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营业厅销售人员
客户对我们的主动营销仍有抵触，解除客户的疑虑武装？客户对很多数据业务根本没听说过，如何向他们进行介绍？客户看起来对这些新业务都没有什么需求，如何激发他们的兴趣？客户总是显得很匆忙，还有机会向他们进行营销吗？……
本课程通过对新业务的竞争展望与分析，基于数据业务的销售特点，以实战演练为基础，结合目前现有热推业务（宽带、家庭业务、集团业务、个人业务，公司指定的几项）进行案例教学，帮助营销代表打开数据业务销售的新局面。
培训对象：营业班组长、营业员
培训时长：二天（14课时）
课程大纲：
前言：店面营销背景分析
一、3G时代的到来
二、营业厅转型：服务→销售
第一节、店面营销思维定位
一、店面营销的销售定位
二、店面营销的基本概念
三、店面营销的销售心态
第二节、店面营销触点策划
一、店面营销难在哪里
二、规划营销动线策划
三、锁定营销触点策划
四、柜台前置营销策划
五、柜台交叉营销策划
第三节、店面销售之需求挖掘
一、识别客户的类型与风格
1、如何观察客户：看的技巧
2、3G业务的顾客类型分析
二、客户接近的方式与方法
1、开场白的十大技术与话术演练
2、如何接近与客户的关系：听的技巧
3、如何提供微笑服务：笑的技巧
三、挖掘需求基本技术——漏斗式提问
四、挖掘需求高级技术——SPIN提问
1、个人业务的SPIN提问话术演练
2、集团业务的SPIN提问话术演练
第四节、店面销售之介绍演示
一、客户更在乎你怎么说：说的技巧
二、FABE销售说服与话术演练
三、3G业务销售演示的体验飞轮
1、感官演示的话术演练
2、情感激发的话术演练
3、思考体验的话术演练
4、诱导行动的话术演练
5、引发联想的话术演练
第六节、店面销售之异议促成
一、分析客户购买产品的担忧
二、了解客户顾虑的表现形式
三、化解客户顾虑的成交话术
四、营业厅最常见问题的异议处理话术
李国群，男，北京邮电大学博士生、南开大学硕士。
高级培训师，实战营销顾问。曾在美国友邦保险任业务主任、香港新世界集团任销售经理、聚才公司任营销总监、华为公司任项目经理、某咨询公司任高级顾问及营销总监。
李国群老师从基层开始做起，写过代码，卖过保险，开过公司，做过领导；既从事过专业的市场营销管理工作，也在一线销售岗位上摸爬滚打过；大学毕业后，工作中，考硕士，攻博士，在动荡中起伏，在突破中前进，积累了丰富的工作阅历和人生经历。这些背景使得李老师在开发课程和讲授课程时，总能够透过现象看本质，旁征博引，拓宽了课程的深度和广度，让学员开拓了视野，增长了见识，提高了能力。
李国群老师投身咨询和培训行业近六年，目前主要聚焦于市场营销领域和销售提升领域，是目前在通信行业内最专业、实战的培训师之一。基于长期以来的咨询研究以及对客户和市场的深入接触，李老师对运营商在市场发展过程中碰到的难点、疑点有着深刻的认识和和独到的见解，特别是在大客户销售、3G新业务营销、产品管理等领域，在众多的培训和咨询服务中受到客户的广泛好评。
