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连锁金牌店长2天1夜精品班

发布价:¥2980
原 价:¥2980 课程编号:KC24408
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开课日期
培训天数
上课地区
状态
2013年10月30-31日
2天
成都市
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培训对象

运营经理、区域经理、店长、督导、储备店长、资深导购等

课程简介

重点收获

销售型店长复制冠军

【解决的核心问题】

提升如何绝对成交能力?如何快速复制销售精英?现场卖产品,情景演练?

一、修炼绝对成交

1.挖掘顾客购买的关键按钮

2.专业导购销售流程七大步

3.成交是问出来的,问对问题赚大钱

4.绝对成交的秘籍

1)成交绝技一:3+1+1YES成交法

2)成交绝技二::反败为胜成交法

【情景演练】我是成交高手

二、复制销售精英的模式与方法

【案例分析】阿迪达斯国际运动品牌连锁终端导购快速复制秘诀分析

管理型店长到组织效能

一、“从销售型转变为管理型店长”:店长的角色定位

【解决的核心问题】

店长的角色定位与职责

1.店长如何实现由“超级明星”到“组织效能”的蜕变?

2.店面“灵魂”人物店长的“六大”角色

⑴管理沟通者⑵士气激励者⑶员工培训者

⑷目标实现者⑸标准督导者⑹经营分析者

【案例分析】联想集团电脑连锁专卖店店长岗位分析

二、管理沟通提升团队效能

【解决的核心问题】

掌握两大管理沟通方法,减少内耗,提升效率

掌握沟通激励技巧,激发员工潜力,增强行动

1.管理沟通的总的原则

2.沟通中80%的矛盾来自误解

3.管理沟通的两大方法:

(1)沟通四解法

(2)同理心沟通

4.沟通激励的7把小飞刀

【案例分析】如何化解上下矛盾

【情景演练】沟通激励情景演练

三、团队激励的快乐工作法

【解决的核心问题】

如何减少流失率,提升归属感与忠诚度?

解决员工重复工作自然卷怠的问题

如何让员工自动自发的快乐工作

1.店面团队的常见问题与解决方法

问题:⑴人才流失忠诚度低⑵投入打折归属感差

⑶重复工作自然倦怠⑷缺乏使命利益最大

方法:⑴人员流失的四大重要的指标?⑵减少流失率的方法?

⑶激发归属感12个工具:让边缘化的员工“回心转意”⑷快乐工作法

2.快乐工作法1——快乐规划

(1)团队结构:如何设置“能量成员”激发团队活力?

(2)人才取向:如何选择有意愿并与企业发展阶段相匹配的店员?

3.快乐工作法2——快乐招聘

(1)适合的才是最好,适合的指标是什么?

(2)人才是吸引来的,如何营销人才?

(3)如何让店员珍惜机会的感觉?

(4)入职面谈,如何让店员人过门“心”过门?

4.快乐工作法3——快乐执行

(1)“竞争氛围”如何设置?:让店员你追我赶,人人挣当“英雄”!

(2)企业文化落地到店铺的不二法门是什么?

(3)如何让“重复”的工作“不重复”,快乐执行?

(4)如何设计工作内容、工作方式的不重复?

【案例分析】国美、苏宁、资生堂等连锁巨头高执行力团队管理案例分析

人才复制的模式与方法

【解决的核心问题】

如何解决连锁企业扩张过程中人才缺失的问题?

如何从组织和训练上实现自我造血和快速复制?

1.组织:复合式组织设计形成人才蓄水池

2.店员不同成长阶段的特点及领导方法

3.辅导:⑴OJT辅导四步骤⑵问题员工辅导

4.训练:⑴突破公众表达心理恐惧的四要领⑵鱼缸式训练法

【情景演练】情景演练辅导与训练的方法

明确行动的目标管理【解决的核心问题】?

如何科学的设定目标和落地执行?

如何增强店员自动自发的行动力?

工具表单应用

1.设定目标的SMART系统应用

2.销售目标的执行与管理

(1)销售目标管理流程:目标、分配、指导、激励、达成

(2)目标时间分解法、人员分解法、客户分解法

(3)如何增强店员的行动力

(4)目标执行过程的双向反馈

3.服务目标实施与激励

(1)店铺之间评比

(2)店铺内部评比

(3)神秘客人项目的操作流程

4.工具应用:店面月、周计划与工作日志表单制作与应用

【方法工具】月计划、周计划、工作日志执行表单

高效执行的标准化管理【解决的核心问题】

如何提升员工的执行力?掌握一套复制的工具

店面业绩不稳定,如何从系统上解决业绩的持续性?

