顾问式销售技术实战

总经理、副总经理、营销总监、人力资源总监、销售总监、销售代表等

——为什么好的产品卖不出去？

——为什么相同的产品，业务人员的业绩相差几十倍？

——客户的需求总是变化，销售人员怎么判断客户真正的需求？

——为什么您的销售技术无法实现复制？

——国际订单减少，国内市场开发困难？开发成本剧增？

课程背景

本课程来源于世界500强戴尔的高管内训，每个学员每周的费用高达30000美元，是一套通行全球的销售语言，把复杂的销售简单到不能再简单；顾问式销售课程基于人生哲学，通过对销售的真实定位和方法介绍，利用简单而实用的工具，可以让一名销售人员的销售业绩迅速提升至少30%，前提是：你真正按照本课程的理念和方法去做！！！

课程收获

——来源于世界500强，经数百万的数据调研提炼出来的对于销售规律的认知，提升销售人员的整体素质

——最短时间内实现企业的效益最大化，实现个人能力向组织能力的转变（更容易接触客户，更精确了解客户需求，FAB模型，谈判中获得更大的主动，客情关系更容易维护）。

——简单易学、实操性强、关注细节、易复制

——降低销售成本、提升销售业绩、可以让销售人员的销售业绩迅速提升至少30%。

——转换销售思维，使销售更高贵、更有品位

课程大纲

时间课程内容方式预期结果备注

上午顾问式销售技术集中培训1、对销售的正确认知，熟练掌握顾问式销售技术的八大步骤，提高销售人员的关单能力

下午商业拜访实战(客户案例）实战演练1、通过销售人员的亲身体验和演练，掌握其中的销售技术，并应用到实际销售中。销售人员实战演练，高瞻智囊顾问现场给予指导

第一部分：对销售的正确认知

销售是顾客在购买，而非我们在卖；透过我们的职业、专业、敬业协助客户完成购买的过程；任何企业，产品减去销售=零。

第二部分：树立顾问式销售理念

第三部分：顾问式销售环节的具体实施

步骤一：约见新客户

适当人选及适当信息，适当人选的适当话题

步骤二：了解、确认其真正需求

确认需求三步曲：A：聆听B：寻求差距C：痛点扩大化

步骤三：满足并解决客户真正的需求

只有经过客户确认的需求才是真正的需求，而不是销售人员自以为是的需求。

产品陈述FAB

F—FUCTION（功能）

A—ADVANTAGE（优势）：特点与众不同的地方

B—BENEFIT（好处）：用销售语言让客户感受到给个人、组织、家庭带来的好处。

步骤四：关单（CLOSETHEDEAL）

假设成交法

步骤五：发现并解决客户新的问题

发现并解决客户新的问题

异议=问题+紧张感

步骤六：再次关单（CLOSETHEDEALAGAIN）

克服请求交易的恐惧

把握客户的购买信号，一直循环至解决所有问题后，客户买单

步骤七：赞美客户英明的决定

消费者四分法：冒险者、跟随者、中立、保守

售后心理波动对本次购买不会产生太大的影响，但是会影响顾客忠诚度，甚至反感。赞美客户英明的决定，并向客户保证有信心使客户不后悔

步骤八：请求介绍潜在客户

客户介绍新客户不是给我们帮忙，而是在帮助他们自己的朋友！！！

客户是我们唯一的越用越多的资源

课程事宜

开课时间：2011年4月16日

开课地点：深圳名兰苑酒店

课程费用：1280元/人含培训、场地等费用（食宿可代办理）

团购价：1000元/人（3人以上报名属团购范畴）

授课形式：案例体验＋实战方法＋提问互动＋分组讨论＋全面实战演练

课程对象:总经理、副总经理、营销总监、人力资源总监、销售总监、销售代表等。

招生人数：精品小班仅限40席位（每期限招40名，绝无例外！名额一满，立即转入下期！）

公司简介

深圳市高瞻智囊企业管理咨询有限公司是目前唯一的一家从销售理念，销售技术，销售管理，销售人员培养，系统固化为一体的专业咨询公司，销售系统解决方案的核心理念和技术，均来自世界500强，能够确保公司的销售业绩达成，销售战略落地，整体利润率提升，培养训练销售人员以及销售管理人员。

