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换一种思路做销售 1

时间:2012-03-24 03:11 发布者:jiangmeng 作者:江猛

前言:一位象棋高手说,“再怎样走投无路的棋局,都会找到活招。将这一思想运用到营销中,也有同样的启示:一个企业再没有活路,一个人再没有机遇,也不能坐着等“死”,而是要去寻找思路,去拼,去搏。

思路决定出路,结果改变人生,生活中,每个人都渴望成功,每个人都希望过上更舒适、更富有的生活。但是由于每个人的想法不同,做人做事的方式也大为不同,并非每个人都能如愿。这就是思考问题的出发点不同,思考模式不同。那些能够实现愿望的成功人士,不一定比你付出更多的努力和汗水,但是一定付出了比你更多的思考。就像面对同样的1万块钱,有的人就想着如何去消费,有的人存进了银行,而有的人则拿去做了投资。一年后,消费的人花掉着1万元钱,还有可能欠债;存进银行的人不赚不赔,能够保本;而作投资的人很有可能已经赚的盆铂满金。

不同的思路,可能就决定了一个人若干年后生活。这个普通的例子说明一个深刻的道理:习惯的思路不变通,穷日子就不会翻身。

把这个理论运用到销售上也是同样的道理,销售人员无论推销什么样的产品,小到一根针,大到一辆大卡车,都必须敢于创新,有自己独特的推销思路。否则,总会有一天陷入死胡同。

有什么样的思路就会有什么样的成绩,那么,作为一名职业销售人员应该如何去理解思路的涵义呢?又如何在推销实践中明确自己的思路呢?以及如何来形成独特的销售思路?那些因素会影响思路的形成等等一系列的问题。都是一个合格的销售人员首先必须解决的问题,因为销售人员每天都必须面临许多不确定的事情,如何在这些不确定状况下,形成有效解决问题的思路,是职业的提升之道!只有先搞明白这些问题,才有可能做好销售工作。

同时,如果你是一个销售经理或主管,拥有自己有特色的解决问题的思路更有意义。因为你要引导你的下属学会有效的解决问题的思路。这样,比你直接告诉他们如何去做,用说具体的什么方法解决方法更有效。只要整个团队形成自己的思路,你也就能成为一个轻松高效的管理者。

以上是简单地讨论了一下思路在销售工作的重要性,但是具体地操作起来却不是那么容易。因为思路是一个非常抽象的东西,看不见、摸不着,没有一定的标准和规则。而是一种解决问题思维路径或模式。那么,如何来形成“正确”思维路径就成为每一个销售人员首先应该仔细思索的问题。

本书就是结合实例向客户展示出一个个明确、清晰的思考问题的思路,一节讲述一种在推销中常见的问题,并针对每一个问题,同时讲述两个相对的例子。然后通过过对比分析,让读者认识到解决问题的正确思路。这本书的最大优势在于,将思路无形的东西转化为生动、形象、具体的方法。每一种方法都是一个思路,分析深入浅出,道理浅显易懂,读后使人难以忘记。

思路是一种思维路径,它的形成是一个动态的思考与梳理过程。是在自身认知的基础上结合具体的环境和资源,形成行动导向意愿。由此可见,思路的形成过程不得能脱离实际环境,不能缺乏可支配的资源的支持,否则所形成的行为导向意愿都只能是空想,无法转化为有效的解决实际问题。

因此,在本书中,作者还十分注重培养销售人员的思考问题、分析问题的能力。每一节都配上了图表说明、解决问题的具体方法。这样更有利于对问题思考思路的明确,全书分为九个章节,分别按照销售的常规程序一一解读。比如,客户的寻找、客户的拜访、与客户的交流、谈判,产品的介绍、服务跟踪等等,面面俱到,是广大销售人员、销售管理人员一家其他相关人士不可或缺的通俗读物。读了这本书以后有利于改变错误的推销思路,重塑自己的销售观。

成功总有方法,想成功就要找方法。而思考是一切正确策略与方法的起源。思考其实就是问与答的过程。当你做一件事情没有达到目标时,问自己一个为什么,问自己问题出在了哪里,然后自己给出答案。一个好答案就是一条通往成功的康庄大道。

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