深度挖掘客户需求

销售业务人员；

2、销售团队管理者

《深度挖掘客户需求》1天

讲师：孙雪松

一、Training background/训练背景

销售的本质是什么？——需求被满足！！！

如果客户的需求得不到满足，那么再好的产品、再好的情谊也不会成为长期的生意关系。太多的销售人员来到客户面前总是滔滔不绝的介绍产品，而很少知道客户内心真正在想什么？客户的需求到底是什么？找不到需求，如何谈成交？找不准客户的需求，最常见的代价就是进入价格战，客户带着一份被你赚钱的感觉不停的要求你降价、降价、、、，而当你能找准客户的需求时，那就不是卖产品而是帮助客户解决问题了，客户对你的态度也自然不一样。

二、Training purposes/训练目的

学会发现和挖掘客户需求的能力

三、Trainees object/参训对象

1、销售业务人员；

2、销售团队管理者

四、Training program/训练大纲

训练内容 预期培训效果

SPIN工具介绍 概述全球超过一半500强企业都在应用的这个需求挖掘工具的发展史。

背景问题设计 学会策划一个“凸显”买方难题的话题作为需求挖掘的切入点，让客户从一开始就感觉到我们的专业度和我们带来的一颗帮助他的心。

难点问题设计 学会如何在背景问题中找到可以深入的难点问题，进而走近客户的真实需求并找出问题不满的原因。

暗示问题设计 学会在伤口上撒盐，引导客户看到问题背后的问题，放大痛苦，激发客户的紧迫感和购买欲。

价值问题设计 学会让客户自己说服自己，看到问题被解决的价值所在。

SPIN技能锐化 学习如何提升、巩固对该工具的使用技能。