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潘文富课程说明
◆ 核心点:
是目前经销商研究领域唯一具有多年自己从事经销商经历 和大型生产企业经销商管理工作双重背景的研究者,与其他单纯从事企业营销工作的研究者相比,在经销商问题上具有全新、独特的视角。提供的解决方案具有极强的实用性和可操作性。
◆ 课程说明：
中国的私营经销商不是企业,也不是简单的个体户,而是介于两者之间的一种状态, 有其独特的价值观,组织形式和思维规律。再者，经销商并不是不学习，而是找不到真正适合他们的学习内容和形式，很多厂家开展的经销商管理课程作用有限,是因为许多培训师在设计课程时,还是以企业或是以大型经销商（而绝大多数经销商尚为中小型的规模）为蓝本设计的, 且培训人员本身并无经销商的实际从业经历，很难能理解经销商的真实状况，导致培训内容与经销商本身的的贴合度差。自然难以获得经销商的认可和接受，即便是从厂家的角度来做经销商开发和管理，也要真正了解经销商的特性才行，潘文富课程最大特点就是：用全视角研究经销商管理问题，告诉厂家人员真正有效的经销商管理与合作方案。
◆授课方式:
故事性讲述 + 案例引用 + 深度分析 + 启发式提问 + 互动
◆ 相关课程
A: 厂家如何进行经销商开发、管理
授课对象: 厂家业务人员 业务经理 区域经理
B: 厂家和经销商的深度合作
授课对象: 经销商老板 业务经理 区域经理 大区经理 销售总监
C: 经销商内部管理
授课对象: 经销商老板 厂家业务人员 业务经理 区域经理
生产厂家如何有效开发及管理经销商
培训宗旨与收益：
了解企业为什么需要经销商
了解经销商的分类特性
了解对经销商的开发技巧和流程
了解企业对于经销商的管理重点
适合对象：
厂家的业务人员
咨询公司市场作业人员
课程纲要：
一、厂家为什么需要经销商？
渠道借用
资金安全
作业成本
二、厂家的分类及对经销商的选择
厂家的各种分类
产品的发展阶段
经销商的类型
如何选择经销商
团队式开发方案
投资型经销商的开发
经销商开发的前期工作
三、厂家为什么要管理经销商
企业的稳定
产品的消化
市场费用的使用
资源分摊
控制竞争者
业务人员的内忧外患
四、厂家如何管理经销商
设立课题管理制度
建立经销商标准
产品管理
资产安全管理
分层管理
错位管理
五、厂家管理经销商的细节动作
如何深入了解经销商
那些话题是能触动经销商
厂商之间的常见矛盾和误区分析
经销商为什么不好管，三个角度看过来
业务人员的自我管理
与经销商的谈判误区
如何应对经销商的退货
产品质量事故处理
如何培训经销商
厂家高层如何拜访大经销商
如何改造经销商
如何处理与经销商下属业务人员的关系
帮助经销商树立对厂家投入的新概念
经销商找组织
为经销商制作月度刊物
为经销商制作管理/经营手册
经销商的主题式座谈会
经销商管理中的备忘录制度
经销商管理工作中的第三者干扰问题
如何最大程度调用经销商的社会资源
压货还能怎么压
如何面对经销商的抱怨
业务人员如何用个人品牌来影响经销商
如何设计超越经销商想象的项目
经销商的经验导向与业务人员的教育导向
业务人员短线利益与经销商长线利益的矛盾
那些话题是不能与经销商沟通的
如何向经销商传输创新赢利模式
六、厂家如何防范经销商？
防范经销商的变故给厂家的影响
防范经销商的恶意拖欠
防范经销商的窜货
防范经销商节后大退货
防范经销商的价格破坏
七、厂家与经销商的有效沟通
常见的厂商沟通障碍
了解经销商内部运作
优化沟通形式及内容
管理方式的选择
八、厂家开发管理经销商常见问题
沟通问题
进货问题
费用问题
质量问题
价格问题
终端配合问题
九、疑难解答
经销商内部管理优化
培训宗旨与收益：
了解经销商现有的管理及经营状况
了解经销商常见内部管理问题的根源
了解经销商的传统赢利模式和创新赢利模式
从全新角度来应对现代卖场
提升经销商与厂家的对接和沟通能力
减少经销商内部管理成本及内耗
适合对象：
经销商业主
生产企业的经销商管理人员
咨询公司市场作业人员
课程纲要：
一、经销商当前所面临的共性问题分析
上游厂家和下游客户的变革
内部管理的复杂化和高成本
竞争的加剧
二、常规的问题解决思维及效果
增加产品
向上走还是向下走
聘请职业经理人
建立内部考核体系
进入新领域
三、问题的根源在那里?
知识经济时代的同步学习
营销模式而非赢利模式
个人力量还是群体力量
四个不了解
三个不运用
四、治本的解决思维
传统赢利模式和创新赢利模式
管人的核心是什么
如何通过系统来解决内耗问题
增量增利还是减本增利
五、一切问题都是人的问题
员工的执行力为何这么差
员工为什么不主动不积极
员工每天都在受到什么样的刺激
老板的本位主义之害
了解老板与员工之间的差异
六、人事管理细节
入职带岗
招什么样的人做业务人员
员工的福利品设计
年终奖怎么发
内部培训及认证的开展
员工工作时间分析
走动式管理
看板式管理
预案和流程系统的设计
外聘高级员工的使用
内部兼职
学习资本运作
如何平衡员工的提升问题
福利品的运用
如何降低配送成本
如何解决库工的问题
如何防止员工在工作时间做私活
工资设定
如何推动全员创新
如何推动全员参与公司变革
内部管理制度如何起草
如何进行定向员工储备
七、下游客户的管理
同质化客户管理模式的局限性
功能化区分下线客户
关注下线客户的后台问题
让客户来管理客户
占领下线客户的办公室
八、换个新角度应对现代卖场
现代卖场给经销商带来的麻烦
现代卖场的穴道在那里
了解现代卖场的类型及特点
从新角度来与现代卖场展开合作
九、与厂家的有效沟通及对接
常见的厂商之间的沟通障碍
分层对待厂家的高中基层
优化沟通形式及内容
分析厂家的沟通与对接特点
与厂家驻地机构的关系优化
十．老板的自我管理
什么是企业的核心竞争力
比人才更重要的是什么
比知识更重要的是什么
人脉管理系统
政府关系的建立
与员工的长期相处，能带来什么
中西方文化差异及对管理制度的运用误区
员工的利益形成分析
经销商要不要专业化