顾问式销售技术实战报名回执表

传真：0755-26982278电邮：hr@highbrainbox.com曾小姐收

单位名称（盖章）：企业性质：

联系人：电话：传真：手机：

付款方式转帐电汇支票是否代订住宿是否

参加者姓名性别部门与职务手机邮箱

帐户名：深圳市高瞻智囊企业管理咨询有限公司

帐号：4000024109200119564

开户行：工行深圳南新支行

报名方式：请您用正楷字填写报名表，然后传真或寄回。款到后即完成报名手续，发票会在款到后24小时快件寄出。

高瞻智囊首席顾问——马洪海

著名企业销售管理专家及销售训练导师

销售系统解决方案创始人

中国著名的百科全书式人物

当代心灵成长导师与权威专家

中国总裁培训网专家讲师

高瞻智囊企业管理咨询资深顾问

【讲师概况】

曾经2次和死神握手，一次疾病，一次车祸，并成功解救出自己；

先后从事教师，医生、新闻、健康管理、企业管理、咨询培训等6个行业的复合职业经历。在近40年的生命历程中，除了读万卷书、行万里路、阅人无数外，至少接受6位各行业顶级专家和一些世外高人的亲传亲授。这其中包括东西方的2位管理巨擎（罗伯特斯威博士：德鲁克的学生及40年的伙伴，美国科度集团总裁，联合国的顾问；大野耐一的英文翻译创立的全球精益专家GEMBA咨询公司）核心文化的熏陶以及正信佛法的修为。

曾经是医生和新闻记者的特殊经历以及对待生命的态度，使马老师的视角与众不同，他总能在极为平凡的事件背后看到事实和真相，能迅速在繁杂的现象之中抓住事物的本质。他语言精练、一针见血，简单却充满智慧。课程现场采用体验式的训练方法，使每个人都能够循序渐进，深刻理解并学以致用。马老师的训练课程被学员一致推崇为“当代最具实效性的高端管理课程”。作为顾问，他经常深入到企业一线，现场解决问题。曾受邀在中央电视台7套、浙江大学MBA、徐州电视台等讲课。

【核心领域】销售管理系列、职场心态系列、心灵成长系列、健康经济系列

【辅导的部分深圳企业摘选】

飞扬化工集团?销售系统解决方案项目世界500强史泰博?销售系统管理内训

浙江大学MBA?心智管理总裁高级研修班深圳100强振业集团?领导力内训

深圳百泰?顾问式销售技术内训深圳佳家豪集团?顾问式销售技术

【销售系统解决方案----咨询项目客户见证】

化工集团

1客户介绍XXX化工集团成立于1992年，拥有五个子公司、三个研发中心和一个英文化工网站，目前有25项自主研发新产品，其中15项已经产业化；有13项发明专利，其中两项为国内首创，两项为世界首创。2008年被评为《国家级高新技术企业》，并被福布斯评为《2009年/2010连续2年中国最具潜力企业》。

2客户需求公司目前拥有突出的技术研发能力及生产能力，但市场拓展跟不上公司的发展，年销售额连续多年都在1亿元上下浮动，希望可以改善管理来提升销售业绩。

3解决方向——构建系统的销售管理体系

——结合产品实际情况建立涂料及特殊化学品事业部

根据该化工集团所确定的项目范围，高瞻智囊凭借顾问13年的实践经验，携手XXX化工集团基于销售系统解决方案的构建，项目实施包括顾问式销售技术、产品FAB陈述、客户管理、商机管理、销售人员管理、薪酬体系设计等六大流程模块，结合XXX化工的特点并对这些模块进行了工具固化，从而达到本项目的预期目标。

