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精准营销之区域市场开发

  • 课程类型:内训课
  • 培训天数:1天
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  • 授课老师:盛斌子
  • 课程编号:NX74328
  • 费用预算:根据方案进行定制
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培训对象

大区总监、区域经理、业务员、经销商业务员

课程简介

【课程目标】

盛老师根据自己多年一线市场的实战体会,结集而成,抛弃多数渠道类课程的套路,为行业订做一门实战、实在、实用的精品课程。此门课程,您可以通过系统的讲解与互动,与盛老师一起分享其独家观点:

一、渠道模式诊断

1、家居领域经典的渠道模式与设计与创新

2、启示:渠道模式设计的关键因素

3、厂商渠道模式合作的十大创新案例(原创独家经典)

1) 事业部

2) 合伙制

3) 四专型代理

4) 全程协销

5) 商业学模式

6) 决策委员会模式

7) 众筹+合伙

8) 股份公司

9) 运营中心模式

10)分公司模式


4、原创:产品-渠道-市场三维策划图

二、精准营销之市场开发

1、市场如何细分

1) 如何用大数据寻找经销商?

2) 原创分析:如何将竞争对手的客户第一时间锁定?如何在招商会现场第一时间搞定全场客户,让他们成为我们的粉丝?如何将竞争对手的招商信息一网打尽?

3) 经销商的选择标准是什么-原创排名分析法

4) 如何通过“望闻问切”快速锁定客户?

5) 原创经典:什么是网络地图?如何将区域市场进行分级管理?

6) 案例分析:XX经销商是否合适?

2、差别化利益

1) 什么是经销商内心强烈的渴望:挣大钱、挣长久的钱、挣放心的钱

2) 什么是产品维度?价值维度?

实战案例:某业务员快速锁定经销商需求的123法则

3、接触点

1) 准经销商选择

l 望

l 闻

l 问

l 切

原创工具:

打分法与排名法的PK

理性分析法与感性分析法


2) 出奇制胜招商16招(原创经典)

l 行业展会

l 行业协会

l 企业会议

l 传统媒体招商

l 网络招商

l 联合招商

l 实地寻找

l 资源互换

l 倒作渠道

l 集中作业

l 跨界招商

l 第三方平台

l 微博、微信、QQ群、网络社区、微电影

l 电话招商

l 样板市场

l 立体招商

3) 招商的准备

4、引爆点

1) 背景调查

2) 经销商与厂家合作动机

3) 经销商最关心什么?

4) 绝对成交话术大全(原创独家经典)

客户说价格太高?

当客户异议公司的政策不够灵活?

客户异议要求“独家经销或者总代理”?

客户异议“市场不景气,生意难做,过一段时间再说”时?

当客户异议要“铺底资金”或“帐期”时?

当客户异议“已与现有公司订了合同,等合同到期了再说吧”时?

当客户异议“XX以前经营你们公司产品,做得并不成功呀”

投资你们的专卖店何时能收回成本和实现利润?

经销商任务量是如何制定的?怎么下发?

产品不合能否退货?

你们的支持不到位?

完成率高如何奖励?

5) 绝对成交万能公式


三、 数字化时代的精准招商(原创独家经典)

1、招商准备

1) 网络地图

2) 准经销商资料库收集12招

3) 招商准备

2、招商落地

1) 如何玩转精准营销:微信加粉、短信群发、网络免费推广、话题事件营销一夜成名、社交软件互动、微博、SNS平台推广、电话沟通话术

2) 集中作业与联合舰队模式

l 电话营销

l 微信群发

l 微信加粉

l 团队PK

l 晨会、例会

l 过程管理

l 现场沟通话术

3) 产品推介会的12大绝招

3、招商驻守

1) 样板市场如何打造?

l 市场诊断

l 团队管理模式

l 产品管理模式

l 分销管理模式

l 经营管理模式

l 市场推广模式

l 店面管理模式

2) 如何二次低成本招商

讲师介绍
盛斌子

盛斌子老师-家居建材经销商管理:

家居建材营销策划专家,曾任著名家电海信科龙分公司总经理,美的集团分公司总经理,欧普照明渠道总监、荣事达营销副总裁,美媛春药业营销总监、嘉宝日用营销总经理,具有十五年销售与市场职业经理人生涯。

中国百位品牌策划代表人物

广东省2013年十大优秀经理人

——咨询案例:

欧普照明:连续3年渠道策略、700家核心客户管理、4000家终端管理标准、2006-2009营销政策制定;

美的空调分公司:广东区域1个分公司股份化管理提升

西顿电器(照明):营销管理诊断、5场营销队伍培训、渠道设计与开发管理、经营模式确定

金牌亚洲陶瓷:营销战略、营销管理顾问,2个样板市场打造、3次样板市场促销;

联邦家私集团:营销策划+1次全国联动促销;

华艺集团OKES品牌样板市场打造、营销管理体系梳理、核心客户培训、终端爆破

荣事达家电、家居核心客户培养、样板市场1个,三位一体招商4次,开业策划1次,样板市场一个。

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