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大客户营销攻略:如何维护潜在客户?

时间:2017-01-02 01:47 发布者:wzxspxs0577 作者:诸强华

        


   客户,可以说俯仰皆是,可谁才能真正成为你潜在的大客户叫苦?这需要你时时关注,因为他们不是鱼,你也不是姜太公。


关注潜在大客户的六个策略

策略一:利用已有大客户,寻找捷径。大客户由何而来——你以前的潜在大客户,他们只比那些现在仍然是潜在大客户的客户先进入你的大客户行列,所以,他们可能比你更清楚哪些客户是你的潜在大客户,抓住这根信息链,好好利用。


策略二:一天从你手上经过的客户有多少个?作为一个大客户营销人员,没有谁比你更清楚你自己到底拥有多少客户、每天从你手上经过的客户又有多少个,你掌握了他们所有的销售购买资料,把他们都编入你的关注名单,并且施以行动。


策略三:一块石头,荡起万波。当一个潜在大客户成功地成为你的大客户之后,意味着你又多了一条好走的路,通过他,你可以又增添多少新客户,而这些,又成为你潜在大客户的不二人选。


策略四:另辟蹊径寻找潜在客户。关注潜在大客户,已经不再是一条新路,我们需要的是如何在这条旧路上走出新痕迹,想别人想不到的,做别人做不到的,做别人不愿意做的。


策略五:时时关注,及时更新资料,比客户还清楚他们。比客户还了解他们,这正是关心到了客户心头,作为一个大客户营销人员,我们必须了解客户采购的整个流程、采购习惯、采购方法、采购要求、服务要求,甚至还需要了解他们的采购周期,在他们自己都还没有反应过来的时候,提醒他们,让你的关心恰到好处,不缺不溢;并且让自己所掌握的客户资料最大限度地发挥作用,时时更新,用最新的资料说话,助你完成销售,并因此多一个大客户。


策略六:不要独自作战,多看看身边的变化。做销售比的就是个快,当然在快的同时也需要稳,但快始终占据着首要地位,瞬息万变的市场,谁也说不清楚下一秒会发生的变化,而很多销售之所以失败,也就败在反应太慢上,只顾自己做自己的,而当抬头时才发现,原来自己已经偏离圆心太远了,如何快速根据市场的变化作出反应,又如何在第一时间抓到最有价值的一单尤其重要。


培养潜大客户,是要将潜在大客户变为你的大客户,培养,至关重要,成——多一个朋友,多一条路,败——少一个大客户,甚至少更多客户。


培养潜在大客户的十个要点

要点一:真正了解培养潜在大客户这项工作。培养潜在大客户和其它工作有很大区别,辛苦,但这条路又不得不走,大客户营销人员千万不能因为辛苦就直接跳过,如果你跳过他,那大客户也会直接跳过你,走入别人的怀抱。


要点二:不要太担心,你期待的事情总会好转。频繁失败,吃闭门羹,但必须知道我们自己在做什么,走好有价值的每一步,暂时失败总会过去。


要点三:用技巧培养潜在大客户。所谓技巧,便是你省力的好武器,潜在大客户需要什么?应该用什么样的技巧,应该如何用,都需要不断把握。


要点四:明白什么该说什么该做。潜在大客户一个最大的特点就是心理较敏感,你的所说所做都会让他在心理上形成防线,一旦说错、做错,一个机遇也就被你扼杀掉了,潜在大客户也应该与你说再见了。


要点五:你没有按你所想的去做。作为一名大客户营销人员,你的销售功课做得够好吗?面对客户,你想说的说了吗?你不该说的漏了吗?你的销售SOP够完美吗?


要点六:在成功培养了一个潜在大客户之后,你忘了要求他为你提供连环客户。这是个严重的错误,后果是你又要花费太多的时间与精力去寻找下一个客户,但是,你为何忘了这个不是麻烦,而是一劳永逸的好方法呢?


要点七:千万不要忘了你的真诚:真诚不是短暂的,而是永恒的。


要点八:你不够注意细节。都说“细节决定成败”,细节在哪里,就在你遗漏掉的手边资料里。


要点九:忽略了自己。你是否有过心有余而力不足的时候?你“知彼”但你够“知己”吗?


要点十:你忘了,你还要与客户联系。你是否能感觉,被别人惦记和收到别人的问候是件幸福的事,你又是否记得,你丢掉了多少这样能让你的客户幸福的机会?



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