渠道销售培训

渠道销售经理

课程背景:

本课程参考国外课程CHAMP（渠道冠军）以及惠普公司（HP）的渠道管理体系，结合实践设计而成。

课程目的:

通过学习，能够掌握：

1．如何根据公司业务选择最佳的混合渠道模式？

2．如何招募到好的渠道？

3．如何建立并维护好重点渠道客户关系？

4．快速提高市场销量的方法有哪些？

5．渠道激励的多种方式、尺度如何把握？

6．面对渠道冲突、恶性竞争，您将做何处理？

课程内容:

1．渠道战略

销售网络设计的三要素

渠道的模式设计

案例:家电行业各种渠道模式比较

案例分析:格力与国美

直销——分销?

2．渠道招募

如何招募到好的经销商？

如何确定某一地区的渠道数量？

独家？多家？

案例分析:兄弟分瓜

3．销量提升

铺货率

产品生动化

最佳位置卖场、卖场最佳位置

三种POP：争夺人流、眼球的方法

价格秩序

各级通路价格体系

市场价格混乱的原因

4．渠道激励

销售竞赛要点

直接激励与间接激励

销量返利与过程返利

案例：啤酒经销商的故事

5．渠道权力

超级大户现象

不把村长当干部

斩杀超级大户的条件

案例:美菱

相互影响力模型

权力对弈

6．渠道冲突

渠道冲突的种类有哪些？

管理渠道冲突的方法

如何处理串货？

案例：小家电企业