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终端销售自动化管理版

  • 课程类型:内训课
  • 培训天数:1天
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  • 授课老师:推荐
  • 课程编号:NX13972
  • 费用预算:根据方案进行定制
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培训对象

终端管理人员、经销商、区域经理、市场督导、店长

课程简介

培训目标

不同的顾客、不同的需求、不同的异议,均有不同的对应技巧与话术,任何销售难题,都将自动化解决!

本课程可解决问题

1、同样的产品、同样的价格,为什么销量不同?

2、同样的卖场,为什么不同的人员销量不同?

3、门店管理者,如何监控店员员接待的积极主动性?

4、门店管理者,如何监控指导营业员整个销售流程?

5、产品有很多卖点,该对顾客讲什么才能成交?

6、通过改善哪些销售环节可以提升门店成交率?

本课程可带来的解决方案

1、8大模块,详解销售流程,寻找出成交率制约点

2、3板斧砍价策略,让顾客束手就擒,还对你心存感激。

3、6种产品介绍方法,全方位展示产品魅力所在

4、8招索要电话号码,跑得了人跑不了“庙”!

5、8大《店员管理工具》,令店长/主管在与不在,店员一样高效销售!

6、54张扑克牌,随时随地训练你的营业员。

7、360度需求了解,告诉顾客为什么这款手机最适合你!

章节内容?课程大纲

第一部分:核心理念

?终端销售的两种境界

?无意识习惯销售——案例分析:无意、无心、无刻意

?技巧性习惯销售——案例分析:刻意、自动化、习惯

?销售话术自动化解读

?自动化应对、自动化沟通、自动化成交

?销售管理的节点

?销售流程之八大环节

第二部分:8大管理工具

第一节:主动相迎

一、导购职能

?销量=客流量×成交率

——导购对客流量的制约

二、三动联动

1、自己动

2、顾客动

3、产品动

二、三种开场

1、需求开场

2、产品开场

3、感情开场

4、三种开场的适用卖场及时机

管理工具1

主动接待监控表:领导在与不在,一样主动!

第二节:探测需求

?案例分析:顾客知不知道自己应该买什么?

一、购买角色

1、生活的5种角色

2、购买的4种角色

二、是谁使用

1、自己用

2、送人

3、不同人群的需求特征

三、什么职业

?专为您这种职业设计的!

四、原用产品

1、品牌

2、款式

五、风格喜好

?一站二看三摸四问

六、使用习惯

七、购买时间

1、他是我今天的菜

2、他是我即将收获的菜

3、他是我刚播下种子的菜

八、购买预算

?赞美认同、针对介绍

九、生活爱好

十、使用成本

管理工具2

需求了解监控表:为什么这款手机最适合你

话术训练方式:站着读、互相练、上台演、计时背

第三节:留住顾客

一、按住

二、套住

三、粘住

四、抱住

管理工具3

留客工具:顾客多留一刻,竞争对手就少一刻机会!

第四节:产品介绍

1.顺序说

2.故事说

3.例证说

4.搭配说

5.神秘说

6.双簧说

管理工具4

产品介绍监控:最好的产品,用最贴切的方法介绍

第五节:异议处理

一、价格异议

1、进门砍

2、对比砍

3、要挟砍

管理工具5:讨价还价

二、质量异议

1、引导控制

管理工具6:质量异议对决练习模板

2、对比消化

3、异议预防

4、品牌异议

?举例证明:

明星代言、企业荣誉、市场销量、企业历程、技术创新、社会责任

第六节:有效催单

一、催单时机

二、催单四板斧

第七节:起死回生

一、顾客脱身话术

?常见四种脱身话术

二、挽回

?求证、理解

三、跟踪

?观察、剖析、应对

四、电话

1、索要号码6法

2、电话销售话术训练

管理工具7

电话销售模板

第八节:真诚送客

一、验产品

?验机四项注意

二、交产品

?交机四个要求

三、送客

?真诚送到大门外使用秘诀要交代

?今天得了大实惠别忘再带朋友来

管理工具8

老顾客维护方法,老顾客带来新顾客

第三部分:销售话术

一、话术来源

1、从群众来,再到群众中去

2、话术提炼的依据

二、话术训练

1、训练工具:扑克牌、台历

2、训练方式:站着读、互相练、上台演、计时背

讲师介绍

中国终端销售培训实战讲师

终端成交率提升研究者

终端销售话术提炼专家

导购技能训练专家

多家建材、家电、手机企业销售顾问

多家媒体营销专栏作家

? 十年如一日,关注一个领域—— 零售终端;

? 十年如一日,关注一个群体—— 导购员;

? 十年如一日,关注一个行业—— 耐用消费品;

? 十年如一日,专注于一件事—— 提升成交率。

走访5省86家电动车专卖店,开发出《电动车绝对成交训练课程》;

走访4省102家手机卖场,开发出《手机绝对成交训练课程》;

走访3省58家建材卖场,开发出《集成吊顶绝对成交训练课程》;

走访3省69家家电卖场,开发出《小家电绝对成交训练课程》;

走访38家木地板专卖店,开发出《木地板绝对成交训练课程》

……

课程特点:

一、稳:

不讲通用课程,只讲定制课程。课程来源于终端:从优秀导购中找方法,从失败导购中找客中找购买点。没有空话、套话与理论,只有提升成交率的招式!不管是知识还是技巧,都令学员听得懂、记得住、用得到!

二、准:

只在研究怎么让顾客买着放心、用着舒心、掏钱甘心!妙说、趣说、故事说、通俗说,招招见血;特点、优点、利益点、关键点,点点到位。令导购善战、会战、实战、好战、能战,战战必胜!上午学,下午用!

三、狠:

狠抓培训效果:记不住,不放过;背不熟,不放过;练不好,不放过!肌肉记忆,强化复制!

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