4项目收益应用高瞻智囊销售系统解决方案后，使XXX化工在销售技术、销售管理水平及工作效率都得到了极大的提升，主要体现在如下四个方面：

（1）在不改变公司原有架构、人力、物力、资本投入的情况下，建立公司销售数字化管理

（2）管理层能够全面掌控公司销售动态，提升公司的销售业绩。（XXX化工集团2009年10月份项目启动，2010年第一季度特化部门增长293%，二季度特化部门增长199%，公司销售业绩整体增长超50%（上半年环比）

（3）销售风险管控在一周之内，降低公司销售成本，提升销售人员收益。

实业

1客户介绍创立于一九九三年，公司总部位于深圳，以国际顶尖高品质的预滚涂、阳极氧化铝板、钛锌板、钢板为原材料，结合我司先进的加工设备和技术，共同设计研发出引领行业潮流的“普基”牌金属幕墙、室内吊顶天花及户外遮阳系统产品。经过近二十年的努力，公司先后出色完成了几百个重大型项目：包括首都国际机场、国家体育馆、深圳大学城等重点工程。

2客户需求公司这两年业务一直在萎缩，总经理无法掌控公司整体销售动态，个人能力很强，却无法将个人能力复制为组织能力。目前拥有15位销售人员，需要再组建5到10位新销售团队，并在短期内完成整个团队的训练培养。

3解决方向（1）组建销售团队：根据XXX实业的用人标准，协助XXX实业在前程无忧、智联招聘两个渠道为XXX实业选拔适合的销售人员。

（2）顾问式销售技术：结合企业的实际情况，进行初步销售技术的培训，为下一步的研讨和训练做参考。训练的内容包括：实际拜访一对一训练、电话销售训练；研讨的内容包括：1）FAB陈述研讨，针对XXX实业及目前上市的产品线进行了研讨，包括公司FAB陈述，产品FAB陈述；2）销售人员拜访客户时，如何挖掘客户的现状、期望值、关注点，问哪些有效的问题等。

（3）重点客户精细化管理：对重点客户精细化管理的初步了解，研讨内容包括：客户开发流程、客户管理、经销商选拔标准、商机管理、销售人员管理

4项目收益建立属于XXX实业的销售管理工具，掌控销售动态，销售业绩在结项后第一季节提升200%。

【咨询式内训客户见证】

客户客户资质采购课程备注

史泰博办公用品世界500强，排397位《顾问式销售技术》现场解答销售团队问题

深圳振业集团中国房产百强《心本领导力》《危机公关》《招聘与面试技巧》现场解决实际问题

百泰珠宝全球最大黄金加工企业《顾问式销售技术》全公司首次对外采购销售培训

飞杨化工集团09/10中国最具投资企业《销售系统》销售业绩环比增长199%

浙江大学EMBA国内大院校《心智管理模式》

尚荣医疗上市公司《组织职业化》《负责任》《团队训练》

九佛电器国内最大的整流器厂家之一《顾问式销售技术》模拟演练，解答问题

戈兰迪最早人造石企业《顾问式销售技术》

【部分客户评价】

高瞻智囊公司是我们所有合作的公司当中最正规、最职业、最具有专业素养的公司，马老师是我们合作过的所有顾问、讲师之中最具有价值的老师

——深圳振业集团党委书记

这几年我听课、见得专家比一般的管理咨询公司了解的还多，马老师是我见过，听过的顾问之中最低调，也最有水平的一个，他的课程简洁深邃，不客气的说，他的水平比那些百家讲坛的专家一点也不差，言简意赅，把握真相，还能现场解决问题，真的不多见！

