终端店面及导购员集训

终端卖场店长、储备店长、卖场营运管理人员、终端导购销售人员

培训背景：

　　在80年代，开店做生意，只要有人看店、加之产品质量过得去，产品就畅销无阻。

　　90年代，只要销售人员态度好、厂家保证产品质量、再加投放广告，产品也就畅销无阻。

　　21世纪，一切都变了，产品质量好、促销活动多、同时也加强了对销售人员的培训与管理，但也不见销售量提高。

我们不经要问：市场到底怎么了？？？

　　产品的同质化、同价化、同市化；顾客了解产品信息渠道的广泛；同行业导购员专业程度比比攀升。因此，终端建设将是快速抢占市场占比、有效赢得高端销量的重要平台；而导购员的培养将是赢得终端的主要措施。

培训效益：

如何用顾客喜欢的方式迎接顾客

如何运用FABE法则介绍产品卖点，抓住顾客的心

激发顾客想象力，给顾客创造一个非买不可的理由

如何正确处理顾客的异议

有效促成之“降龙十八掌”

培训内容：

一、销售认知

◆超级sales应该具有的三个心态

√自身行为的主动性

√交流对象的多样性

√心态管理的目的性

◆超级sales提升个人魅力的七项指标

◆个人优劣势分析

◆产品优劣势分析

◆竞争对手分析

◆销售模式分析

二、自我定位

◆你是客户的朋友

◆你是客户的顾问

◆你是客户的合作伙伴

◆想成为超级sales之前要先成为客户的问题终结者

三、迎接顾客

◆用鹰的眼睛观察顾客如何由顾客的衣着打扮考虑沟通方式

√不同人群的购物风格分析

√如何的出决策者

◆顾客行为模式红绿灯

√顾客类型与行为表现

√红灯/黄灯/绿灯阶段销售分析

◆用顾客喜欢的方式接近顾客

√你应该说什么——四种相迎方式

√你应该做什么——把握“七要”原则

案例分析

四、探寻需求

◆如何掌握探询需求的时机

√朝目标商品走去

√寻找目标商品

√注视同一商品

√触摸商品

√抬起头来

◆如何接近顾客

√从前方接近顾客

√动作轻柔

√与顾客保持合适的距离

√面带微笑

√与顾客进行目光接触

◆诱导顾客说话

√让顾客开口的妙招

√诱导顾客说话的两种方式

◆有效聆听

√听是为了再次的问，从而准备如何去说

√你懂得聆听吗？

√如何做一个聆听高手

案例分析

五、出色的产品介绍

◆如何挖掘产品的卖点

√何为卖点？

√基本卖点与附加卖点

√卖点的来源

◆运用FABE法则进行产品介绍

√FABE的理论基础——顾客心中的6问题

√不采用FABE介绍方法的缺点

√FABE产品介绍法全解析

◆让顾客感受产品

√如何通过辅助材料让顾客全面了解产品

√如何通过演示让顾客眼见为实

√让顾客亲自接触产品

√激发顾客的想象力

案例分析

六、有效促成

◆说服顾客的时机

◆消除顾客异议

√尝试着去喜欢你的顾客

√Say No is Good！嫌货才是买货人

√顾客为什么会提出异议？

√巧妙消除顾客异议的多种方法

√如何建立顾客异议库

◆学会在顾客犹豫不决时引导顾客做决定

√如何巧妙的为顾客拿主意

√运用SOLD询问工具

七、高质量送客

◆答谢顾客的购买

√提醒顾客

√行礼

√微笑

个人自我管理

◆目标管理、时间管理、行为管理

◆自我激励

√进行自身管理，打造销售精英

√用积极的心态带动积极的行为

√相信自己，成功是简单的

培训形式：

导师讲解、体验式感悟与现场演练相结合、理论宣讲、录像教学、案例分析、小组演练、角色扮演、教学活动……