销售过程控制与管理

销售经理

——大客户及项目销售版

课程背景：

销售人员带着最新的解决方案或技术拜访客户时，客户却说：我们很好，没有碰到这样的问题。使销售人员一筹莫展，萎靡而回；

和客户称兄道弟、每次都能受到热情接待，销售都按“预定”的进度在进行，从不把竞争对手放在眼里，觉得一切都在掌控之中，到了签合同时，发现不适合自己。只能一声长叹，世态炎凉；

对有“关系”的项目全力以赴进行准备，对没有关系的项目，基本从不抱有希望。觉得销售既是关系，没有关系就没有销售；

课程时间：2天，6小时/天

学员对象：大客户销售人员，项目销售人员，销售经理

课程大纲 ：

前言：关于大客户（项目）销售

一、销售的难题

二、导致销售培训失败的五个原因

1、混淆产品和过程

2、混淆风格和过程

3、混淆动机和过程

4、缺少实践的过程

三、销售人员训练的五个阶段

1、积极的心态

2、合适的客户

3、正确的程序

4、完美的技巧

5、良好的管理

三、销售考核指标的偏差与缺失

第一部分：大客户采购过程

一、客户为什么会购买？

案例分析：现场分享自己采购物品的过程，进行分析

二、客户购买的心路历程

1、安于现状

2、认识问题

3、决定解决

4、制定标准

5、采购招标

6、选择评价

7、实际购买

8、感受反馈

第二部分：大客户销售第一步—研究客户

一、研究客户的三个规则

2、注意问题的开放性

3、避开困难

4、显示你的优势

二、研究客户的四个步骤

三、案例分析

四、测试练习

第三部分：大客户销售第二步—分析客户

一、分析客户的三个步骤

1、认同试探

2、发展试探

3、冲击试探

二、分析客户的七条建议

1、控制自己

2、留心需要

3、谨防下勾拳

4、尝试用“还有吗”方法

5、在试探之前先思考

6、三四而后行

7、一次只谈一件事

三、案例分析

四、测试练习

第四部分：大客户销售第三步—了解客户背景

一、了解客户背景的5种方法

1、预约见面

2、访前计划

3、有效提问

4、积极聆听

5、汇总建档

现场练习：提问

二、第一次见新客户的四项准备

1、产品的准备

2、客户的准备

3、开场的准备

4、道具的准备

第五部分：大客户销售第四步—优势引导

一、产品展示常见的3种问题

1、录音机

2、自我陶醉

3、没有与需求对接

二、产品展示的核心技巧

1、FABE

2、FABE模式

现场练习：FABE的应用

三、大客户组织采用采购的六种角色及其关注点

1、发起人

2、使用者

3、采购者

4、技术支持者

5、影响者

6、决策者

四、产品展示时注意事项

1、要在了解需求之后

2、注意观察，展问结合

第六部分：大客户销售第五步—方案确定

一、方案（标书）的设计原则

二、方案（标书）的内部审核

三、方案（标书）的递呈技巧

第七部分：大客户销售第六步—建立信任

一、与客户建立信任的三大技能

1、人际关系

2、外围验证

3、异议处理

二、打开客户“交心”的5个方法

1、现时背景

2、来龙去脉

3、家庭生活

4、工作关系

5、个性需求　　

三、客户建立关系的6个技巧

1、爱好话题

2、家庭儿女

3、共同经历

4、未来发展

5、创造“瞬间”

6、利益和“礼品”

四、与客户交往时的5个注意事项　

1、团队交往

2、激发正面

3、把握分寸

4、提升质量

5、诚心为本　　　

五、客户异议处理技巧

1、异议分析

2、异议处理六个步骤

3、异议处理的五个技巧

第八部分：大客户销售第七步—超越对手

一、现场讨论：了解竞争对手有哪些途径和方法　

二、分析竞争态势的两个关键指标

1、公司的优势

2、客户采购的时间

三、超越竞争对手的5种策略

1、闪电战略

2、防御战略

3、阵地战略

4、游击战略

5、攻坚战略

现场分享：学员分享自己成功赢单的案例

第九部分：大客户销售第八步—大客户服务

一、客户管理普遍存在的4个问题

1、衔接脱轨

2、管理无序

3、个人主义

4、利益分配

二、市场开拓的状态分析

三、客户价值分析

综合练习：大客户销售过程关键点控制

一、销售过程各个阶段的评审指标设计

二、销售过程各个阶段的评审

三、大客户销售过程管理的制度建设