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销售经理核心能力提升训练营

发布价:¥2980
原 价:¥2980 课程编号:KC50785
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开课日期
培训天数
上课地区
状态
2015年06月13-14日
2天
杭州市
立即报名

培训对象

总经理、营销总监、销售经理、区域经理、销售精英

课程简介

《销售经理核心能力提升》训练营

企业业绩的多少取决于销售经理的整体水平

企业战略实施成败取决于销售经理综合能力

一、课程背景

1、销售到管理:从销售冠军到销售管理岗位的飞跃需要训练。

2、个人到团队:为什么整个团队业绩还不如以前他一个人的业绩

3、团队到教练:销售经理如何辅导团队、激励团队、成为教练型管理者。

4、计划到实施:为什么销售经理做的计划乱七八糟,更不会营销计划制定。

5、压力到目标:面对压力如何化解,将销售目标分解实施,完成销售业绩。

6、产品到渠道:面对产品组合、价格策略、渠道建设更是一窍不通。

7、士气到激励:销售经理做一段时间心态疲惫,团队死气沉沉,一蹶不振。企业就多了一位不称职的经理,少了一位销售冠军。

8、方法到对手:为什么销售经理面对竞争对手总是无计可施,被动挨打。再这样下去企业就失去了市场的占有率,慢慢的企业就失去了竞争力。

9、情报到反馈:不知道那些市场信息需要收集,如何整理信息反馈到总部,这就是为什么企业家需要做决策总是无从下手,缺少信息系统。

您不培养销售经理,销售经理就离职到竞争对手那里去培养了。

 如何让个人冠军变成团队冠军,有思路、有方法、有工具的全员复制,快速的实现企业目标,让销售经理可以带领团队攻城掠地、抢占市场。

崔自三老师为企业培养上接战略,下接绩效的王牌销售经理

培训对象:总经理、营销总监、销售经理、区域经理、销售精英

二、课程内容

第一部分:区域市场销售瓶颈突破的六场战役

一、心态瓶颈

  存在问题

  

1、心理疲软期

  

2、等靠要心态

  

破解之道:

  

1、超越自己,制定挑战目标

  

2、调整自己,保持激情工作状态

  

3、塑造和提升职业化的心态

二、产品瓶颈

  存在问题

  

1、市场产品老化严重

  

2、产品结构不合理

  破解之道:

  

1、敢于推广新产品      

  

2、老产品开发新网点,新产品推广老网点

  

3、优化产品结构,善打组合拳 

  

案例:某企业的产品组合模型

三、价格瓶颈

  

存在问题:

  

1、卷入价格战,以价格作为竞争手段

  

2、价格体系混乱,甚至价格倒挂

  

破解之道

  

1、价格归位,严格执行指导价

  

2、严格约束渠道行为

  

案例:百威啤酒严管渠道商

四、渠道瓶颈

  

存在问题:

  

1、渠道相对单一

  

2、渠道覆盖率不高

  

3、渠道质量差

  

破解之道:

  

1、增大渠道覆盖密度

  

2、优化渠道的维度

  

3、优化、整合、提升渠道

  

案例:某企业的“五道”计划

五、促销瓶颈

 

存在问题:

 

1、促销同质化  

2、促销技巧不足

破解之道:  

 

1、促销要坚持差异化

 

2、促销要分层次,要有针对性

 

案例:某啤酒企业的促销设计

六、服务瓶颈

 

存在问题:

 

1、缺乏服务意识    

 

2、服务不到位

3、责任营销不够

破解之道:

1、加强终端服务,勤拜访客户

 

2、规范服务项目

3、加深客情关系

案例:某企业的终端维护小技巧

链接:区域市场增量的六个途径

第二部分:销售经理核心技能提升及突破

一、销售经理营销目标及销售计划的制定技巧

 1、为何要制定营销目标?

 2、制定什么样的营销目标?

 3、制定营销目标的SMART法则

   案例:牛根生为蒙牛制定销售目标

 4、如何制定组织营销计划?

   1)如何制定销售计划?

   2)如何制定市场计划?

附:工作计划跟踪工具:甘特图

3)如何动态管理营销计划?

   附:工具:墙贴及日检核表

   链接:有效过程管理的四个工具和两个手段

   四个管理工具

    二个表格:销售日报表与日发货频率表

    一个电话:避免规律性

    一条短信:排出龙虎榜

   二个管理手段

    走动管理

    现场管理:工具:整改意见书、市场诊断工具:鱼骨刺图

 5、如何制定个人营销计划?

