高绩效门店价格谈判技能训练

店长 导购 经销商 业务经理 门店督导 渠道经理 零售经理 售后经理

【课程背景】

谈判无处不在，终端销售就是一种谈判。高老师曾经调查了2000名终端销售人员：你在销售中遇到的最大问题是什么。80%的销售人员把价格问题都放在第一位。价格谈判在终端极为重要，要么因为价格问题没有成交，要么成交了几乎没什么利润。因此，掌握终端价格谈判技巧对提高销售力和利润具有十分重要的作用。价格谈判只要掌握了本课程的技巧，充分吸收了经典的实战案例，多加练习和巩固，就会成为一个终端谈判高手，为门店倍增业绩和利润。

【课程收益】

1. 提高门店成交率

2. 提高单店利润率

3. 解决终端价格谈判的顽症

4. 提高销售人员的销售技能

5. 提高团队意识和协作能力

6. 提高销售人员的竞争意识

7. 销售人员能熟练运用价格谈判技巧

【课程特色】

真正实效训练，不讲大众化内容，专讲重点难点。实战案例源自一线，视频案例精彩纷呈。讲师经验丰富，擅长引导式训练，内容饱满，穿透力强。

【训练方式】

团队竞赛，小组讨论，案例分析，现场演练，现场点评，重点内容讲授，实战互动训练。

【课程大纲】

一、常见的价格谈判困境

1. 用二线品牌的低价比我们的高价

2. 和老板认识直接和老板谈价钱

3. 同一型号和其他品牌比价格

4. 用某款的低价购买高价款

5. 被客户还得没有利润空间

6. 同系列价格为什么不一致

7. 反复纠缠要你优惠

8. 一开始只问多少钱

9. 打了折还要还价

10. 不打折就走人

二、商品报价原则

1. 先价值后价格

2. 报价留有余地

3. 让对方先报价还是我方先报价

4. 夹心法报价

5. 准精确报价

6. 报价避免忌讳数字

三、价格让步策略

1. 不对第一个报价说YES

2. 决不提平分差价

3. 逐渐减少让步

4. 上级权力策略

5. 给点小恩小惠

6. 十分不情愿策略

四、说服顾客接受价格

1. 价格—时间分解

2. 条件交往策略

3. 提供附加服务

4. 赠送礼品

5. 寻求同情

6. 时间压力

7. 稀缺性压力

8. 老顾客力量

9. 必要时编造信息

10. 最好的安装师傅/设计师

11. 报价后顾客说贵的处理技巧

12. 赞美的说服技巧

13. 关怀顾客的力量

14. 更换成员

15. 红脸黑脸策略

五、几种不厚道顾客的应对策略

1. 太贪心的顾客

2. 借题发挥的顾客

3. 设下圈套的顾客

4. 逐步升级要求的顾客

六、价格谈判核心基调：态度致胜

1. 尊重和关怀

2. 耐心和细致

3. 微笑和真诚

七、经典综合案例分析

1. 查尔斯买冰箱

2. 刘大姐还价记

3. 谈判专家科恩亲历记