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实战加落地是培训的灵魂

时间:2012-02-27 09:28 发布者:sliu 作者:刘冰

朋友们,让我们共同思考一个问题:培训能给企业带来什么?

从某种意义来讲,培训就是效益、培训能带来员工能力的提升、培训能带来销售额、培训能带来利润。因为培训是如此之重要,所以很多企业,都投入了大量的金钱与时间,参加或组织培训。

那培训后的效果又怎么样呢?

前程无忧网就“人才培训现状”做过一次调查,1282份有效调查问卷显示,至少有97%的学员不满意培训后的效果,学员们普遍认为,在培训过程中感觉好像有所收获,但到了具体工作应用时,却收效甚微。大多数学员都这样说:培训的时候“听听很激动,想想特冲动,回去却一动不动。

为什么会出现这种情况?

其根本原因在于,大多数培训都缺少实战与落地这两个灵魂。没有实战与落地这两个要素,培训是不会得到企业与学员认可的、是不可能得到结果的、是不可能产生效益的。

缺少实战的培训无疑是图财害命!

企业投入时间金钱参加或组织培训,要的是员工能力的提升、业绩的增加。所以培训老师讲的内容,必须要和学员的实际工作紧密关联。培训必须要解决问题,解决学员工作中发生的和即将遇到的难题。 只有如此才能称得上是实战,但是只解决工作中几个少数难题,这样的实战还不行,还不算真实战,培训必须还要能全面、系统地解决学员工作中的绝大部分难题,这才是真正的实战,全面的实战!但即便是如此,光有实战还是不够的。为什么这么说?因为------

没有落地的培训最终是竹篮打水一场空!

现在有很多培训课程都很实战,培训师讲的策略、方法、工具确实给了学员很多启发,确实也让学员听课的时候很激动、很冲动,但是为什么学员回到工作中一动不动呢?一动不动就是行为没有改变,行为没有改变、结果就没有改变,结果没有改变、培训的价值就为零。

为什么学员的行为没有改变,简单一句话,因为培训没有落地!没有落地的培训即便内容都实战,因为缺少落地环节,就像水烧到了99度也是生水、也没有发生本质变化、最终也只能是竹篮打水一场空!

举个真实的例子,在销售培训中有一个重要内容,就是展示优势打动客户心、促使客户认可和购买。大多数销售人员常见错误是:把企业提供“先进武器”当做“烧火棍”用,不能充分塑造产品价值及企业优势,促成客户认可及购买产品。讲到这里我会给销售人员介绍一个非常厉害的销售方法,就是把产品或企业优势,好处说够;把痛苦说透,这样一个展示优势促成客户购买的销售方法。

为了让学员理解这个方法,我还会给学员讲一个情景案例:小凌是一名空调销售员,他销售的空调采用外国进口压缩机,比同类的空调省电一倍,所以“进口压缩机是空调的特性”、“省电一倍”是他的空调的优势。可是,客户听到这里还是不感兴趣,怎么办?

小凌因为学会了这个销售方法,所以他小凌又跟客户说:“三年内省下来的电费可与它的售价相抵消,等于你不用花一分钱就拥有这台空调了,否则你三年要多花两千多元冤枉钱,这钱都够你到新马泰旅游一圈了。”听到这里,客户的心被打动了。

讲到这里,学员们都会感到这种销售方法非常实战。但是如果不做落地训练辅导,学员以后在工作还是不会用这种销售方法,为什么不用?因为不会用、不习惯用。

那怎么做落地训练辅导呢?我首先会让学员现场演练,让学员把自己企业,产品,服务中的任何一项优势,站在客户角度把这项优势的好处说够;痛苦说透。学会这种方法、习惯使用这种方法,然后辅导学员把销售产品的每一个优势都站在客户角度,把好处说够、痛苦说透,最终形成销售手册的一部分,到这个程度,才能说初步做到落地了,每一部分课程内容都需要这样进行落地。

我自己在近十年的培训咨询实践中,开始一直追求的实战,但是后来发现光实战是很不够的,因为老师讲的实战策略、方法、工具,学员还是不能或者不愿意转化成行动,没有行动就不会有结果的改变。怎么办?唯一的办法就培训不仅要实战,而且还有落地!我于2008年创立实战&落地一体化培训咨询模式,希望由此帮助更多的企业发展壮大,希望由此培育出更多的人才。也希望更多的培训行业同道加盟实战&落地派培训咨询。

最后做个总结:

实战加落地是培训的灵魂;

实战是基础、落地出效果!实战加落地 业绩大突破

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