成功销售拜访

课程大纲

第一章 销售的真义
1. 介绍本课程目标与方法。
2. 日益激烈的销售竞争
3. 购买情况分析
4. 互动游戏：销售过程的感性与理性
5. 个人练习：你的工作习惯是如何的？

第二章 效率翻倍:挑选拜访对象
1. 客户平台分类
2. 客户层级分类
3. 收集客户资料
4. 80/20和长尾理论
5. 个人练习：给自己的客户分级
6. 找谁拜访？
7. 找到“重要关键人”的障碍
8. 障碍处理三大技巧
9. 越过障碍的十个回答

第三章 避免被拒:筹备拜访内容
1. 你需要带多少东西
2. 你需要了解什么
3. 关于拜访计划
4. 关于拜访内容

第四章 建立关系:破冰和暖身
1. 第一件大事：判断购买氛围
2. 开场白可能的遭遇
3. 好的开场白
4. 设计标题的原则
5. 小组讨论；设计标题

第五章 赢得信任:真实的需求
1. 客户需求的真相
2. 如何探询需求
3. 探询需求流程
4. 如何使用问题
5. 如何倾听
6. 如何反馈
7. 如何观察你的客户
8. 角色扮演和分析

第六章 体现价值:差异化的产品呈现
1. FABE呈现技巧
2. 角色扮演：FABE
3. 客户异议处理四步骤
4. BIB报价原则
5. 报价时机与方法

第七章 决定成败:礼仪和情感
1. 拜访时间的选择
2. 当你必须要等候时：
3. 进入对方的办公室：
4. 名片和成交机会
5. 从握手了解对方
6. 道别的时刻
7. 该跟进了！

第八章 总结并制定个人行动计划
每位学员都要拟订个人行动计划，以确定所学的销售知识和技巧能应用到实际工作上。