致胜谈判技巧

【谁最适合学】
销售总监、销售经理及销售人员、采购经理及人员，及其他需要与客户洽谈，希望进一步提高谈判技巧的专业人士。

【能学到什么】
• 理解什么是最好的交易。学习单向式谈判和整体式谈判
• 认识自己和他人的谈判风格，并做出行为改善
• 在谈判中建立策略性的思维
• 了解谈判的基本流程
• 有效地进行准备和计划
• 学习衡量对方的实力和弱点
• 有效地进行提议和反提议
• 应对不同情况下价格谈判
• 了解并遵守谈判的基本原则
• 在不同情况下，灵活运用不同的战术和反战术
【课时】二天

【开课时间】2008年10月20日—21日

【课程投资】2200元/人

【讲师】虞莹老师

【讲师介绍】
国家一级商务策划师
十二年销售管理经验、六年培训经验
曾任某国内上市公司市务经理
曾任某香港上市公司华中区首席代表
曾担任全球最大销售咨询公司麦古利国际市场部经理

课程大纲

第一章 目标与介绍
1. 破冰
2. 认识谈判
3. 谈判的特征
4. 理解双赢：红蓝游戏
5. 单向式谈判与整体式谈判

第三章 谈判的流程
1. 谈判的四大流程：从“最理想”到“最可行”
2. 准备和计划
• 什么是准备，及其内容
• 什么是计划，及其内容
• 关于对方的信息
• 关于自己的信息
• 三类谈判目标
• 案例分析： 买车
3. 在各阶段需要准备的问题
4. 开场和摸底
• 如何做开场陈述
• 如何摸底
• 如何提问
• 如何倾听
5. 交换提议和方案
• 提议和反提议
• 如何让步
• 威胁和面对威胁
• 如何突破僵局
6. 结论和协议
• 暗示最佳协议的信号
7. 案例：商场与商家的较量

第四章 谈判能力和风格
1. 谈判能力测试
2. 谈判风格测试
3. 不同类型人的风格特点
4. 谈判的情况
5. 理性与感性
6. 影响谈判的心理因素

第五章 价格谈判
1. 案例：谈判桌上
2. 价格谈判的误区
3. 影响价格谈判的因素
4. 影响价格的因素
5. 报价技巧
• 什么时候报价
• 如何应价
• 案例：报价方案的比较
6. 价格折扣和利润
• 八种让步方式
• 关于底价
• 改变对方底价的方式

第六章 市场分析和实力评估
1. 定性分析
2. 定量分析
3. 需求评估
4. BATNA评估
5. 影响实力的十大因素
6. 影响对方的技巧

第七章 谈判的原则
1．谈判的八大原则
2．为什么要遵守原则
3．需要考虑的问题

第八章 谈判常用技巧和战术
1．进攻战VS 防御战
2．蚕食战VS 攻防战
3．游击战VS阵地战
4．影子战VS冷战
5．车轮大战VS 歼灭战
6．令协议成功的几个技巧

第九章 总结并制定个人行动计划
每位学员都要拟订个人行动计划，以确定所学的销售知识和技巧能应用到实际工作上。