   1)制定工作计划的好处

   2)如何制定月计划?

   3)如何制定周计划、日计划?

   案例:某企业销售经理营销计划书解析

 二、销售经理如何对下属进行有效管理与辅导

  1、为何要管理与辅导下属?

   1)个体的特殊性

   2)团队的特殊性

   3)客户的特殊性

  2、有效管理与提升下属业绩的四大手段

   1)建立早晚会管理体系

   2)让自己成为一名销售教练

   3)建立传帮带传承体系

   案例:某公司的全员导师制

   4)书面固化成“傻瓜”手册

案例:销售经理如何帮扶不同性格类型的下属

 三、销售经理要用“四个一”打造一流营销团队

  1、我们需要什么样的团队精神?

2、如何打造团队精神?

“四个特别”:特别有激情/特别求上进/特别负责任/特别爱学习

3、团队执行力煅造

 1)对公司政策与营销方案清晰

 2)执行第一,化繁琐为简单

   3)抓大放小,要事第一

4)组织第一,团队第一,选对人

5)善于管理,学会督导和检查

案例:某企业为打造团队,起草队歌:《营销人员三大纪律八项注意》

 四、销售经理的全方位沟通技巧

 案例:沟通不畅,带来的烦恼

  1、为什么要进行沟通?

  2、与上级沟通的技巧

  3、与同级沟通的技巧

  4、与下属沟通的技巧

 五、销售经理如何有效激励下属?

  1、发现激励信号

  2、激励基础——马斯洛需求层次论

  3、用马斯洛需求层次论激励下属

  4、激励的手段与技巧

 案例:杰克韦尔奇活力曲线

  5、如何用个人手段激励下属?

 案例:某企业销售经理是如何激励下属的?

 六、销售经理如何在不断回顾与总结中提升

  1、销售经理为何要进行回顾和总结?

  2、回顾和总结的五大要点

  3、工作日志的5W1S1F

 讨论:如何通过撰写销售日记,全方位提升自己

讲师介绍

崔自三老师

著名营销实战培训专家

年度营销顶层设计创始人

管理咨询有限公司董事长

连企网络科技有限公司董事

连企网-营销在线商学院认证讲师

他曾担任中国啤酒行业四强金星啤酒集团全国营销总监,曾任上海联纵智达营销咨询机构高级咨询师。他13年的一线市场营销实战经验,历任多家大型企业集团企划总监、营销总监等职、他用脚步丈量了营销市场,他用汗水和智慧总结了一套行之有效的营销系统顶层设计。

他是全球500强华人讲师、 “营销OJT”现场实战训练模式创造者、2007中国十大最受欢迎营销专家、2009中国十大营销培训师、2010中国十佳博客营销暨社会化营销大师评选第一名、2011年度影响中国十大培训名师,中国品牌研究院研究员,

他被营销领域称为不可多得的三位一体老师:丰富的营销实践经验+深入浅出的表达能力+高级咨询师的分析能力。

他出版《八闪十二翻——超速营销突破法》、中国第一部励志、实战营销小说《挑战》第一部、第二部、经销商研究专著《做一名会赚钱的赢销商》、《营销破局的八大策略》、《小公司变大有办法——近百个真实案例解读家族企业做大的秘密》 等,

【优势专长】

企业营销战略、计划的制定;高效团队打造;营销渠道设计、开发与维护、管理;终端建设;销售人员过程管理;区域市场开发及样板市场打造;专业销售技能、技巧提升;经销商赢销理念塑造、公司化管理、选、育、用、留人等。

【授课风格】

教练式培训、咨询式培训、顾问式培训。实操、实战、实效、实用

实战本色:13年营销实战经验,从基层到中层到高层,从战略到管理到执行,实战经验与营销理论紧密结合、融会贯通,直接解决学员营销工作中的各种困惑与疑难,树立理念——规范动作——纠正执行,直接提升销售力;

激情互动:结合中国人心理特质,糅合新颖刺激的活动与游戏、深刻警醒的寓言故事、小组讨论、角色扮演、案例分析、脑力激荡等多种先进训练手法,激情幽默、互动体验,让学员通过切身体验和领悟主动学习,从而牢固掌握训练知识与技能点;

大家风范:扎实的管理及营销理论功底,良好的文学及文化素养,加上多年营销生涯练就的睿智经验与亲和气质,旁征博引,稳健洒脱,让学员倍感亲切与轻松。

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