店铺管理的标准不规范:执行的没标准,标准的没执行,如何标准?

1.如何解决连锁店面复制的走样的问题?

2.连锁店面标准化管理的三大要素?

3.连锁经营和店面标准化的内容?

4.用一流的流程来武装三流的员工

5.店长的标准化管理持续推动业绩增长

(1)门店日营业流程要点?

(2)店长每周、每月的工作要点?

(3)早会是推进销售目标的关键

(4)早会流程内容设计与激励要点

【管理案例】麦当劳快速复制与高效执行的秘密

【管理分析】创维、联想、诺奇、松下电工连锁店面标准化运营流程分析

经营型店长

一、店面诊断与业绩提升

【解决的核心问题】

店面诊断与分析的思路

店面业绩改善的执行策略

1.业绩的系统分析与改善

2.营业额=客流量X成交率X客单价

3.业绩分析

(1)客流量的影响因素:商圈、店铺选址、视觉营销、店面形象、陈列、动线规划、促销POP、商品组合

(2)成交率的影响因素:销售流程能力

(3)客单价的影响因素:商品组合、组合销售

二、经营分析与策略调整

【解决的核心问题】

如何依据数字做决策,进行经营分析

1.为什么要进行店面数据分析?

(1)数字是店铺的温度计-快速诊断店铺问题的关键

(2)案例:信息化管理让“小肥羊”遍地开花

(3)店铺的主要数据表现指标分析

营业额、分类货品销售额、TOP款分析、安全库存分析、订货额、毛利、货品回转率、客单价、坪效率、人效率、入店率、连带率(销售件数/交易次数)

2.店面盈亏平衡=固定总成本÷平均毛利率

3.如何根据门店数据分析,有效进行货品调整,降低库存?

(1)畅滞销款分析:畅滞消款分析是单店货品销售数据分析中最重要的数据之一

(2)单款销售生命周期分析:及时反馈营销信息,有效制定安全库存策略

(3)营业时间分析:合理调整工作时间和安排,能有效促进员工工作激情和销售增长

(4)老顾客销售贡献率分析:特别是持我们品牌VIP卡的顾客

(5)员工销售能力分析:个人业绩分析/客单价分析,以便对症下药

4.如何建立完善的门店报表系统?

(1)《销售日/周/月报表》

(2)《月商品销售分析表》《月度销售对比表》《同期销售对比表》

(3)《日店面员工销售状况表》《本周员工销售PK表》《本月员工销售PK表》

5.客户分析

(1)分析工具:《月客户状况分析表》、《月客户状况对比表》、《同期客户状况对比表》

(2)了解客源的动态变化及潜力,以便采取差异销售对策、产品对策、服务对策

6.收支分析

(1)分析数据:总营业收入、总成本、产品成本率、劳动成本率、费用成本率、平均客单价

(2)月收入、成本、成本额及其他经营数据;成本额是否正常?促销活动是否凑效?

7.产品分析

(1)分析工具:波士顿矩阵分析法

(2)分析数据:销售份数、销售百分比、顾客欢迎指数、销售额、销售额百分比、销售额指数

(3)问题类、金牛类、瘦狗类、明星类四类产品分析与对策

三、业绩持续提升的工具应用——超级销售管理漏斗

【解决的核心问题】

掌握一套持续提升业绩的销售管理工具

1.销售流程分析与控制

(1)销售流程设置

(2)销售漏斗制作

2.销售业绩持续提升

(1)沉淀概率

(2)持续提升超级销售管理漏斗

【管理案例】联想、松下超级营销管理漏斗的应用

讲师介绍

【李建军 导师简介】 

连锁经营专家

清华大学客座教授

中国连锁智库核心专家

中国连锁人高端俱乐部特聘专家

美国国际协会认证高级管理顾问

【授课风格】实战咨询、深度分析、头脑风暴、案例分析、小组活动、录像分享

【企业实战经验】

13年培训、咨询实践,考察过的市场涵盖24个省、3000个以上的终端门店;培训、咨询过不同类型连锁企业一千多家,并与企业老板、总经理、营运总监、店长进行深度访谈,培训过几十万名的连锁经营从业人员。对国际连锁巨头成功经验的本土化应用,有深刻的研究和实践。

擅长连锁企业的经营管理运作,培训、咨询涉及到的领域:鞋服、美容美发化妆品、数码电器、家具建材、健康用品/器材、家纺、酒店餐饮、食品、汽车美容等。

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