跟单工作技能及流程实操技法班

课程对象：销售预测计划总监，经理/主管/销售计划人员/销售跟单人员和生产计划，采购人员。

参加部门：销售部门和接单部门，生产计划部门，采购部门。

课程背景

跟单业务流程制度是一个企业“大脑和心脏”，学习跟单业务流程制度和制定销售SOP产销平衡计划，缩短客户交货周期，提升准时交货和预测准确率，并降低库存成本。提高供应商准时交货准确率；为改善库存结构或消除物流过程中的非增值活动。销售订单计划与生产计划统筹营运资金、物流、信息等动脉，直接涉及影响生产部、采购、货仓、品控部、开发与设计部、及财务成本预算控制等，其制度和流程决定公司盈利成败。

课程大纲

一、销售跟单工作业务流程/制度

0销售跟单员角色和定位---订单总导演／总指挥

銷售計划/生産計划/物料計划先进组织架构

Adidas銷售計划/生産計划/物料計划组织架构

百丽鞋业跟单员工作架构和职责

1跟单处理销售订单的工作三大流程

1.1晶苑制衣集团订单开发阶段工作流程实例分析—报价/跟板/落单/交单

1.2东莞伟易达跟单报价/样板流程

报价前准备/工厂询价/成本分析表/客户报价/办板/Time&Action........

1.3佛山溢达制衣跟单员接单十四个日常工作步骤

1.4香港启桓贸易行透过INSPECTIONREPORT跟进订单事宜

1.5百丽鞋业跟单操作流程讲解—头板资料/工程打样/客户确认/销售板/报价确认/订单评审/订单跟踪---

2跟单工作确认客户所需样品三步骤

3销售跟单员接收客户正式订单链接流程

3.1有效控制扦单、急单、补单五种措施----佛山溢达制衣

3.2销售订单预测计划制定四种方法--飞利浦照明

3.3销售运作计划制订八大依据和决策工具

3.4如何有效采集和掌控终端客户数据---CRM系统

3.5如何有效掌控产品生命周期和商业周期---预测精度

3.6销售运作计划制订八大依据实例分析

3.7销售预测计划制订和执行流程制度----提升预测准确率

3.8如何有效采集历史销售数据---环比和同比

3,9制定销售预测计划实例分析--提升准确率

3.10通过市场调查/信息反馈提高订单预测准确率三大做法

3.11大区提升编制销售预测计划编制准确性六大步骤---提升大区预测准确率

3.12.销售预测计划编制六大步骤实例分析

3.13销售计划管理手册实例分析

4年度销售计划/滚动月度销售计划/滚动周出货计划/滚动天出货计划编制和执行

4.1飞利浦照明年度销售/滚动月度销售预测/周出货计划/编制和执行流程

4.2每周出货计划制订和执行流程-

4.3每周出货计划和主生产计划衔接流程-

二.生产跟单员工作流程/制度（ODM/OEM模式）

1.生产跟单员跟单模式十四流程-----

香港启桓贸易行跟单计划总体方案控制流程實例分析

2.生产计划编制/作业流程的安排

3銷售計划/生产计划控制流程七途径---讲师/学员点评某公司现场诊断

美泰玩具銷售計划/生产计划总体方案控制流程實例分析

佛山溢达制衣月/周协调流程實例分析

三、采购跟单员工作流程/制度

NormalOrder/CONSIGNMENT/VMI/JIT/BufferControl四种采购工作流程

供货商交期管制十大之道--leadtimereduction

跟单十大方法点评

跟单员督促物料进度三种方法----备料到位率/目标法/预警法

督促物料预警法工作流程--

2.采购物料交期跟催监控三张表格/工具

在采购物料欠料分析跟进表實例分析

采購物料预防欠料表案例/

采购备料齐套表实例分析

TCL采購物料跟踪表案例研討

上海松下系统物料查询/跟进主界面实例分析

3物料短缺八大原因和七种预防对策

四.跟单员的跟单技能管理

1.跟单员接单的两大技巧/运用条件

2.决定跟单员工作成效三个因素

3.跟单员制定生产计划要点、内容及编制演练

4跟单员与客户谈判六大技巧

5跟单员与客户关系管理技巧/三种策略

6跟单员跨部门跟进订单三种位置法

7.跟单员冲突处理三大EQ技巧.

