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工业品渠道开发和管理

     
  • 课程类型:内训课程
  • 培训天数:2天
  • 授课老师:丁兴良
  • 课程编号:NX79742
价格:根据方案制定或咨询客服
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培训对象

渠道销售人员、销售经理

课程介绍

一、渠道如何规划

Ø  工业品渠道模式---长度、宽度和广度

Ø  工业渠道常见的六种类型

Ø  渠道发展的五个趋势

Ø  影响渠道规划的六个因素

Ø  评价渠道规划方案的三个原则

Ø  建立渠道评估系统

Ø  渠道规划的工具和具体方法

案例讨论:卡特彼勒和小松-渠道规划思路

二、挑选与审核代理商

Ø  影响代理商选择的因素分析

Ø  选择代理商时要了解的基本问题

Ø  选择代理商的四个基本思路

Ø  选择代理商的六大标准

Ø  代理商选择中可能遇到的问题-选择一家还是多家

Ø  考察代理商的实战动作

Ø  有效找到代理商的方法

案例讨论:大象公司大区经理张国华的痛苦选择?

三、如何同代理商进行有效的谈判

Ø  如何与代理商不伤和气中,进行谈判?

Ø  如何争取更多的谈判砝码?

Ø  如果代理商要求降价,怎办?

Ø  如何针对不同的三类代理商进行谈判?

Ø  谈判达到双赢的关键?

案例:谈判五大情景

四、有效处理渠道之间的冲突

Ø  建立项目报备制

Ø  渠道冲突的类型

Ø  如何有效遏制价格竞争

Ø  有效避免恶性串货的六种方法

Ø  如何评价塞货的优劣

案例分析:经销商串货的真实案例

五、制定代理政策来掌控代理商

Ø  制定销售政策四个原则

Ø  价格体系设计

Ø  三种返利政策

Ø  渠道掌控的目的

Ø  如何避免“客大欺店”

Ø  掌控代理商的五大策略

Ø  更换代理商的原则

Ø  更换代理商的五个准备

案例分析:更换代理商的风波

六、有效的代理商管理

Ø  80/20 原则

Ø  工业品跨国公司管理客户的方法

案例分析:财务经理为何拒绝发货

七、协助代理商争取市场份额的关键

A、对渠道的扶植与发展

Ø  代理商是如何赚钱的?

Ø  如何能够使他们赚钱更快?

Ø  我们为代理商提供的服务清单

Ø  市场代表如何培训代理商?

Ø  基于片区制的区域营销服务一体化

Ø  推行片区制和开展区域营销服务一体化工作的目标

B、协同代理商推进项目进展

Ø  发挥公司内部技术、市场部门的职责和功能

Ø  如何建立以客户为中心的服务体系

Ø  提升代理商的增值型服务能力

案例分析:服务促进二次销售

C、维持并发展代理商的忠诚度

Ø  何谓代理商的忠诚度

Ø  代理商忠诚度的价值

Ø  实施有效的代理商忠诚度管理

Ø  开展代理商忠诚活动的策略

Ø  代理商忠诚度的评估

Ø  从顾客槽中得到经验

案例分享: 代理商的矩阵图

讲师介绍
丁兴良

【个人荣誉】

工业品营销研究院院长

工业品实战营销创始人

国内大客户营销培训第一人

卡位战略营销新思维开创者

中欧国际工商管理学院EMBA

【实战经历】

世界500强企业Johnson & Johnson 任销售经理,全球婴儿护肤排名第一

凯泉泵业集团担任资深销售经理,       全国水泵行业第一

世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总 全球自动化阀门控制行业第一

15年专业研究工业品行业营销

10年营销专业培训与咨询经历

70多家企业咨询项目高级顾问

3000多场的营销培训实战经验

长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学、武汉大学、华中科技大学、浙江大学等EMBA、MBA、总裁班特聘教授;中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、广东制造协会、 中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛,中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等年度大型论坛特邀主讲嘉宾。

【教学风格】

幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。教学中脉络清晰的案例分析,丰富经验总结的传授能让身在硝烟战场的营销学员感同深受。注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战略及经验。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、愉快的课堂气氛,所到之处学员受益非浅。

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