销售人员、营业员
【课程简介】
二八原理告诉我们, 80%的业务来自20%的客户,但这20%的大客户往往比一般的客户有更高的要求和期望,且往往难以被打动。
因此,销售人员只有具备更高水平的销售服务技巧,才能有效赢得大客户的信任并最终赢得销售。此课程将教导销售人员如何准确辨别大客户的类型、如何有效赢得大客户销售,以及在售后持续挖掘大客户的价值。
【企业、团队面临的问题/挑战】
1. 大客户销售难度大,面对客户的高要求和高期望,销售人员往往倍感压力,未能从容应对
2. 对大客户的类型把握得不够准确、到位,不知道如何有效打动客户
3. 缺乏有效管理大客户关系的方法技巧,与大客户的关系冷淡,未能充分挖掘大客户的价值
【课程效益】
1. 心态:使学员深刻认识到目前面临的市场困境与挑战,增强危机意识并激发其向上突破的意愿
2. 知识和技能:使学员学会准确识别和掌握大客户的特征和类型,并掌握如何通过关键的销售技巧来成功触动大客户,最终促成销售;提升销售精英的客户关系管理技能,以促进大客户的再次购买和转介绍
【课程大纲/模块】
单元一:全面认识大客户
1. 大客户的价值
2. 大客户的特征
单元二:提升大客户销售成效
1. 分辨大客户类型
1) 地位追求者
2) 鉴赏收藏家
3) 实用主义者
4) 潮流崇拜者
2. 触动客户心三大法
1) 演绎品牌故事
2) 强化产品价值
3) 强调社会认同
单元三:有效管理大客户关系
1. 电话联络技巧
1) 电话联络的要点
2) 致电前准备
3) 致电的流程与技巧
a) 讲述开场白
b) 了解并发掘客户需求
c) 邀请客户到店
d) 记录与跟进
4) 致电后跟进
2. 获得转介绍
1) 转介绍的好处
2) 转介绍四步曲