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招投标营销理念与中标策略

开课信息
  • 开课日期培训天数上课地区状态
  • 2017年04月21-21日1天北京市
  • 原价:¥1980
  • 会员价:1980
课程编号:KC95353
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招生对象

公司营销总监、市场营销经理及招投标相关人员

课程介绍

培训背景:

投标—-企业营销核心手段!中标—-企业经营管理终极目标!

你公司存在对招投标规则认识不深、适应不够的问题吗?你公司存在业务拓展不力、中标率不高的问题吗?你有过意外丢标损失惨重的教训吗?你有在招投标“新常态”下快速提升市场竞争力的强烈愿望吗?

中国十大创新品牌课程体系--《招投标赢利模式》以全新的观念、系统的思维、真实的案例和实训的方式为你开启一条全新的赢销通道--,促你成为具有持续竞争力的商界大赢家。


课程大纲:

开场导入

1、齐诵开训词

2、组建投标团队,形象展示,投标角色认知


第一章招投标全新认知与理念更新

一、招投标三大认知

1、标书是本

2、分数是命

3、内功是金

二、把握招投标五大特征

1、招投标形式强制化

2、招投标流程规范化

3、招投标责任法律化

4、招投标权力分散化

5、招投标结果公开化

三、招投标方法论基础

基于传统文化经典的认识论和方法论思想来源:

知已知彼,百战百胜。凡事预则立,不预则废。

四、五步投标要点

现场投标工具分享《招投标规则的十大应用要点》


第二章控标前奏:准确获取商机

商机来源渠道及价值分析:

1.电话拜访

2.主动上门

3.网络查找

4.会议推介

5.朋友介绍

6.招标发布

练习:就以上渠道进行排序,并说明原因

二、优质招标信息判断标准:

1.是否与公司的主营业务和产品相符合?

2.是否处于项目营销的黄金期?

3.是否能接触到两条线上的关键人?

4.是否比对手提前介入?


第三章控标基础:客户关系的突破

一、客户内部关系分析图

1、从点到面:基于招投标的全新客户关系认知

2、三横二竖一个圈的把握方法

二、客户关系突破“三交”法则

1、突破前提是“交往”

2、交往才能出“交情”

3、交情牢固靠“交心”

现场投标工具分享《客户“铁关系”十大检验标准》


第四章控标方法:揭开中标的秘密

一、为何他的中标率那么高?

二、找准通路

三、把控文件

招标文件六大板块的解析,重点是:

招标公告控制方法

投标人须知控制方法

技术(产品)功能与需求控制方法

评分标准控制方法

合同主要条款控制方法

四、掌握标准

1、一控权重

2、二控高分

3、三控分布

五、吃透基准价

1、以最低价为基准价的演变方法

2、以中间价为基准价的演变方法

六、总结提炼招投标本质特征

案例讨论:针对一份招标文件从六个板块进行分析解读。并讲述自己的理解,小组进行评议。


第五章情景演练与行动计划

一、情景演练:

由各投标团队总结控标方法与步骤,现场投标展示,现场评标。

二、每个学员用两句话概括本次培训的收获,由小组汇总

三、每个学员现场制订课后行动计划,包括:

1、结合实战培训内容现场拟定投标管理工作改进计划;

2、列出两个月内要做到的五项改进措施;

3、列出一个月内的首要突破点。

四、评选本次培训最优学员

五、评选本次实战训练中标小组。

六、颁奖。

讲师介绍

陈老师介绍:

招投标学院 院长

中国招投标教育培训中心名誉主任

招投标研究所所长首席专家   

中国人力资源研究会企管专家团成员

中国外运长航集团招投标项目顾问

中国移动通信集团招投标培训专家   

陈老师现担任招投标实战学院院长,中国招投标教育培训中心名誉主任、首席专家,中国工业品营销研究院招投标研究所所长、首席专家。

陈老师是具有独创管理理论和课程体系、为著名央企常年授课、多次复训的资深专家,是招投标咨询培训领域获得荣誉最多的培训师。他是中国首位招投标专业“十佳培训师”,搜狐网“年度最佳招投标讲师”,“中国企业培训十佳课程”著作权人,中国企业管理能力建设工程专家团成员,中国首个招投标营销视频节目《中标必过81道关》主讲人。是中国招投标营销培训领域名符其实的NO:1,被业界誉为“投标实战大师”。

陈老师还是中国企业联合会培训委员会执委,北京大学、清华大学国学总裁班特聘教授,中国外运长航集团,中国人保健康集团等多家企业集团的招投标事务顾问。

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