通用营销学习系列 大客户开发及管理技巧

课程对象：销售经理、区域经理、城市经理、储备经理/干部

课程概要

销售和业绩是一个企业的生存之本。如何提高企业销售人员的心理素质和销售技巧对企业的成长和发展具有重要意义。当今，全球经济面临低迷和不确定的变化，中国也在艰难中寻找突围和增长的契机。这个特殊的社会环境下，如何解读客户的心理，为进一步建立销售口碑和发展客户忠诚度打下基础，最终取得个人成功与企业成功的双赢目标，大客户的销售方式有其独特性，需要销售人员熟悉客户开发及管理的运作技巧，这正是我们开展销售培训的目标和重点。

课程收益

了解大客户销售的流程

掌握大客户销售的技巧和策略

提升销售人员的销售流程管理水平

提升销售人员的能力和业绩

 课程议题（一级目录）

 培训内容（二级目录） 

 授课方式

 思考

 n 销售的概念？

 n 大客户采购我方产品时有什么特点？

 第一部分

 未雨绸缪提前准备

 n 大客户销售人员应该具备的心态

 n 项目信息的收集及分析

 n 制定拜访计划

 n 商务礼仪的准备

 n 销售工具的准备

 课堂讲授

 第二部分

 初步接触建立印象

 n 如何做好开场白

 n 寒暄、赞美客户，建立第一印象

 【实战练习】赞美练习

 课堂讲授

 实战练习

第三部分

 调查研究了解需求

 n 客户需求的种类

 n 了解顾客需求的有效方式

 n 挖掘决策人员个人的特殊需求

 【实战练习】提问练习

 课堂讲授

 实战练习

讲师介绍

李俊老师——实战营销管理专家

时代光华高级讲师

香港光华管理学院特聘教授

顾问式培训导师，MBA

国家认证企业培训师

C＆Ｇ英国伦敦城市行业协会国际培训师

10年企业培训及咨询经验

服务企业

中国移动、中国联通、中国电信、深圳万兴科技、美国甲骨文软件、三星手机、天誉创高LED电子液晶屏、汤臣倍健、王老吉大健康、台湾统一集团、耐用品(工业品)行业：穗宁汽配、顺德银河摩托、广一泵业、宁波天安电气集团、湖南天闻新华印务集团、施耐德电气、茂湛高速公路、黄埔造船厂、广州市供电局、中烟集团广州卷烟二厂、广州市自来水公司（常年）、广州发展集团、粤海水务、梅河高速、粤运汽车运输、宁波地税、白云机场、华进联合专利商标代理有限公司、泰国易初（卜蜂）莲花超市（常年）广州酒家利口福集团等。