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  • 课程类型:内训课
  • 培训天数:1天
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  • 授课老师:盛斌子
  • 课程编号:NX74318
  • 费用预算:根据方案进行定制
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培训对象

全体销售人员

课程简介

课程背景

本课程专门针对家居建材行业公司操盘手及企业营销人员,就如何制订公司经营管理计划,提出了一系列的策略、

方法;尤其难能可贵的是,盛斌子老师还提供了大量的原创一手工具,这些工具实战、实在、实用;这些工具是盛斌子老师长期担任著名大企业高管(欧普渠道总监、荣事达家居厨电总裁、美的空调分公司总经理)的总结以及最新一手咨询案例的总结。

通过本培训,可以系统全面的帮助公司掌握营销经营计划的主体,系统回答“市场机会在哪里?公司在哪里?企业去哪里?企业如何去?企业如何保障去?”


课程收益

 年度经营计划的整体框架及思考方法。

 全面系统、实战实在实用的工具模型

 如何分析当地市场,抓住机会点?

 自身机会点及优劣势分析与判断?

 如何设定自身的经营方向与目标?如何学会分解方向与目标?

 如何提炼经营策略?

 如何对经营策略进行动作分解?

 如何设定保障系统(管理措施、预算、人员编制、组织架构、推进计划)


课程大纲

第一节:年度经营管理计划分析模型

一、行业在哪里?——企业市场分析与判断?

1.当地市场行业的存量与增量市场分析与判断

l 存量房市场的二次家装

l 新建、在建楼盘数量分析

l 市场渠道细分及判断(传统家装、互联网家装、隐性渠道、工程零售、分销、专业市场店面趋势)


2.企业最终用户的消费特点

l 首次家装

l 二次家装

l 不同年龄及层次的消费者家装及主材采购差异化分析


3. 产品的流行趋势

l 为什么同质化产品做价格

l 为什么差异化产品做价值

l 为什么解决方案营销是什么?


4.企业竞争对手(标杆企业)的关键动作如何分析?


5. 启示

原创工具1:《经市场分析模板》原创工具2:《竞争对手模板》

l作业:根据盛老师原创工具,设计一份市场分析报告。

l盛斌子老师原创点评:


二、我们在哪里?——企业自身问题、优劣势分析

1.分析企业1-3年3-8项关键绩效指标的完成情况

l 产品、区域、人员、渠道、时间五个维度(座标)

完成率、增长率、周转率、利润率、产品销售占比、人均产出、人均投入、应收帐款、新品占比、客户开发、终端建设、推广、促销等指标的执行情况;

l 直接下级主要关心,间接下级次要关心


2. 描述企业营销层面的现状与问题:一般可总结过去一年里面临的3-8个主要问题。(产品、渠道、价格、政策、终端、推广、团队等)

l 产品的组合分析

l 全网营销及碎片化渠道的分析

l 线下实体店(A类体验店、B类社区店或家装公司店、C类隐性渠道或个人店)分析

l 促销政策、团购、砍价、联盟等终端爆破执行情况分析与判断

l 广告及推广行为分析与判断


3.总结去年的重点工作执行情况。

l 产品

l 全网渠道

l 推广

l 团队

l 管理

l 经营


4.分析营销层面的机会与威胁。


5.结论启示。

原创工具3:关键数据分析原创工具

原创工具4:重点工作分析模板

原创工具5:营销6S分析模板

原创工具6:问题聚焦模型原创工具7:关键KPI量化分析

l 作业:请根据原创工具设计营销中心区域自身分析,并得出相应结论

l 盛斌子老师原创点评:


三、我们去哪里?——企业经营目标、策略、方向

1. 描述企业1-3年的发展方向,这个指标应当是量化的。主要包括两个层面目标:

l 一为结果目标,销售额、增长率、周转率、利润率、完成率、占有率等。

l 二为过程目标,的渠道开发指标、终端建设数量、人数规模、费用比率等。


2.企业年度销售目标还要进行人员-区域-产品-渠道-时间五维度的分解。


3. 对销售目标(过程与结果)的策略进行总述;对后续“我们如何去”、“如何保障去”进行提纲挈领的表述。

原创工具8:关键营销数据设计表

原创工具9:关键营销数据分解表关键10:营销策略模型

l 作业:请根据盛老师原创工具,设计自己的过程目标与结果目标,并进行分解

l 盛老师原创点评:


