卓越的经销商开发策略

企业营销经理

第一章 关于经销商的开发与沟通

一、 讨论与互动：

速冻食品行业的营销渠道模式分析

速冻食品行业经销商的类型与特点

二、 商经销商现状与发展趋势

1. 经销商生存环境分析

2. 经销商生存现状分析

3. 经销商发展趋势分析

三、 经销商的选择十大标准

讨论：我们需要什么样的经销商

四、 经销商的开发流程

1. 市场调研

2. 市场细分

3. 目标市场

4. 市场定位

5. 目标经销商

6. 经销商拜访

7. 经销商沟通

8. 经销商谈判

9. 交易实施

10. 服务维护

五、 约见与拜访经销商的方法

1. 接近经销商的主要方法

2. 拜访经销商的最佳时间

3. 五种提高意外拜方访效率的方法

4. 访后分析的程序

六、高效的经销商沟通策略

1、言语沟通策略

2、非言语沟通策略

3、经销商性格类型分析与营销技巧

? 分析型

? 权威型

? 合群型

? 表现型

4、经销商沟通的开场技巧　

5、客户需求冰山模型与SPIN问询模式

6、最具杀伤力的FABEC产品简介策略

第二章 经销商谈判实战技巧与异议处理策略

一、 谈判中的应变策略

二、 谈判的5W2H模式

三、 与经销商谈判的注意事项

四、 谈判让步十六招

案例分析：思念食品商超谈判方案分析

案例分析：家乐福谈判三十条军规

五、经销商异议处理策略

1、 处理异议营销人员常见的缺点

2、 处理经销商异议的步骤

3、 处理异议的基本程序

4、 常见经销商异议分析与处理

5、 经销商合作意向的积极讯号

? 非言辞的讯号

? 言辞的讯号

第三章 经销商关系管理创新策略与实战技巧

一、 目前企业与经销商关系的现状分析

1. 对立型厂商关系

2. 主仆型厂商关系

3. 松散型厂商关系

4. 双赢型厂商关系

二、 加强经销商关系管理的必要性分析

1、什么是具竞争力的厂商关系

2、实现厂商的双赢战略是新时期厂商关系的必然选择

三、经销商的地位分析

1. 经销商的地位是无可替代的

2. 企业依靠经销商经营的时代会长期存在

3. 市场竞争需要企业加强与经销商的合作实现战略的双赢。

四、建立厂商双赢关系是加强经销商关系管理的必然选择

五、加强经销商管理

1、经销商档案管理

2、经销商区域管理

3、经销商渠道管理

4、经销商终端管理

5、经销商产品管理

6、经销商政策管理

7、经销商业绩管理

8、经销商团队管理

六、为经销商提供周到的营销服务

1. 体力服务向智力服务的转型

2. 市场信息共享（行业、企业、竞争对手）

3. 市场开发（市场调研、策略设计、渠道开发、产品推广）

4. 经营管理（内部管理、市场管理）

5. 市场维护（品牌传播、渠道沟通与管理）

6. 售后服务（产品配送、问题处理）

7. 能力提升（组织变革、学习培训）

七、提高经销商经营能力，实现双赢

1、提高经销商经营能力是根本

2、企业为经销商提供经营支持。

3、经销商要实现五大转变

案例：山东好当家的经销商关系之误区