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大客户开发与管理技巧

开课信息
  • 开课日期培训天数上课地区状态
  • 2017年12月25-26日2天上海市
  • 2017年12月23-24日2天北京市
  • 2017年11月29-30日2天上海市
  • 2017年11月25-26日2天北京市
  • 2017年10月30-31日2天上海市
  • 2017年10月28-29日2天北京市
  • 原价:¥3980
  • 广培价:3781
课程编号:KC105320
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招生对象

大客户经理,大客户销售人员,各类大客户开发人员、以及大客户维护与管理人员

课程介绍

【课程大纲】

1 先入为主:大客户销售基础

1.1 客户为什么购买?

1.2 工具:客户购买方程式

1.3 大客户销售3种模式

1.4 顾问式销售的本质

1.5 方法:在客户的头脑中植入有利于你的采购标准

1.6 大客户销售的“七剑”

1.7 方法:给销售推进的每个阶段建立里程碑

2 带上销售的探雷器:客户开拓

2.1 客户开拓阶段的3个步骤

2.2 工具:客户画像技术

2.3 工具:从存量客户归纳出贵公司的客户特征

2.4 按图索骥找到目标客户的8种方法

2.5 工具:客户评估的6个标准

3 观察销售的显微镜:客户分析

3.1 收集资料4步骤

3.2 方法:发展内线

3.3 工具:客户购买魔方

3.4 工具:不同采购者关心的核心

3.5 工具:判断关键角色的评估模型

3.6 工具:制定销售作战地图

4 点燃销售的驱动器:建立信任

4.1 销售的核心是信任关系

4.2 方法:客户关系发展的4个阶段

4.3 工具:销售中3方面信任如何建立

4.4 方法:销售人员建立信任的6种方法

4.5 工具:客户4种沟通类型与应对策略

5 亮出销售的通行证:挖掘需求

5.1 工具:企业的2类需求

5.2 工具:个人的7种需求

5.3 方法:绘制客户需求树

5.4 方法:Spin的需求开发过程

5.5 方法:如何控制销售沟通过程

6 开具销售的药方:呈现价值

6.1 方法:FABE法

6.2 制作建议书的8项内容

6.3 方法:使建议书演示效果提高4倍的秘诀

6.4 工具:处理客户异议的5步骤

6.5 方法:排除客户异议的3种实效方法

7 争取销售的人参果:赢取承诺

7.1 工具:试探成交

7.2 如何“讨价还价”

7.3 工具:议价模型

7.4 工具:谈判设计的3个维度

7.5 谈判3个阶段及实战技巧

8 套上销售的保鲜袋:跟进服务

8.1 售后跟踪的5大问题

8.2 方法:启动销售的无穷链

8.3 工具:交叉销售检查表

8.4 方法:客情管理与维护的6大方法

8.5 方法:客户群体组织化

讲师介绍

张老师Richard

工商管理硕士(MBA),曾任某世界著名的的管理培训公司专职讲师多年,现为市场、销售等领域特约讲师。

张先生成功横跨4个完全不同的行业,涉及培训、生物制药、汽车涂料、通信制造,曾任三家公司管理人员、销售总监等,其中2家已经上市,他和所负责的部门平均年销售增长率超过80%,最高年销售增长率达到600%,年销售额达到2.6个亿。

10年团队建设和管理实践经验沉淀,3年管理咨询和培训过程中的不断梳理和总结,张老师在团队建设和管理领域已经形成了一整套独特、有效、简单的方法,这些方法已经帮助到超过100家来自不同背景组织(外资企业、国有企业、合资企业、民营企业、事业单位等)的2000多人;

张先生的授课内容系统,逻辑性强,采用互动、参与式教学,如和风细雨,润物细无声,使学员在不知不觉中已掌握所学知识,大有收获。

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