销售通路与分销系统管理

培训对象:　市场营销部门资深代表、主管、经理　

　 培训方式:　讲授 - 启发式、互

企业内训培训目标

使学员了解系统的通路构筑知识及管理要素²通过培训，使学员掌握通路管理的具体方案，提高公司对销售通路的管控能力，使公司拥有长期、稳定的产品销售通路

企业内训课程大纲

销售通路与分销系统管理企业内训课程

第一天上午：

营销、产品与服务

Ø销售人员自我认知

Ø销售八步骤

Ø目前的客户关系

Ø需求链管理

Ø营销元素图解析

Ø核心竞争力

渠道管理中的客户关系管理

Ø客户资料变革与数据库营销

Ø客户满意度与客户忠诚度

Ø转移成本管理与终身客户价值

Ø基于CRM的市场与顾客细分

第一天下午：

认识经销商

Ø通路层级结构分析

Ø经销商存在的价值

Ø经销商需求分析

Ø经销商的不同类型

Ø区域市场客户调查与细分

Ø经销商的烦恼

第二天上午：

经销商管理

Ø选择经销商的条件

Ø经销商管理中的常见问题

Ø厂家与经销商合作的四个阶段

Ø经销商设置中需考虑的问题

Ø与经销商合作的基本要点

Ø经销商的评估

Ø经销商类型分析

第二天下午：

帐款管理

Ø赊销的起因

Ø赊销的问题及苦果

Ø如何降低赊销风险

Ø赊销转现款的步骤

分销渠道管理中的冲突处理

Ø窜货观点

Ø窜货种类

Ø窜货的不同表现形式

Ø常见的窜货方法识别

Ø窜货动机分析

Ø通路窜货的危害及负面影响

Ø不同性质的窜货对市场的影响

Ø窜货源头分析

Ø窜货控制方法

Q&A（问题讨论与答疑）

培训方式：

²培训主要以学员参与和工作经验分享的方式进行

²为了确保学习的有效性，将采用讲解、小组讨论、案例分析、角色扮演和相关游戏活动等综合教学方法，满足不同风格学员的学习要求