4G+时代营业厅机卡套一体化销售

终端销售代表、促销员、营业员、营业厅管理者等

《4G+时代营业厅机卡套一体化销售》（2017林瑜课程“手机易卖”）

课程大纲：

模块一、4G+时代竞争形势与销售者的自我修炼

1、4G+时代——加剧了的战争

 1）4G+时代，三大运营商的市场争夺战

 2）案例分析：行业内的竞争与跨行业竞争

2、4G+时代的营销发展

1)移动互联网背景下4G+业务的发展趋势

2)移动化联网下客户智能化生活与手机终端、流量、套餐

3）4G+时代营销“三赢”

3、一线销售者的自我修炼

 1）课堂研讨：如果成为TOPSALES?

 2)心态修炼——积极心态、成功心态、正能量、职业素养

 3）形象修炼——美好的第一印象、主动服务、沟通得当

 4）专业度修炼——知识、技能、问题、沟通

 5）进阶修炼——职业成就、团队协作、客户忠诚

4、建立客户信任——一切销售工作的前提

 1）思考：哪些因素影响了客户对销售顾问的信任度？

 2）练习：如何在终端销售中建立客户信任？

3）成为客户信赖的专家

模块二、4G+时代营业厅机卡套餐一体化销售的思路与模式

1、消费3.0时代客户消费心理与消费现象解析

1）  消费3.0：这是我的时代

2）  案例分析：精明的消费者

3）  “有利有趣”——促进客户购买的两大诱因

4）  课堂研讨：4G时代下客户终端购买的消费心理与现象

5）  新消费者购买心理AISSAS

2、设立“所荐即所需，所荐即所得”销售目标的意义

1）  案例分析：为什么热情推荐了，客户还是离开了

2）  “合心意”=满意购买

3）  思考：如何在销售中令客户满意购买？

3、案例分析：4G+时代营业厅机卡套餐一体化销售模式

4、课堂研讨：一体化销售的价值与挑战？

模块三、“智能手机+4G卡+套餐“一体化销售流程与关键节点把控

1、营业厅现场智能手机一体化销售步骤解析

1）建立连接——客户与销售者建立良好关系的开始

2）探询需求——以客户为中心，以客户需求为中心

3）产品呈现——突出产品的客户呈现六要素

4）创造体验——体验不仅仅是产品本身，而是一系列服务

5）处理异议——客户异议的服务原则与处理技巧

6）促进成交——临门一脚，促进成交

2、营业厅情景案例练习：智能手机一体化关键节点把控——主动建立连接

1）案例分析：主动赢得机会，被动失去客户

2）主动建立连接三步骤

3）课堂练习：如何运用建立连接三步骤，与如下客户建立连接？

3、营业厅情景案例练习：智能手机一体化关键节点把控——掌握需求与匹配产品

1）案例分析：如何了解客户的需求 

2）课堂研讨：客户对传统语音类产品对比智能手机产品的需求差异？

3）客户需求把握：一看二听三问四查五试

4）案例练习：如何从五个维度了解需求及匹配符合客户需求的智能手机？

4、营业厅情景案例练习：智能手机一体化关键节点把控——客户化呈现

 1）案例分析：不同的产品介绍方式，客户的接触程度为何是不一样的？

 2）产品客户化呈现六要素

 3）课堂练习：运用客户化呈现六要素，介绍智能终端及4G卡

5、营业厅情景案例练习：智能手机一体化关键节点把控——以体验促进购买

 1）思考：体验的价值

 2）案例分析：如下营业厅场景中的客户体验，为什么没有激发购买欲望？

 3）现场体验营销三要素

 4）课堂练习：如何运用体验营销的三要素，引导客户进行智能手机体验并激发客户的购买欲望？

6、营业厅情景案例练习：智能手机一体化关键节点把控——处理异议，促进成交

 1)案例分析：不被处理的“异议“，带走客户的购买欲望

 2）异议处理三原则

 3）案例练习：处理客户购买异议的技巧

模块四、营业厅实际情景演练与点评

以营业厅实际客户为原型，以建立客户连接，激发客户购买欲望，促进客户购买为基础流程，运用模块三方法和技巧，分组进行现场演练、点评及总结：

1、分组研讨并进行实际情景演练；

2、、学员点评：受训学员根据现场模拟的场景，分析正确及错误之处，并提出优化与改进思路。通过此种方式，加深学员理解与掌握。

3、讲师点评、指导与总结：讲师对营业员演练营销表现中的错误和不足之处进行一对一的现场指导，要求其在下一次销售中改进，讲师继续观察其改。最后总结及梳理销售的流程及核心技巧。

4、课堂研讨：营业厅现场面对面销售中存在的问题、难点，及应对办法

模块五、从机卡到套餐（流量）、应用推广

1、从“机卡”到“套餐”

 1)智能手机的选定并不等于销售的结束

 2）思考：智能手机销售的价值与意义

 3）智能手机购买后：推套餐（流量）->下载应用->深度营销

2、4G套餐销售流程与关键节点

 1）了解客户流量使用习惯

 3）案例分析：客户流量使用习惯与套餐的匹配

 4）套餐介绍的“六法“

 5）案例分析：无效沟通带来的套餐营销失误

3、培养客户套餐（流量）使用习惯

 1)推荐——推荐4G客户流量使用的入口

 2)介绍——介绍4G终端的多场景运用，如：商务、娱乐、生活应用等

 3)教会——教会客户使用微信，微博，导航，淘宝，新闻等应用

 4）引导——引导客户利用智能手机提升工作效率与生活品质

5）建立客户流量使用信心：流量包推荐、智能终端使用方法、常见问题处理等：

模块六、以服务促销售——机卡套餐一体化销售中的客户服务感知提升

1、服务——销售的基础

 1）案例分享：主动的服务，赢得的营销机会？

 2）“用户思维“——以客户为先，以服务为先

 3）思考：如何创造”主动服务“的机会？

2、终端销售中的服务细节

1）课堂研讨：客户购买中期望得到什么样的服务？

2）案例练习：如下营业厅真实场景，思考如何提升客户购买感知？

3、销售后的服务

1）思考：销售后应为客户提供哪些服务？

2）成交客户与非成交客户的服务差异？

4、课堂研讨：如何建立客户忠诚以令营业厅成为客户下一次换机的首选？

结语

授课讲师：林瑜老师 十年专注，值得信赖！