四、我们如何去?——企业的营销组合策略

1. 是描述营销人如何使用营销原创工具进行组合,发展相应的策略、方法与动作分解,去解决营销层面的问题,达成年度各项销售指标。

l 产品组合策略

l 全网(零售、家装、工程、分销、团购、砍价、联盟、微商、O2O家装、互联网整装)策略

l 团队策略

l 市场推广策略

2. 细化为营销模板:

1) 企业产品与渠道规划的政策与动作分解;

2) 企业终端建设规划的政策与动作分解;

3)  企业市场推广规划的政策与动作分解;

4) 核心分销客户的政策与动作分解;

5) 导购管理的政策与动作分解;

6) 广告公关政策与动作分解;

7) 培训体系的动作分解等;

8) 模式创新动作分解;

9) 其间在提案的时候,企业还得回答“为什么这样去”的问题,但这部分内容可作为附件。

  

  原创工具11:产品-渠道分析图

  原创工具12:渠道蓝图设计

  原创工具13:产品金字塔模型

  原创工具14:渠道策略分析手册

  原创工具15:渠道策划之“天龙八步”

  原创工具16:品牌推广金字塔模型

  原创工具17:定价4A模型

  原创工具18:终端四标一体化模型

  原创工具19:产品-渠道-市场-管理四维策划图

  原创工具20:市场分级模型

  原创工具21:营销重点工作分解表

   

l 作业:请根据盛老师的原创工具,制定企业所在区域营销策略及动作分解。

l 盛老师原创点评!


五、如何保障去?——企业人员架构、推进计划、预算

指营销人利用管理系统、监控系统、信息系统与激励系统切实保障营销策略报告的有效运行。在营销策略报告的模块上,主要包括:

1. 组织架构

2. 人员编制

3. 重点工作的时间进度与任务分解

4. 预算明细等。 

  

  原创工具22:组织架构设计图

  原创工具23:关键流程设计图

  原创工具24:产品利润分析图

  原创工具25:资金计划表

  原创工具26:薪酬绩效设计


l 作业:根据盛老师提供的原创工具设计营销保障系统。

l 盛老师原创点评!


第二节:企业营销策略报告常见问题汇总

一、逻辑混乱。

二、叙述多,数据少。

三、想法多,概念多,动作分解少。

四、重点工作不突出。

五、保障系统缺失。

六、问题多,但都不是自己的问题。

七、因循守旧,创新少。

八、各自为政。

九、一年只忙这一回。

十、看上去很美

原创工具27:营销计划书分析模板

   

l 作业:请根据盛老师提供的3个案例,进行点评。

l 盛老师原创点评!


第三节:参考模板及分析工具

  原创工具28:营销计划书模板

  原创工具29:全面营销诊断模板

  原创工具30:迷你型模板

  原创工具31:推进计划书

   

l 作业:将前面作业全部汇总整理讨论修正成完整方案,上台讲解。

l 盛老师原创点评!

讲师介绍
盛斌子

盛斌子老师-家居建材经销商管理:

家居建材营销策划专家,曾任著名家电海信科龙分公司总经理,美的集团分公司总经理,欧普照明渠道总监、荣事达营销副总裁,美媛春药业营销总监、嘉宝日用营销总经理,具有十五年销售与市场职业经理人生涯。

中国百位品牌策划代表人物

广东省2013年十大优秀经理人

——咨询案例:

欧普照明:连续3年渠道策略、700家核心客户管理、4000家终端管理标准、2006-2009营销政策制定;

美的空调分公司:广东区域1个分公司股份化管理提升

西顿电器(照明):营销管理诊断、5场营销队伍培训、渠道设计与开发管理、经营模式确定

金牌亚洲陶瓷:营销战略、营销管理顾问,2个样板市场打造、3次样板市场促销;

联邦家私集团:营销策划+1次全国联动促销;

华艺集团OKES品牌样板市场打造、营销管理体系梳理、核心客户培训、终端爆破

荣事达家电、家居核心客户培养、样板市场1个,三位一体招商4次,开业策划1次,样板市场一个。

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