业绩管理与控制技

第一章 目标与介绍
1．破冰
2．介绍该课程的内容与目标
了解学员的经验、期望和实施情况，使讲师能在特定问题上予以实际帮助。
第二章 销售经理的角色
1． 领导和管理的差别
2． 视频分析：当销售经理加入一个新的团队？
3． 出色的团队领导能力
4． 销售队伍的重要性
5． 小组作业：影响绩效的因素
考察企业内部和外部影响绩效的因素（包括人），以界定、衡量、改进影响业绩。
第三章 绩效的分析
1．分析准则
• 当前现状分析
• 未来动向分析
2．案例分析：应该采取什么政策？

第四章 活动的分析
1．衡量“直接影响客户准则”的活动
• 活动数量
• 活动质量
• 活动方向
2．我们有多少时间？
3．案例分析：根据销售人员的活动程度来排名
着重学习将销售人员的能力与其为达成指标而自我管理的方法联系起来。
第五章 能力的分析
1．衡量“我们可以影响和改善”的能力
• 知识和技巧
• 天分
• 激励因素
2．为销售人员制订一个能力改善计划

第六章 销售平台
1．销售平台理论
• 市场平台
• 工作平台
• 购买平台
2．平台效应的思考
3．筛选准则
4．在各平台上的工作内容
学习如何有先见之明地建立、巩固和发展雄厚的客户基础，以完成未来不断提高的销售目标；

第七章 总结并制定个人行动计划
拟订个人行动计划，以确定所学的销售知识和技巧能应用到实际工作上。