分法与排名法的PK

理性分析法与感性分析法

2) 出奇制胜市场开发16招(原创经典)

5、 引爆点-销售商务谈判技巧

1) 处理谈判中异议的方法

2) 销售谈判概念与谈判的时机

3) 销售谈判成功的基础

4) 销售谈判战术的运用

5) 销售谈判步骤

6) 销售谈判成功的关键因素

7) 销售人员在销售谈判过程中的应变技巧


第三讲:有效管理经销商的六大系统

一、经销商有效管理六大系统:

①选择 ②培育 ③激励 ④协调 ⑤评估⑥调整

二、经销商的培训与辅导

1、“教经销商销售”的时代到来了!

2、如何成为经销商生意发展的贴心伙伴?

3、用培训取代喝酒:培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚

三、激励经销商的积极性

1、明白经销商跟定你的三条件:

①有钱赚 ②有东西学 ③有未来发展保障

2、经销商积极性激励的六个策略

3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝

案例分析:王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年,有房有车发了财,可如今常常狮子大开口,难配合?

四、用协调法处理棘手的老问题

1、有效防止回款风险

2、经销商乱价与窜货的严惩处理

3、有效处理客户退货与质量事故的公关技巧

4、劝酒五法摆平难题:用喝酒来解决“甲地盘乙关系”的窜货问题

5、建立定期的经销商沟通机制,有效解决渠道冲突问题

案例分析:联想“四个一工程”,有效解决渠道冲突难题,持续提升渠道动力。

五、做好经销商的动态评估

1、不评估就没有渠道持续增长

2、照搬大企业的KPI指标害惨人

3、实施经销商年/季考核与评估管理

4、经常要去查看店面陈列与库存状况

5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题

六、如何优化你的区域市场?

1、区域市场经销商优化八大策略。

2、按部就班,不要把“砍”字挂在嘴边。

3、经销商调整与分手的六项注意与三个“秘笈”。

4、年轻人要记住古训:“做人留一线,日后好相见”。

案例分析:杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整,令品牌厂家损失一千万。


第四讲:帮助经销商提升终端销量

一、经销商门店赢利模式有竞争力吗?

1、赢利模式=销售方式+组织构成+持续创新

2、如何帮助代理商/加盟商找到适合自己的门店赢利模式?

3、终端门店最有效的七种赢利模式

二、快速提升零售终端销量五大纬度

1、宣传推广—让品牌“仙女”在终端“下凡”。

2、氛围营造—让氛围成为一种“有毒气体”。

3、销售服务—“只有钻石才能切割钻石”。

4、隐性渠道—“一枝开五花,结果自然成”。

5、促销活动—促销是拉动终端的“风火轮”。

三、如何提升零售终端忠诚度

1、得终端者得天下

构建“1+N”式终端布局

2、提升零售终端忠诚度的十大方法

①增加客户跳槽成本六方法

②选择“铁杆”店员的五个标准

③培养“铁杆”店员的四个有效技巧

小组研讨与发表:提升忠诚度的十大方法

3、零售终端客情关系建立与巩固的标准动作

4、做好客情关系与客户信用风险动态管理

案例分析:××著名化妆品连锁品牌帮助加盟商成为经营高手的“商商联盟计划”。

讲师介绍

盛斌子

盛斌子老师-家居建材经销商管理:

家居建材营销策划专家,曾任著名家电海信科龙分公司总经理,美的集团分公司总经理,欧普照明渠道总监、荣事达营销副总裁,美媛春药业营销总监、嘉宝日用营销总经理,具有十五年销售与市场职业经理人生涯。

中国百位品牌策划代表人物

广东省2013年十大优秀经理人

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