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价值销售:大项目销售的策略及技巧

开课信息
  • 开课日期培训天数上课地区状态
  • 2017年10月20-21日2天上海市
  • 2017年08月25-26日2天上海市
  • 原价:¥4800
  • 会员价:4800
课程编号:KC60646
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招生对象

企业销售副总、销售总监、大客户总监、销售团队成员、销售储备人员

课程介绍

【课程价值点】

1.建立一套复杂销售的订单运作与分析方法,使学员在不断变化的销售过程中,准确找到订单的突破点和订单致胜的方法,通过系统化的控制减少错误的发生,用最小的成本,赢得订单,获得竞争优势。

2.同时为销售团队建立一个订单分析的标准和平台。让销售管理者的经验真正可以帮助销售人员赢取订单。


【课程背景】

销售人员的绝大部分精力都放在如何‘把事情做对’上,每天做关系、演示产品、了解需求,却极少人考虑如何‘找到对的事情’。或者干脆把‘找到对的事’这个艰巨的任务直接放到了一个刚入职三个月的新销售身上,哪怕这是个几百万、上千万的大单子!


把事情做对的前提是知道什么事情是对的,否则,就是在沿着错误的方向奔跑。策略销售研究的就是如何找到‘对的事情’的一套系统性的分析方法。


大订单销售中,最头疼的就是不可预测的变化。漫长的销售过程、复杂的人际关系、不可控的竞争对手、纠缠不清的利益分配,往往使销售人员陷入到一个不能自拔的泥潭中,尤其是对于那些仅仅依靠做‘关系’的传统销售人员更是不容易把握住订单的关键,他们对订单的判断和决策要么听客户的、要么跟着对手走、要么按照自己以往的经验采取行动,缺少正确的搜集订单信息和分析订单的方法。经常使努力一、两年的订单功亏一篑。


策略销售课程围绕着策略规划表展开,抽丝剥茧,从采购目标、采购时机、客户角色、利益分析、资源应用等几个层面对大客户销售进行剖析。控制变化、预测变化、应对变化。找出属于你的最优策略。在个人技能提升的基础上,通过一系列策略大幅提升赢单概率。



【课程大纲】

第一模块:课程导入

- 为什么要通过策略销售制定销售策略

- 复杂销售的特点分析:你不能仅凭经验决策

- 策略销售的制定步骤

- 策略销售的作用

第二模块:辨识要素

- 第一节:认识策略要素

- 第二节:理解策略要素

- 第三节:提炼策略要素

第三模块:评估订单

- 第一节:评估原则与角度

- 第二节:定位

- 第三节:竞争

- 第四节:理想客户

- 第五节:时间漏斗

- 第六节:优势与风险

- 第七节:评估订单 结合给定的案例,分析此订单中的优势和风险

第四模块:策略制定:找到致胜的策略

- 第一节:制定策略的原则

- 第二节:涮选策略

- 第三节:检查策略

- 第四节:制定计划

第五模块:总结

- 一个原则

- 双赢思想

- 三个步骤

- 四个要素

- 五个特点


【解决问题】

l  很多订单,销售并不清楚自己的位置。要么盲目乐观,要求公司更多投入,要么过于悲观,早早放弃。如何确定定位,即决定了策略,也决定了投入。

l  不知道该搜集什么样的信息。从而不能真正掌控订单的全局,经常是挂一漏万。大部分销售不能制定正确策略的原因是没有足够的信息,而没有足够信息的原因是不知道搜集什么信息。

l  销售对客户需求的理解过于肤浅,仅仅是考虑如何满足,而不是考虑需求背后站着哪些人。更不会考虑怎样调整这些人才有利于自己。

l  客户需求一旦形成,而销售有没有参与,往往意味着竞争对手的优势已经确立。而销售却总是喜欢采用跟随策略,成为一个陪绑者。

l  销售不知道如何通过调整需求屏蔽对手,如何在订单中迅速找到和占据有利位置,打击对手;而不是天天疲于奔命的攻山头、炸碉堡。

l  大订单销售过程是不断变化的,各种意想不到的情况层出不穷,一个订单的经验到了另一个订单就成教训,在变化的环境中怎么才能确切的知道下一步要做什么吗?而不是凭经验瞎猜。

l  销售总是被动响应要么跟着对手走、要么跟着感觉走、事情发生了才想应对措施,而不是考虑怎样治‘未’病

l  销售业绩总是过山车,饥一顿饱一顿,一个季度超额完成任务,下个季度常常是颗粒无收。这给公司业绩带来很大的不确定性,并最终也影响了资源的投入。

l  大订单中不知道如何发展内线,信息的获得基本靠猜,而且真假无法验证。总是走哪算哪。

l  多个采购角色各自在订单中是如何起作用的?他们每个人都关心什么、反对什么?销售过程就是针对这几个角色展开的。如何针对他们决策模式开展公关至关重要。

l  老板就是决策者吗?如何找到订单中那些不同层面的决策者,避开那些没有采购决策权利的‘伪’角色?

l  什么样的客户才是真正有价值的客户?为什么很多目标客户看起来很不错,但是却总也产生不了购买?而一些烂客户却产生了诸多的问题,并最终影响了我们的利润。

l  客户的个人利益是赢单的重中之重,可是什么才是真正的客户利益,又如何发现客户的个人利益并满足,面对竞争对手的‘回扣’、‘折扣’有什么样的办法可以一举击溃。

l  让每个参与采购决策的角色都能从本次采购中获得利益,这是客户支持销售的原因,也是赢单的根本要素。但是如何通过展示组织利益,让客户每个角色都感受到个人利益的获得,这是销售最艰难也是最重要的技能。大部分销售并不具备,而是撕裂组织利益和个人利益的关系。

讲师介绍

崔建中  

原浪潮集团产品市场部总经理 / 原用友集团大客户经理

《销售与市场》、《商界评论》专栏作家

实战经验

从事销售工作十五年,曾任北京用友集团有限公司渠道经理、大客户经理等职位。作为销售精英,参与过上千小型项目、主导过数百个大型项目的销售和售前,带领多个营销团队取得过辉煌的业绩。他擅长将销售理念、方法在自己的销售实践中不断地深化、细化和完善;形成了一套针对中国市场的系统化、体系化的销售方法。这些方法经过几千名客户经理和项目的锤炼,证明是一套可复制的、高效的、高价值的销售策略。

著作

畅销书《纵横》,本书是中国第一部顾问式销售小说,根据崔建中老师多年的销售经历和培训经验总结而成,真实的反映了顾问式销售在中国市场的实践,详细的描述了作者亲身经历的多个案例,并对顾问式销售方法在这些案例中运用做了生动、详细的论述,本书先后获得国内多项大奖。被誉为顾问式销售的经典教科书。

畅销书《通关》,本书是国内第一部成长类销售小说,描述了从销售入门到成为销售高手的成长之路,取材于作者经历的真实案例,集合了销售道路上的成长的经验、总结了销售碰到的各种教训,以小说的形式呈现了三个不同类型的销售的成长过程.。本书出版后广受好评,业已成为销售新人的必读手册。被誉为大客户销售的成长指南。

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