提升销售人员的内功修炼

一、课 程 背 景
2001年CCTV春晚推出了一部小品-----《卖拐》，于是“忽悠”这个词在那一刻开始在很多人嘴里蹦出来。但是从销售的角度来讲，《卖拐》绝对是一个成功销售的经典案例：范伟一个腿脚好好的人，赵本山硬生生给他“忽悠”瘸了，并最终把那副拐卖给了范伟，不仅如此，范伟还把自己的自行车也给搭了进去，最后还要对赵本山说“谢谢”，赵本山到底给范伟吃了什么“迷药”？他是怎样做到的呢？
销售人员的收入也适合二八定律,20%的收入比较高,有的人一个月有上万甚至几万的收入,80%的收入很低,处于社会的最底层,很艰难的生活甚至靠借钱过日子.为什么会有这么大的差距呢??销售人员的收入来自于业绩。为什么自己很努力,业绩就是上不来呢，而有的人一个人业绩可以抵过一个团队的业绩?难道他不是人?难道他是神仙?
为什么？？？
答案就是:成功取决于方法!!!

你在做销售过程中是否存在以下问题？
客户不能对自己,对产品产生兴趣
不知道客户心理是怎么想的
感觉跟客户交谈的过程中一直抓不到重点
感觉跟客户的沟通很乱,没有一个清晰的思路
不能引导客户跟着自己的思路走
……………………………

主办单位：广州一对一企业管理顾问有限公司
培 训 时 间: 2008.1.12 09：00-----17：30
地 点:东莞广彩城酒店
培 训 费 用:680元 [包含培训、培训教材、证书、午餐、以及上下午茶点等]
邀 请 对 象:从事销售两年之内的销售人员；有志从事销售的人员；想系统学习销售知识的销售经理

二、课 程 提 纲
1. 赵本山的“流氓心态”
 《卖拐》之赵本山心态剖析
 销售人员工作过程中出现的心态问题
 心态决定一切
 销售人员一定要的具备的无往而不胜的心态
2. “拐卖”的妙用，让客户对你更感兴趣
 卖“拐”不如卖自己
 站在客户立场理解客户
 精彩开场白
3. 《卖拐》的SPIN应用
-------如何引导和激发客户的购买欲

 销售人员在销售过程中的误区
 SPIN的意义
 SPIN解析与销售流程
 客户现状分析与问题诊断
 提升你的提问技巧
 步步为营以致最后确认客户需求
4. 《卖拐》之“卖拐”是如何实现的？
-------运用FAB法则推荐产品
 消除习惯性的推荐产品的错误方式
 ＦＡＢ解析
 推荐产品的时机
 怎样包装产品才能吸引客户
 促成技巧
5. “赵半仙”如何给范伟相面
-------察言观色把握客户心理，推动销售进程

 客户性格特征分析
 给客户“相面”
 “面相疗法”推动销售进程
6. 赵本山如何“狠宰”范伟?
----------如何处理价格

 价格谈判中经常出现的问题
 价格谈判中客户的心理
 处理客户价格异议的12种方法
 价格谈判的7种经验
7. 《卖拐》之沟通氛围的营造
 营造氛围的重要性
 营造氛围的技巧