投标运作和标书制作

销售总经理、销售总监、销售部门经理、大客户经理、其他销售人员、产品经理、技术部门经理、商务人员

课程背景：

很多情况下，投标是一个左右为难的问题。不去吧，人家都邀请你了，驳人家面子显然不行;去了吧，也就是图个曝光率，给人家打打酱油，中标概率基本属于纳米级。难道竞标真的是为了那句名言：买卖不成仁义在?

围绕投标业务，本课程重点要解决以下几个问题

1、招、投标涉及许多专业名词，如何理解它们?

2、在整个招、投标作业流程中，哪些是关键人物?如何搞定这些人物?

3、为提高中标率，前期应该做好哪些功课?

4、要不要购买标书?参与投标，用什么标准来判断?

5、制作投标书的过程中，内部如何配合?如何保证投标书0差错?

6、在评标答辩阶段，答辩如何说服评委?

培训收益：

1、掌握35套实战技能：话术、动作和方法

2、学会3套投标业务管理工具：项目进程分析工具、投标分析工具、投标书检查清单

3、分享27个经典案例

4、参与6场销售和客户角色“对手戏”演练

课程特色：

实战：20多个案例，均取材于中国市场环境下的真实故事。

实用：所教授的技能，针对关键问题，便于操作，解决实操困境。

实效：大量的互动、讨论、角色扮演，确保学员的吸收。

课程大纲：

第一讲招、投标常识

案例分析……

1、招、投标的基本概念

招、投标业务的基本模式

什么叫招标、投标

招、投标的几个重要术语

招标的分类

招标的法律要件

2、招标的价值

招标的经营意义

招标的法理依据

3、中国市场的招、投标发展

中国市场的招、投标实务历程

中国市场的招、投标的几个现实问题

4、招、投标业务流程

招标业务流程

投标业务流程

案例分析……

第二讲投标成功的关键因素

案例分析……

1、大客户︱项目共振销售模型

大客户共振销售模型

项目共振销售模型

2、甲方招标流程与进程节点

甲方的招标流程

招标流程的甲方关键因素

招标流程的进程节点

甲方项目文件的形成

3、政府项目的甲方运作

上层主导型项目

基层主导型项目

4、招标代理

甲方与代理招标机构的关系

从委托到代理的过程

招标代理公司的进程节点

5、投标成功的关键

甲方如何筛选供应商

投标成功的六个关键因素

竞标策划

案例分析……

第三讲招标前的技术引导

案例分析……

1、技术引导的三个阶段

影响期：目的与成果

导入期：目的与成果

巩固期：目的与成果

2、技术沟通要点

技术沟通策略

技术引导的时间点和对象

技术引导前必须了解的需求信息

3、对执行层的技术影响

客户执行层的构成

影响执行层的几个要点

增强客户体验

建立甲方执行层同盟

4、技术交流会策略

技术交流会的功能定位

技术交流的时机

技术交流会操作流程

推动客户进行技术交流的沟通技巧

技术交流会的关键环节

技术交流会现场沟通策略

巩固会议成果

补救性沟通

技术交流会后跟踪

5、技术指标嵌入策略

技术指标的选择

技术指标的嵌入方式

案例分析……

第四讲投标作业的统筹与组织

案例分析……

1、投标前期工作

参与投标的评估与决策

投标业务的统筹

投标业务的内部分工

2、投标书编制的工作规程

一般性规程

保密部分的规程

3、工作目标与时间管理

工作目标管理

与招标机构的前置沟通

前置沟通规则

案例分析……

第五讲投标书制作

案例分析……

1、标书文件管理

标书文件的结构

标书文件分类

投标文件的分类管理

2、投标文件的编制

投标文件的排序

对投标文件进行标注

投标文件的列表与分工

标书编制要求

招标书信息的确认

收集资质文件的方法

3、投标策略

各项条款的响应

加分项的体现

报价策略

4、与标书有关的几个问题

招标书的几个法律用语

招标书中的“后门”

评分标准

中标服务费计算

案例分析……

第六讲与相关方的联动

案例分析……

1、与系统集成商、工程商的联动

四种合作模式

以我方主导的联动策略

以对方主导的联动策略

我方引导的联动策略

对方引导的联动策略

2、与设计院的联动

设计院在项目中的作用

与设计院的联动策略

3、与上级主管政府部门的联动

与项目有关的上级主管政府部门

评估上级主管政府部门作用

介入上级主管政府部门的原则

案例分析……