黄静

黄静

在很多企业中，销量是压倒一切的根本，销量又依赖于渠道构成和对终端强又力的掌控。但一个严峻的现实就是，在对传统渠道大力维护的同时，现代卖场的迅速崛起和遍地开花又对厂家和产品造成了严重的挑战。一个不容忽视的现实就是：不管厂家怎么想，现代卖场已经与传统渠道分庭抗衡，取得了越来越多的销售份额，对厂家的整个渠道构成产生了日益明显的影响。但是，现代卖场门难进、话难听、人难求、事难办，其先进规范的操作模式和苛刻的交易条件让厂家爱恨交加欲罢不能：投入产出比低、应收款风险高、谈判能力弱、费用居高不下等等问题， 让厂家陷入摇摆矛盾的局面当中。
要做生意总归要寻求解决的办法，商业领域一切问题都是可以解决的，只是解决时间和成本的不同而已，重要的是要理性的对待认真的思考，抱怨是无济于事的。唯有观念上的创新突破和行动上的积极应对，才能最终解决问题。
培训收益： 通过对现代卖场操作特性和人员特性的深入分析，使厂家人员真正了解现代卖场的特点、需求、管理方法和控制重点，能够行之有效的配合、管理及控制现代卖场。渠道畅通自然市场通达，所谓渠道为王，修渠为本，而这个本就是对终端的了解及管理。
适合对象：
业务主管、区域经理、销售经理、KA经理、分公司总经理、总公司销售经理等

课程时间：
一天
课程提纲：

第一部分 零售行业背景知识介绍

1、国内外零售行业发展概况
2、大卖场特点介绍
3、从消费行为看零售市场变化趋势
4、05年零售数据分享

第二部分 了解现代卖场

 现代卖场的基本情况
 现代卖场的赢利模式
 现代卖场对供应商的成功改造
 利用供应商管理/牵制/打压供应商
 卖场与厂家合作的新趋势

 现代卖场的费用问题
 关于有效费用和无效费用
 卖场费用内部是怎么核算的
 双级费用核算体系
 费用无限可压缩
 固定费用与销量预测
 什么是优先付款对象

 现代卖场的采购
 采购的年轻化(卖场为什么不用老采购)
 采购要什么?
 采购贿赂是怎么回事
 采购是伪专业

 现代卖场的谈判
 现代卖场的谈判标准是什么
 进场谈判样版PPT
 卖场谈判小组的设置
 主副合同
 谈判中的心理和生理因素
 换个角度看待与采购的谈判

第三部分 现代卖场怎么做

 供应商与现代卖场的当前状况
 现代卖场在终端市场的占比越来越高
 供应商的经营重心逐渐向现代卖场转移
 现代卖场普遍存在销售费用高,操作复杂,结算困难等经营性难题
 现代卖场对传统渠道产生较大影响

 为什么现代卖场不好做
 供应商缺乏对现代卖场的了解
 供应商缺乏与现代卖场对接的完整系统
 供应商按照老思路来应对新卖场
 供应商抓不住现代卖场的小辫子

 如何树立解决思路
 系统对系统还是个人对个人？
 系统如何对接
 个人如何对接
 如何设置与卖场对接的人员
 与卖场对接的人员素质和教育

 从根本上解决卖场问题
 搞定现代卖场的几个思路
 如何接近卖场高层
 给卖场高层的报告怎么写
 送礼的学问

第四部分 卖场谈判管理
 谈判的本质
 谈判的准备
 谈判的主要内容
 谈判目标设定
 谈判的人员安排
 谈判的规划工作
 如何进行谈判
 谈判成功的五大法则

第五部分 如何掌控促销效果？
 支出与投资的概念区别
 改变对促销的认识
 建立交易的意识
 如何判断一个促销是否成功
 运用盈亏平衡点来分析
 投资跟踪