顾问式销售的八大步骤

销售总经理、销售总监、销售经理、销售代表、业务员、店长、营业员

 顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。顾问式销售的特点是把顾客当朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与顾客达成沟通和再销售。顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。因此，本课程通过专业的销售流程训练销售人员对自己、对客户、最竞争对手的了解和熟知，从而提高销售人员的沟通能力、说服能力、成交能力，提升销售人员的综合素质和销售能力，良好的掌握顾问式销售技巧。

第一步骤、完美的销售准备

1、熟悉产品知识及相关行业知识

2、销售资料及销售工具的准备

3、销售状态和销售心情的准备

4、销售形象和体能的准备

5、自我结果及对方结果的预演

6、拜访顾客前的必要准备

第二步骤、与顾客建立信赖感

1、倾听建立信赖感

2、不断赞美顾客

3、不断认同肯定顾客

4、迎合和模仿顾客

5、穿着形象建立信赖感

6、彻底地了解你的顾客

7、见证建立信赖感

第三步骤、挖掘顾客的需求

1、挖掘顾客需求的三个原则

2、挖掘老客户需求的四个步骤

3、挖掘新顾客需求的四个步骤

4、找出顾客需求的四个步骤

第四步骤、塑造产品价值

1、塑造产品独特的卖点

2、塑造产品给客户带来的利益

3、塑造顾客拥有产品可带来的快乐

4、塑造顾客没有拥有产品所带来的痛苦

5、提供给顾客应该购买合作的理由

6、塑造产品最大的价值

第五步骤、分析竞争对手

1、了解竞争对手

2、超越竞争对手

3、利用竞争对手

第六步骤、有效解除顾客抗拒点

1、锁定顾客抗拒点的六步骤

2、解除顾客抗拒点的六字经

第七步骤、快速成交

1、步步惊心

2、有效选择

3、预先批示

4、导演排戏

5、反败为胜

6、以退为进

第八步骤、客户服务与投诉处理

1、做好客户服务的动机与价值

2、解决客户投诉的八个步骤