适用于工业品行业销售经理,储备销售经理,销售主管等
课程大纲:
区域管理—工业品区域市场的开发与经销商管理
1、得区域者得天下
业品区域市场的开发流程
市场调研的方式
目标客户的定位与选择
约见与拜访客户的方法
挖掘和创造客户需求
高效的客户沟通策略
2、工业品区域市场开发的四套策略
“一套思路”出发
“两项特质”武装
“三道防线”公关
“四大问题”促成
3、区域市场的精耕细做
精耕细作的策略
扩张
坚守
整合
4、工业品区域市场管理
一、厂商门当户对的战略意义
二、经销商管理三步曲
三、工业品区域市场有效管理六大系统:
①选择②培育③激励④协调⑤评估⑥调整
四、区域市场的调整和激励
1.“名”与“利”一个都不能少,激励优质客户一把手的五个策略!
2.胡萝卜加大棒/强压/疏导
3.明白优质客户跟定你的三条件:
4.“老油条”、“鳄鱼型”客户的三大“死穴”的有效管控
五、区域市场的培训与辅导
1、“教客户销售”的时代到来了!
2、如何成为客户生意发展的贴心伙伴?
3、用培训取代喝酒:培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚
六、做好区域市场的动态评估
七、优质客户企业文化的培育
八、厂商同盟之道
培训师介绍:
工业品营销研究院院长
中国工业品实战营销创始人
工业品营销资深咨询专家
卡位战略营销理论的开创者
中欧国际工商管理学院EMBA*******年,荣登中国人力资源精英榜“十大杰出培训师”*******年,荣获中国培训师竞争力排行榜“中国十大企业培训师”*******年,被国际管理学会授予“杰出管理专家奖”*******年,荣获机械工业出版社“金牌作者称号”,并聘为专家顾问
2008年,荣任中国市场学会常任理事
2007年,广东制造协会论坛上东莞电视台专题采访
2009年中央电视台《财富里外理》栏目特约专访*******年著作《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜*******年荣获全球营销类华人十强讲师
(二)行业经验
12年知名企业实战营销高管经验,15年研究工业品行业营销的专业背景,13年营销专业培训与咨询经历,200多家工业品营销咨询项目经验,1000多场的营销培训经验,出版工业品营销专业书籍68本。
长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘教授;中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛,中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等特邀主讲嘉宾。
中国营销传播网、《销售与市场》杂志、《职业经理人》、《21世纪经济报道》、《南方都市报》、《中国经营报》、《工程机械周刊》、博锐管理在线、华夏营销网、制造管理在线、《中国公共安全杂志》、《机电商报》、《中国机电工业》等30多家专业媒体的专栏作者、特约撰稿人。*******年,中央电视台央视精品《财富里外理》栏目组特约专访,报道了丁兴良及其发起创办的工业品营销研究院13年来为研究推动中国工业品营销的事业矢志不渝,一路走来的艰辛历程及未来蓝图展望。曾在CCTV-央视精品、CCTV-2、CCTV-4、CCTV-10播出。
2007年丁兴良应邀为东莞制造行业论坛主讲嘉宾,会上广东东莞电视台《商道》栏目对其专题采访,丁兴良畅谈在2007年全球金融危机大环境下经济低迷期,东莞制造业企业如何营销突围。
2011年,中国五金协会论坛邀请郎咸平与丁兴良两位不同领域的专家,分别从金融和营销两个板块为中国五金行业发展的瓶颈,未来的发展趋势分析诊断,出谋划策,应对中国五金行业面临的危机。
(三)实战经历
先后在世界500强企业Johnson&Johnson任大区经理,全国水泵行业第一的凯泉泵业集团担任销售总监,全球自动化阀门控制行业第一的世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总。