——飞扬化工集团人力资源总监张总

马老师的课程能够让这些企业老总感觉到震撼！

——浙江大学MBA学院郑博士

高瞻智囊首席顾问——马洪海

★著名企业销售管理专家及销售训练导师

★销售系统解决方案创始人

★中国著名的百科全书式人物

★当代心灵成长导师与权威专家

★中国总裁培训网专家讲师

【讲师概况】

☆曾经2次和死神握手，一次疾病，一次车祸，并成功解救出自己；

☆先后从事教师，医生、新闻、健康管理、企业管理、咨询培训等6个行业的复合职业经历。在近40年的生命历程中，除了读万卷书、行万里路、阅人无数外，至少接受6位各行业顶级专家和一些世外高人的亲传亲授。这其中包括东西方的2位管理巨擎（罗伯特斯威博士：德鲁克的学生及40年的伙伴，美国科度集团总裁，联合国的顾问；大野耐一的英文翻译创立的全球精益专家GEMBA咨询公司）核心文化的熏陶以及正信佛法的修为。

☆曾经是医生和新闻记者的特殊经历以及对待生命的态度，使马老师的视角与众不同，他总能在极为平凡的事件背后看到事实和真相，能迅速在繁杂的现象之中抓住事物的本质。他语言精练、一针见血，简单却充满智慧。课程现场采用体验式的训练方法，使每个人都能够循序渐进，深刻理解并学以致用。马老师的训练课程被学员一致推崇为“当代最具实效性的高端管理课程”。作为顾问，他经常深入到企业一线，现场解决问题。曾受邀在中央电视台7套、浙江大学MBA、徐州电视台等讲课。

【核心领域】销售管理系列、职场心态系列、心灵成长系列、健康经济系列

【辅导的部分深圳企业摘选】

飞扬化工集团?销售系统解决方案项目　　　世界500强史泰博?销售系统管理内训

浙江大学MBA?心智管理总裁高级研修班　　　深圳100强振业集团?领导力内训　　　　　

深圳百泰?顾问式销售技术内训　　　　　深圳佳家豪集团?顾问式销售技术

【销售系统解决方案----咨询项目客户见证】

**化工集团

1客户介绍 XXX化工集团成立于1992年，拥有五个子公司、三个研发中心和一个英文化工网站，目前有25项自主研发新产品，其中15项已经产业化；有13项发明专利，其中两项为国内首创，两项为世界首创。2008年被评为《国家级高新技术企业》，并被福布斯评为《2009年/2010连续2年中国最具潜力企业》。

2客户需求 公司目前拥有突出的技术研发能力及生产能力，但市场拓展跟不上公司的发展，年销售额连续多年都在1亿元上下浮动，希望可以改善管理来提升销售业绩。

3解决方向 ——构建系统的销售管理体系

——结合产品实际情况建立涂料及特殊化学品事业部

根据该化工集团所确定的项目范围，高瞻智囊凭借顾问13年的实践经验，携手XXX化工集团基于销售系统解决方案的构建，项目实施包括顾问式销售技术、产品FAB陈述、客户管理、商机管理、销售人员管理、薪酬体系设计等六大流程模块，结合XXX化工的特点并对这些模块进行了工具固化，从而达到本项目的预期目标。

4项目收益 应用高瞻智囊销售系统解决方案后，使XXX化工在销售技术、销售管理水平及工作效率都得到了极大的提升，主要体现在如下四个方面：

（1）在不改变公司原有架构、人力、物力、资本投入的情况下，建立公司销售数字化管理

（2）管理层能够全面掌控公司销售动态，提升公司的销售业绩。（XXX化工集团2009年10月份项目启动，2010年第一季度特化部门增长293%，二季度特化部门增长199%，公司销售业绩整体增长超50%（上半年环比）

（3）销售风险管控在一周之内，降低公司销售成本，提升销售人员收益。

**实业

1客户介绍 创立于一九九三年，公司总部位于深圳，以国际顶尖高品质的预滚涂、阳极氧化铝板、钛锌板、钢板为原材料，结合我司先进的加工设备和技术，共同设计研发出引领行业潮流的“普基”牌金属幕墙、室内吊顶天花及户外遮阳系统产品。经过近二十年的努力，公司先后出色完成了几百个重大型项目：包括首都国际机场、国家体育馆、深圳大学城等重点工程。