8十一种跟单员人际关系/内部沟通协调技巧的情商

尾声:当头棒喝—捅破窗纸

1学习/兴奋一天,回到公司后……结合公司实际情况-

2通过学员成果发表--体会分享/经验回顾/讲师点评

3实践/活用所学五步骤

主讲老师：Stephen Lei

香港理工大学MBA,香港生产力促进局和香港工业署特约讲师、美国管理学会(AMA)授权专业培训师、清华大学/北京大学/浙江大学/上海交大/中山大学EMBA班特邀实战型讲师2006/2007/2008/2009/2010/2011/2012/2013、2014，2015,2016年被培训论坛推誉为“十大实战派培训师”、专业课程讲授专家、资深顾问. SCM课程全国第一人。曽任某企业副总经理, 至今华颂集团股东之一.拥有二十九年的销售生产物料管理经验.讲授经验非常丰富，讲授/辅导过9836家中外企业(至2015底)、融集欧美。中、港、台多家企业经验之精华.并由北京大学出版《如何做好生产/物料采购计划控制》系列叢書和時代光華出版光碟，特别是2008/2009、2010年间辅导顺德美的集团/富士康供应链管理项目,讲解深入浅出或浅入深出,不仅案例丰富,且提供多种实用的解决问题之工具及技巧.至今有八万七仟以上人次接受专业课程训练，务实作风深受厂家好评如潮

曾经讲授及辅导过的企业有：中国移动。中石油/中海油/中石化。中国北京联通。联想、南方电网。深圳核电站。长江三峡电站。大唐电信。白沙集团。中集集团.粤电集团、通用电气（GE），株州南车时代.中航集团.哈气集团。东方电气集团。东方电机。西门子机车.南车电机.中铁轨道系统.青岛四方.上海电气。西门子汽轮机。武汉汽轮发电机厂、杭州汽轮发电机厂。施耐德电气.阿海法电气。中国电子科技集团（军工）。上海日立/日立电梯.可口可乐..索尼.西安杨森制药、石家庄制药。苏州/上海西门子.伟创力/ 捷普科技.庞巴迪机车。圣戈班。蒙牛。河南思念食品。龙大食品集团．南京巴斯夫。拜尔。杭州/长沙博世。香港长实集团.东莞伟易达集团、加拿大.北电.艾默生.泰科电子/卡西欧电子、康明斯。长春富奥-江森。广州辉门汽车配件。四维尔汽车配件/北京江森汽车配件/弗吉亚汽车配件，上海米其林/固特异.雅居乐房地产.美赞臣、青岛啤酒。英博啤酒，雪花啤酒、步步高电子、开利空调。大金空调。日立。麦克维尔空调。格力空调。顿汉布什（烟台）中央空调。长虹。飞利浦.天加中央空调。盾安中央空调。比泽尔空调。三洋、三菱。江森约克空调。新乡电器。志高。上海通用汽车/通用五菱.成都丰田。华晨宝马/金杯。广州本田。海南马自达.比亚迪汽车.长安汽车.郑州日产.中兴汽车。北京ABB等多家知名企业，曾驻厂辅导 东莞诺基亚、艾默生.北京索爱。方正科技。惠州TCL。创维电视、南京/成都爱立信、华强三洋、三星电子。LG。青岛海信。青岛海尔. 三星半导体。LG半导体。东莞飞利浦半导体, LG半导体.大唐微电子，华润微电子,上海松下半导体.吉林华微电子。冠捷电子.德豪润达光电。华星光电。洲明科技LED。深圳业际光电.欧普照明。雷士照明.三菱电机，三菱机械。大连日立机械。蒂森机械。OTIS、来福士海洋工程.日立挖机。小松挖机，徐工集团（卡彼特）。三一重工。中联重科。柳州重工。龙工集团.厦门重工。山河智能.林德叉车。浙江西子重工机械有限公司。 海天机械（宁波）。力劲机械。东芝电机。大连日立电机。Lexmark.,柯尼卡美能。长虹电器。开利/大金/申菱/志高中央空调。长沙关西涂料。华润涂料。建滔化工。拜尔。夏新电子.厦华集团.惠州德赛、飞利浦、深圳华为.南京(熊猫)爱立信.诺基亚. 诺西.中兴通讯。阿尔卡特（TTE）、思科、朗讯、北电、西门子.艾默生.UT斯达康。摩比电子. 迈普通信.共进电子.武汉烽火科技.中国长城计算机(深圳).东莞汤姆逊(电器). 美的冰箱 博西冰箱. 三星洗衣机.格兰仕集团.苏泊尔。欧普照明。雷士照明。东菱集团。TOTO。顺德乐华陶瓷(arrow). 得而达水龙头（Delta）。科勒卫浴。南玻集团.拉法基建材/水泥。武昌船厂。江南船厂。文冲船厂。上海美联钢构.杭萧钢构，敏华家具。全友家具.高露洁牙膏。立白，RECKITT(滴露).榄菊灭虫剂. 迈瑞生物医疗。晶苑制衣. 溢达纺织.东莞伟易达。李锦记。美泰玩具.恒安纸业（心相印）. Adidas。.东莞台达电子. 富士康集团.康佳集团等。