顾问式销售与谈判心理学

销售经理，客户经理，销售代表，市场经理，市场代表等其他营销人员。

培训背景：

美国销售咨询专家尼尔•雷克汗姆率领研究小组历时12年，在27个国家分析了35000多个销售实例，与1万多名销售人员协同拜访客户，观察他们的实际销售行为，在1988年公布SPIN模式（由四种类型的提问构成，每一种提问都有不同的目的），第一次完整全面地阐述了顾问式销售技巧 。这套方法也成为跨国公司训练销售人员的必修课程。随着我国市场经济建设日益成熟，国际化程度越来越高，随之而来的自然是市场竞争激烈 。在新的竞争环境中，所有企业营销人员必须学会转变观念，学习掌握新的营销技能来提升营销业绩 。而谈判也是销售中的重要一环，如何在谈判中洞察对手的心理特点，知己知彼，有的放矢，已成为谈判成功与否的关键因素。

此课程是为从事营销、管理及谈判工作的人士打造，运用通俗、简练的语言，从心理学角度出发，深入浅出地讲解了市场营销与商务谈判的相关知识，为学员提供心理学视野中的营销策略方法及谈判谋略技巧。

课程大纲：

第一部分：顾问式销售部分

问式销售的差异

顾客是上帝VS顾客是朋友

卖出产品VS达成沟通

产品本身VS服务本身

顾问式销售的意义

双赢效果

顾问式销售人员要具备的条件

专业的知识系统；

诚恳的销售心态；

娴熟的沟通技巧； 成功的客户管理

SPIN技术分析

有关现状的提问

有关问题的提问

有关影响的提问

有关需求与回报的提问

顾问式销售流程的特点

克服异议和回避异议

引出客户没有注意的问题

有效地引导客户说出销售代表要说出的话

将话题从简单的问题点向纵深处延伸

每一个问题既能将销售向前推进，也能使销售发生后退甚至回原点

顾问式销售心理学

停止7个不良的心态和行为

通过四个方式观察客户的真实意思

充分鼓励客户表达的3种方式

安全通过，确定客户真实意图

第二部分：谈判心理学部分

谈判是什么

谈判之冲突

谈判之目标

谈判之手段

谈判之理性

谈判前的准备

评估自我

评估对方

评估形势

谈判过程中的技巧

谈判的心理误区

谈判过程中的心理策略

眼神的巧妙运用

体态语折射人的心理

讨价还价心理战

谈判中艺术的让步

巧解谈判中的僵局

朱老师介绍：

上海益西企业EAP心理援助机构EAP高级顾问

NLP简快治疗师/婚姻家庭治疗师/职业规划师

组织诊断分析与压力预防对策系统培训师

日本EQ-ELP 情商效能沟通训练师

美国供应链管理协会注册管理师

中国心理学会会员/心理学硕士

12年国企和外企服务与管理经验, 10年企业EAP项目运营和企业员工心理辅导培训专业经验，熟悉石油、石化、电力、金融、IT通讯、航空、能源、电子等国企和外企员工的心理压力情况，精通裁员干预和离职辅导。擅长用整合的模式处理婚姻家庭、青少年成长、性格对职业选择等如何与原生家庭关联的问题。对求助者的帮扶教练中，善于发掘求助者未曾开发的自我疗愈的能力、理念转化的能力和适应工作与生活系统平衡的能力。教练中通过觉察、感受、连接、欣赏、放下、替代的体验互动模式，让求助者成长帮扶和辅导纳入一个运用咨询师“本体”－“空性”觉知当下的系统当中，并与求助者建立信任开放的“下对下”的教练关系，引领求助者看到新的选择和发展方向，最终实现求助自助的教练帮扶目标。

授课风格-动、静、知、觉、观、慧, 聚焦心态认知与感受层面当下的改变

教练和辅导宗旨是充分尊重每一个人，深入挖掘和激发人的潜能，净化目标，去除心态或习惯上的障碍，助人自助，使其能拥有一个快乐淡定的人生。授课紧扣现场所呈现的团体动力和场域的力量，以现场学员所呈现的行为表现为实操案例，教学灵活，发人深省。授课脉络始终围绕着学员的醒觉、蜕变、突破三个目标来开展。朱老师也是一位富有爱心和包容心的专业人士，以其内在的和谐宁静、系统感性的风格，对受导学员的提升给予始终如一的支持。 其工作坊、咨询式特色的课堂气氛诙谐轻松，完全从员工的自省机制出发，循序渐进，以人为本，让学员以感悟体验为核心，并将培训效果“润物细无声”地融入学员的工作和生活中！