2客户需求 公司这两年业务一直在萎缩，总经理无法掌控公司整体销售动态，个人能力很强，却无法将个人能力复制为组织能力。目前拥有15位销售人员，需要再组建5到10位新销售团队，并在短期内完成整个团队的训练培养。

3解决方向 （1）组建销售团队：根据XXX实业的用人标准，协助XXX实业在前程无忧、智联招聘两个渠道为XXX实业选拔适合的销售人员。

（2）顾问式销售技术：结合企业的实际情况，进行初步销售技术的培训，为下一步的研讨和训练做参考。训练的内容包括：实际拜访一对一训练、电话销售训练；研讨的内容包括：1）FAB陈述研讨，针对XXX实业及目前上市的产品线进行了研讨，包括公司FAB陈述，产品FAB陈述；2）销售人员拜访客户时，如何挖掘客户的现状、期望值、关注点，问哪些有效的问题等。

（3）重点客户精细化管理：对重点客户精细化管理的初步了解，研讨内容包括：客户开发流程、客户管理、经销商选拔标准、商机管理、销售人员管理

4项目收益 建立属于XXX实业的销售管理工具，掌控销售动态，销售业绩在结项后第一季节提升200%。

【咨询式内训客户见证】

客 户 客户资质 采购课程 备 注

史泰博办公用品 世界500强，排397位 《顾问式销售技术》 现场解答销售团队问题

深圳振业集团 中国房产百强 《心本领导力》《危机公关》《招聘与面试技巧》 现场解决实际问题

百泰珠宝 全球最大黄金加工企业 《顾问式销售技术》 全公司首次对外采购销售培训

飞杨化工集团 09/10中国最具投资企业 《销售系统》 销售业绩环比增长199%

浙江大学EMBA 国内大院校 《心智管理模式》 　

尚荣医疗 上市公司 《组织职业化》《负责任》《团队训练》 　

九佛电器 国内最大的整流器厂家之一 《顾问式销售技术》 模拟演练，解答问题

戈兰迪 最早人造石企业 《顾问式销售技术》 　

【部分客户评价】

高瞻智囊公司是我们所有合作的公司当中最正规、最职业、最具有专业素养的公司，马老师是我们合作过的所有顾问、讲师之中最具有价值的老师

——深圳振业集团 党委书记

这几年我听课、见得专家比一般的管理咨询公司了解的还多，马老师是我见过，听过的顾问之中最低调，也最有水平的一个，他的课程简洁深邃，不客气的说，他的水平比那些百家讲坛的专家一点也不差，言简意赅，把握真相，还能现场解决问题，真的不多见！

——飞扬化工集团人力资源总监　 张总

马老师的课程能够让这些企业老总感觉到震撼！

　　　　　　　　　　　　　　　　 ——浙江大学MBA 学院　郑博士

【主讲课程体系】

销

售

系

统 模块 课程名称

基础理论 《顾问式销售技术--精简版》

《顾问式销售技术--标准版》

《大客户销售与谈判技术》

《零售技术》

《电话销售技术》

《销售商业礼仪》

技能模块 《拜访客户模拟演练》

《零售技术模拟演练》

《产品陈述FAB研讨》

《销售流程研讨》

《沙盘模拟（1）一对一训练》

《沙盘模拟（2）团队训练合作》

《沙盘模拟（3）团队训练竞争》

《电话销售模拟演练》

心理学模块 《销售心理学》

《顾客心理学》

《消费心理学》

《大客户谈判心理学》

《博弈心理学》

《销售人员心态训练》

《销售人员文化背景训练--如何识人》

《销售人员文化背景训练--必读书目》

管理模块 《客户管理》

《商机管理》

《销售人员管理及团队激励》

《销售支持系统》-标案、技术、财务、输赢分析、物流、商务

《销售领导力及其实践》

《销售团队人力资源管理--薪酬》

《销售团队人力资源管理-选拔与培养》

《销售人员的自我管理》

《时间管理》