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大客户销售策略

开课信息
  • 开课日期培训天数上课地区状态
  • 2017年12月04-05日2天上海市
  • 原价:¥4200
  • 广培价:3990
课程编号:KC24673
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招生对象

市场总监、大客户经理、项目经理

课程介绍

课程背景:

当前在中国大陆几乎所有的销售管理培训教案,均采用PSS(Professional Selling Skill)模式,即国外早期以销售低值产品为背景而开发出来的,仅仅适用于冲动的消费群体和初开发市场,不考虑客户购买循环对销售的深刻影响,针对B2B的项目开发上它无明显优势及效果。《大客户销售流程管控》是大客户管理KAMS(Key-Account Management System)的六个系统课程之一。以追求正确的决策、理性的分析、高效的执行为基础。


培训收益:

* 全面观察买方采购流程,聚焦相关人员

* 调整销售步骤,以适应客户的决策过程

* 摸清并影响客户的决策标准,使之对己有利

* 有效降低发生销售中断的风险

* 分析竞争地位,制定克服自身弱点的策略

* 掌握权威谈判技巧和产品演示流程

* 在销售策略实施中预防和消除买方的突变

* 从一笔业务开始发展出更多业务关系

针对行业:项目工程类、汽车类、IT软件类、工业机械配套类等大额产品销售行业

PP模式课程纲要(执行KAM六个步骤、打造职业高手)


第一步骤:一步领先步步为赢:战略定位与布局

? 目标、情景、工具

? 告知市场和供应链的游戏规则

? 寻找大客户的核心价值链KVC

? 通过价值链预测出它的PPP(phases of purchase process)模型

? 找到客户PPP中问题帮它强化供应链

? 提出帮助客户赢在供应链的方法

? 行动后学习AAR


第二步骤:建立销售的生命线:信息的收集与分析

? 目标、情景、工具

? 客户调查:建立销售的生命线

? 如何有效利用个人资源与公司资源

? 发展客户内线情报支持

? 依据客户情况、产品性能制定计划

? 行动后学习AAR


第三步骤:决战在执行之前:慎重初战,首战必胜

? 目标、情景、工具

? 接触前的心理准备和资料准备有哪些

? 月度计划与周计划的制定

? 策划大客户的拜访

? 精心选择要使用的见面陈述方法

? 如何开始关键的45秒钟对话

? 行动后学习AAR


第四步骤:斩首计划:无声无息的高效狙击手

? 目标、情景、工具

? 用MAP地图找出目标客户的关键人

? 准确、全面地找出各个阶段的关键人的价值观

? 如何走进关键人的日常生活和工作中

? 满足关键人和关键人领袖的卖点和买点

? 如何建立禅宗式分享秘密的艺术

? 行动后学习AAR


第五步骤:全力接触:手术刀式的精确行动

? 目标、情景、工具

? 正确地处理付款, 汇款和信用度之间的权衡

? 处理厂商异议的4个流程和话术演练

? FABE方案呈现法则

? SPIN提问法

? 报价策略(构建利益阵地)

? 双赢让步策略谈判人员配合策略(黑脸,红脸,白脸)

? 谈判友好结束策略(以顺利执行为目标)


第六步骤:全程扫描:维护和调整供应链流程

? 目标、情景、工具

? 反映与对方关键人关系、信心的指标图

? 销售流程的控制与评估

? 行动后学习AAR

讲师介绍

黄老师

讲师资历

企业管理咨询有限公司咨询顾问。企业管理咨询师,高级会计师、有多年大型企业集团高级财务管理经验。

讲师背景

黄老师有20多年市场营销,财务管理和培训经验,曾在大中华集团,河南羚锐股份有限公司,圣象集团担任营销总监,财务经理,目前是高级咨询顾问,上海企业管理咨询协会特聘讲师。

主讲课程:

<电话营销技巧>《杰出的房地产销售》《如何做好一流的客户服务》

<销售团队管理与激励>、 <销售流程与技巧>、 <大客户营销>《顾问式销售》、《如何成为成功的房产销售员》、

《成本会计》、《会计制度设计》、《中国税制》、《财务管理》、

风格与效果:

?  反映层面—生动、互动,学员爱听,愿意参与;

?  学习层面—讲究知识链设计,真正让学员学有所得;

?  行为层面—“亮点”震憾+表格工具,让学员知行合一;

?  绩效层面—咨询与培训相结合,令效果全面提升;

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