潘文富

生产厂家如何有效开发及管理经销商

培训宗旨与收益：
 了解企业为什么需要经销商
 了解经销商的分类特性
 了解对经销商的开发技巧和流程
 了解企业对于经销商的管理重点
适合对象：
 厂家的业务人员
 咨询公司市场作业人员

课程纲要：
一、厂家为什么需要经销商？
 渠道借用
 资金安全
 作业成本
二、厂家的分类及对经销商的选择
 厂家的各种分类
 产品的发展阶段
 经销商的类型
 如何选择经销商
 团队式开发方案
 投资型经销商的开发
 经销商开发的前期工作
三、厂家为什么要管理经销商 
企业的稳定
 产品的消化
 市场费用的使用
 资源分摊
 控制竞争者
 业务人员的内忧外患
四、厂家如何管理经销商
 设立课题管理制度
 建立经销商标准
 产品管理
 供应链管理
 资产安全管理
 分层管理
 错位管理
五、厂家管理经销商的细节动作
 如何深入了解经销商
 那些话题是能触动经销商
 厂商之间的常见矛盾和误区分析
 经销商为什么不好管，三个角度看过来
 业务人员的自我管理
 与经销商的谈判误区
 如何应对经销商的退货
 产品质量事故处理
 如何培训经销商
 厂家高层如何拜访大经销商
 如何改造经销商
 如何处理与经销商下属业务人员的关系
 帮助经销商树立对厂家投入的新概念
 经销商找组织
 为经销商制作月度刊物
 为经销商制作管理/经营手册
 经销商的主题式座谈会
 经销商管理中的备忘录制度
 经销商管理工作中的第三者干扰问题
 如何最大程度调用经销商的社会资源
 压货还能怎么压
 如何面对经销商的抱怨
 业务人员如何用个人品牌来影响经销商
 如何设计超越经销商想象的项目
 经销商的经验导向与业务人员的教育导向
 业务人员短线利益与经销商长线利益的矛盾
 那些话题是不能与经销商沟通的
 如何向经销商传输创新赢利模式
六、厂家如何防范经销商？
防范经销商的变故给厂家的影响
 防范经销商的恶意拖欠
 防范经销商的窜货
 防范经销商节后大退货
 防范经销商的价格破坏
七、厂家与经销商的有效沟通 
常见的厂商沟通障碍
 了解经销商内部运作
 优化沟通形式及内容
 管理方式的选择
八、厂家开发管理经销商常见问题 
沟通问题
 进货问题
 费用问题
 质量问题
 价格问题
 终端配合问题
九、疑难解答

经销商内部管理优化

培训宗旨与收益：
 了解经销商现有的管理及经营状况
 了解经销商常见内部管理问题的根源
 了解经销商的传统赢利模式和创新赢利模式
 从全新角度来应对现代卖场
 提升经销商与厂家的对接和沟通能力
 减少经销商内部管理成本及内耗
适合对象：
 经销商业主
 生产企业的经销商管理人员
咨询公司市场作业人员
课程纲要：
一、经销商当前所面临的共性问题分析
 上游厂家和下游客户的变革
 内部管理的复杂化和高成本
 竞争的加剧
二、常规的问题解决思维及效果
 增加产品
 向上走还是向下走
 聘请职业经理人
 建立内部考核体系
 进入新领域
三、问题的根源在那里?
 知识经济时代的同步学习
 营销模式而非赢利模式
 个人力量还是群体力量
 四个不了解
 三个不运用
四、治本的解决思维 
传统赢利模式和创新赢利模式
 管人的核心是什么
 如何通过系统来解决内耗问题
 增量增利还是减本增利
五、一切问题都是人的问题
 员工的执行力为何这么差
 员工为什么不主动不积极
 员工每天都在受到什么样的刺激
 老板的本位主义之害
 了解老板与员工之间的差异
六、人事管理细节 
入职带岗
 招什么样的人做业务人员
 员工的福利品设计
 年终奖怎么发
 内部培训及认证的开展
 员工工作时间分析
 走动式管理
 看板式管理
 预案和流程系统的设计
 外聘高级员工的使用
 内部兼职
 学习资本运作
 如何平衡员工的提升问题
 福利品的运用
 如何降低配送成本
 如何解决库工的问题
 如何防止员工在工作时间做私活
 工资设定
 如何推动全员创新
 如何推动全员参与公司变革
 内部管理制度如何起草
 如何进行定向员工储备
七、下游客户的管理 
同质化客户管理模式的局限性
 功能化区分下线客户
 关注下线客户的后台问题
 让客户来管理客户
 占领下线客户的办公室
八、换个新角度应对现代卖场 
现代卖场给经销商带来的麻烦
 现代卖场的穴道在那里
 了解现代卖场的类型及特点
 从新角度来与现代卖场展开合作
九、与厂家的有效沟通及对接 
常见的厂商之间的沟通障碍
 分层对待厂家的高中基层
 优化沟通形式及内容
 分析厂家的沟通与对接特点
 与厂家驻地机构的关系优化
十．老板的自我管理 
什么是企业的核心竞争力
 比人才更重要的是什么
 比知识更重要的是什么
 人脉管理系统
 政府关系的建立
 与员工的长期相处，能带来什么
 中西方文化差异及对管理制度的运用误区
 员工的利益形成分析
 经销商要不要专业化