卓越销售技巧

有志提高个人技能或企业管理人士

课程前言

1．本课程帮助无数销售人员扭转败局，成为他们攀越销售巅峰的助力。

2．为您化解精深理论，既谈技巧，更重原理，既“赠鱼”又赠“钓鱼术”，以创新模式向学员贡献最富价值的“财富之匙”。

3．为您献上销售完全实战模式，系统完整，结构严谨，理论和实操，讲授与互动、演练讲紧密结合，没有花架子，即学即用。

4．为您献上一套极尽心血、历时五年修订编制的精装教材，200多页，图文并茂，浓缩精华，为您学习，重温知识提炼个人经验提供了最佳的支持。

培训对象

销售经理、培训师、业务主管、销售精英

课程内容一.销售人员的基本素质

1、推销单车理论

2、销售人员的21种能力

3、推销员基本素质分析

4、顶尖推销员素质分析

5、现代杰出销售代表的八大要素

6、推销缺一不可的八大方面

7、推销员五层级修炼

8、推销“霸（八）气”

9、销售成功法则

10、推销员的自我训练

11、专业销售人员具备的二种基本能力

二.销售创意与创造力

1、什么是创意

2、创造性思考的三层面

3、创造性思考的四阶段

4、创意在销售中的决定意义

5、销售创意的“1度”理论

三.销售观念的转变

1、观念比技巧更重要

2、销售人员需要转变的14种观念

3、现代推销观念

4、心境推销法

四.重新定义推销

1、市场营销与推销关系

2、何谓专业销售技巧

3、制约销售技巧的三个因素

4、“顾问式销售”的三大角色

五.专业销售流程

1、推销技巧基础

2、寻找顾客

3、约见顾客

4、推销五步循环

5、售后服务

六.专业产品介绍

1、整体产品概念

2、产品三大价值层剖析

3、企业经营以创造价值为核心

4、销售产品以发挥价值为核心

5、产品推销的价值思考

6、顾客认知产品价值的方程式

7、产品介绍之四个步骤

七.顾客购买心理分析

1、“顾客购买七个心理阶段”的操控术

2、如何迅速获取顾客的好感

3、引起顾客注意和好感的10种方法

4、拉动顾客五个内需层面的技巧

5、顾客购买需求“八字”

6、销售要注意满足人性的各种需要

7、顾客购买六大心理法则

8、购买者行为分析

9、推销要同顾客的性格“对号入座”

八.销售的关键按钮

1、销售的关键按钮-----价值观

2、销售比较法则-----“痛苦、快乐、成交三步曲

九.处理异议的技巧

1、异议的功能

2、异议分析

3、六种主要异议的处理技巧

4、异议收集和销售剧本的制作技巧

5、处理异议技巧的自我训练方法

6、异议要注意的几个问题

7、“引蛇出洞”之《意见征询表》技巧

十.促成交易的关键话术与成交技巧

1、促成交易的关键话术

2、价格谈判的策略与技巧

策略一：转移视焦，推销价值

策略二：探明虚实，掌握重点

策略三：放出去，收回来

策略四：有理有据，耐心说服

策略五：说明价格就是一种投资

策略六：同行比较，利弊分清

3、成交技巧

4、成交后或会谈结束的技巧-----留下美丽的背影

十一.以服务实现市场穿透

1、“一个顾客价值的概念”

2、是什么决定市场穿透？

3、影响服务品质的五大因素

4、服务的特性

5、“关键时刻”管理

6、“关键采矿”理论

十二.商务谈判程序与谈判技巧

1、总体步骤设计

2、每次商谈步骤

3、谈判的角色

4、谈判技巧的应用

5、超说服力训练十一个关键答问

十三.销售沟通技巧

1、沟通的定义

2、沟通的要领

3、人际关系四种表现形式

4、沟通的的五步循环

5、沟通的黄金法则

6、沟通的白金法则

十四.销售剧场