畅销货不杀价

“是的，我是李俊。”

“今年2827小美人是什么价格？”

“还是老样，依旧是20元／只。我们的价格一向来很稳定。”

“怎么会呢？人家‘曲妮麻’和‘简癸趣’都已经降价了，都在15元／只抛售呢。”

“他们是他们，我们是我们。他们卖不动，所以，要抛售。我们很畅销，干吗要跌价？”

“那他们的代理商都跌价了，我们怎么办？”

“不理睬，除非我们也卖不动了。”

“你这人怎么这么死板？照这样下去，我们不被搞垮才怪呢？”

“喟，我说老某，到底是我们搞垮他们了？还是他们搞垮我们了？他们要没被我们搞垮的话，怎么会有这么多的存货呢？又干吗要低价抛售呢？”

那“老某”不响了。

今天一早，那“老某”又打来电话了：“喟，是老李吗？”

“是的，我是李俊。”

“2827小美人能不能便宜些？我斜对面的那家‘曲妮麻’和旁边的那家‘简癸趣’都在疯狂甩卖呢，你要不给我便宜些，我真没法干了。”

“昨天，我不已经明确答复你了吗？我们不跌价。他们疯狂甩卖，是挺不下去了，在准备清场走人呢，咱可千万不能跟进，啊？”

“那叫我怎么办？”

“你要真卖不动、压库了，就给我退回来，我们销售点多得很，完全可以避开他们的干扰。”

“那好吧。”那“老某”嘀咕着挂断了电话。

五分钟后，电话又响了。我接起话筒，还没等我致欢迎辞，就听那“老某”急急地问道：“喟，是老李吗？”

“是的，我是李俊。”

“2827小美人还有货吗？我每种颜色都要1000只，赶快给我发来。我已经让我老婆去给你汇款去了，你先叫仓库准备起来吧，中午前肯定能够收到货款的，总共10万元。”

“慢点儿、慢点儿。我说老某，2827小美人这些天走得很快，我不能保证今天能一下子拿出5000只来给你，明天行不行呀？”

“哇，老李呀，你要我命呀？客户等着提货呢，本来昨天就要发走的。”

“噢，这么着急呀？那这样吧，凡是仓库里有的货，我都先充分满足你。至于仓库里没有的货，我也真没办法了，只好明天一早发给你了。”

“真这么缺货呀？你能不能去其他销售点、帮我调剂一些来应应急？”

“你讲梦话哪？现下正好销售旺季，谁家愿意把畅销货调剂给你呀？明天一早给你，已经算优待你了，好多订单，都排在一星期后面呢。你昨天还说不好卖，要我跌价，我都在打算收回你的存货呢。”

“那好吧，那好吧，你得赶快给我发货啊？千万照顾一下，啊？”

那“老某”急急地挂断了电话。

早上十点半，财务报告说，那“老某”的货款已经到汇。十点四十五分，仓库报告说，只能先给那“老某”发3000只，剩余的2000只，得明天早上发了。因为，库里确实没货了。我抬起头来，指示生产科长道：“今天晚上继续加夜班。”

吃完午饭，我叫秘书拿来毛笔，摊开宣纸，大笔一挥，写道：

畅销货不杀价

秘书问：“为啥？”

我回答：“这么畅销，都来不及生产了，还干吗要杀价？应该再额外补充一条规定，对于畅销货，谁先订、谁额外给予我们特殊补贴，谁就优先提货。只有这样，才能培养出品牌的高附加值来。当年的杉杉西服，一开始，还不是普通的牌子？可后来，因为选料精美、做工精细、款式优雅，所以，慢慢地来要货的人就多起来了，最后，客户都排成长队了。于是，杉杉西服的价格，也就慢慢地抬上去了。而这抬上去的部分，就是品牌的附加值。”

看着秘书半懂不懂的样子，我继续启发道：“知道那些小厂，为啥要跌价吗？因为他们的产品卖不动，所以，才要跌价。”

“对，卖不动了，供大于求了，积压了，才要跌价处理了。”秘书附和道。

“那么，做产品、搞生产，要怎么做才能不怕人家杀价呢？”

“当然要做畅销货，只要产品畅销了，就不怕人家杀价了。”

“正确！所以，做产品、搞生产，关键不是考虑该不该跌价，而是要考虑怎么去搞红它。做企业的人，不要把精力浪费在讨好销售商上面，而应该集中在自身的建设上。”

牢牢记住：畅销货不杀价！所以，做产品，就要做畅销品。

“那么，产品刚好卖不动，又该怎么办呢？”秘书突然产生了一股刨根问底的兴趣。