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工业自动化、电气自动化、仪器仪表、电子电器、工程机械、机械制造、建筑工程、工业原材料、化工涂料、汽车客车、中央空调、暖通设备、电梯、钢铁、环保科技、IT设备、新能源、高新技术等行业销售人员。
关键客户通常是因为他能给供应商带来更多的销售额或利润。这样的大客户可以说是一块肥肉，所有的供应商都使出浑身解数，去努力得到这个大客户。由于竞争激烈，销售难度大大增加……
我们的第一目标是干掉竞争对手!
我们的第二目标是拿下订单!
为此，我们需要准确把握客户真实需求，明确敌我态势，采用差异化策略，即满足客户主需求又能兼顾次需求，而这又是竞争对手的短板，这样赢单的概率就大大提升。
课程目标：
1.清醒地认识竞争对手所显示的竞争程度;
2.进入竞争对手的市场，增加市场份额;
3.停止市场份额的下滑;
4.了解掌握决策者心理活动及其公关要点;
5.了解掌握初级线人和二级线人及教练发展的意义与实施要点;
6.快速找到关键人，突破重重困难，拨开云雾，一锤定音;
7.运用9个销售工具快速提升销售业绩，使培训轻松落地转化。
授课讲师： 诸强华 工业品营销专家
培训对象：
工业自动化、电气自动化、仪器仪表、电子电器、工程机械、机械制造、建筑工程、工业原材料、化工涂料、汽车客车、中央空调、暖通设备、电梯、钢铁、环保科技、IT设备、新能源、高新技术等行业销售人员。
授课形式：
讲授互动、销售游戏、视频观摩、情景演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。
培训时长：1天(6小时)
全球500强企业中60%的企业用于培训销售精英的必修课程!
课程大纲：
第一单元 挑战——复杂销售
1.失控带来的八大伤害
2.今天的大客户销售何以如此复杂?
3.峡谷和坩锅——竞争性评估
4.团队中的7种类型的销售专才
5.竞争优势的军火库
视频观摩：海军陆战队的“独门秘籍”——团队合作
第二单元 解决方案——R.A.D.A.R简化复杂销售
1.价值——将方案与痛苦链接起来
2.资源分配——筛选准客户
3.竞争——建立竞争倾向性
4.策略——掌握决策过程
5.政治——向实权人物推销
6.团队精神——沟通战略计划
第三单元 大客户是如何做决策的?
1.大客户决策过程研究
2.需求认知阶段的客户策略
3.选择评估阶段的客户策略
4.思考决定阶段的客户策略
5.执行阶段的客户策略
第四单元 成功的销售会谈(挖掘客户需求)
1.获取客户信任的4种手段
2.销售会谈的2/8法则(倾听与提问)
视频观摩与讨论：失败的销售会谈
3.善于牵着客户的鼻子走
视频观摩与讨论：被动和主动的销售会谈
4.SPIN——赢取大订单的利器(挖掘客户需求)
视频观摩与讨论：隐含需求向明确需求转变
销售游戏：猜名人
工具表格：结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习
工具表格：《初期需求调研报告》
情景演练：结合公司产品进行SPIN提问情景演练
第五单元 如何判断大客户的真实意图?
1.项目初期——4个问题判断你要不要介入这个项目?
真实案例：早来的坏消息就是好消息
2.项目中期——4种行为决定你要不要接着跟下去?
真实案例：客户依赖感越强，希望就越大
3. 项目后期——4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变?
真实案例：连备选的资格其实都没有
第六单元 市场情报支持与差异化策略
1.市场表现及发展趋势
2.公司产品及价格
3.竞争对手调查
①竞争对手产品状况
②竞争对手公司状况
③竞争对手人员状况
工具表格：竞争对手调查表
3.我们与竞争对手的客户
①客户基本情况
②客户综合情况
工具表格：客户基本情况调查表
4.我们和竞争对手销售渠道与策略
5.我们和竞争对手售后服务满意度
以上五个命题开展小组讨论，运用SWOT分析，给出优化方案。
第七单元 如何建立你的内线?
视频观摩：白老板酒桌上套信息
1.客户关系5个生命周期
2.进入客户的三个突破点
3.线人——从认识到发展
案例分享：胖嫂的故事
①信息调查的重要性
②发展初级线人要点
③发展二级线人要点
④发展教练/向导要点
4.发展线人注意事项：常见的6个问题
思考：如何避免被教练/向导误导利用?
第八单元 找对人——烧香不能拜错佛
视频观摩：观察与判断
1.分析客户采购流程
①大客户内部采购7个流程
②销售人员对应的工作流程与目的
2.分析客户组织架构
案例分享：Dell键盘销售员失败在哪里?
3.明确各个部门的职能
①客户内部五个职能角色的关系分析
②销售人员需注意的几点
4.主动出击，获取有效信息
案例分享：突破“信息孤岛”
5.找到关键决策人,一锤定音
①客户决策链五者的需求分析
②客户决策链五者有效应对之策
案例分享：谁是老大?
小组讨论：张大嘴如何搞定120万的订单?
工具表格：《客户内部采购流程表》
工具表格：《客户内部与采购有关人的角色与态度》
工业品实战营销专家/政府项目营销专家
专注于工业品B2B销售/项目型销售/解决方案式销售/大客户销售培训
擅长制造型企业/高科技企业/B2B企业营销项目微咨询，一揽子落地解决方案
17年工业品大客户营销经验
原世界500强日本重机（JUKI）华东大区销售总监
原世界500强荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师
瑞士ABB电气集团学习与发展中心特聘营销讲师
日本住友电工集团住友电工大学(SEI University)特聘营销讲师
国际培训师协会PTT认证讲师
浙江工商大学 MBA
浙江大学/武汉大学/华东理工大学特聘讲师
温州商学院 兼职专业教师（市场营销专业）
国内B2B营销领域一线讲师，8年200家跨国500强企业与上市公司营销系统培训成功见证，100%好评！
实战经验：
诸老师任职世界500强企业日本重机（JUKI）华东大区销售总监期间，曾创年度销售额达3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名，中国区第一名；其中最大单笔订单交易额为870万RMB。对工业品销售、大客户销售、项目型销售、解决方案式销售及竞争性销售有深入研究。 日本重机（JUKI），全球工业缝纫机排名第一。
任职世界500强企业荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师期间，负责飞利浦中国区企业内部员工培训和辅导工作，对企业竞争力和员工绩效提升有巨大促进效果。 飞利浦（PHILIPS），全球照明市场第一，全球医疗病人监护系统第一。
现任温州商学院 兼职专业教师，担任2014级、15级、16级市场营销专业和工商管理专业授课任务，平均月8节课左右。
现任温州市宏达缝纫设备有限公司总经理，全面负责韩国日星和方德、百纳等工业缝纫机浙江区域整机销售与售后服务。
另还是《经理人》、《销售与市场》、《博锐管理在线》、《世界经理人》、《商业评论》、《价值中国》等著名管理、营销杂志专栏作家或特约撰稿人。
课程特点：
诸老师17年的营销管理和培训生涯，积累了丰富的企业管理实战和顾问经验，授课方式新颖独特，即强调情景演练的重要性，逢课必练，有练才有提升；又重视与学员间的互动、交流来启发学员，使学员在视觉、听觉、触觉、思维模式上形成多方位的感受，从而使之产生体验；并将理论与实战、认知与实践相结合，重视激发学员思维内在视角，启迪团队灵性及感悟智慧；其博取众长，形象生动的授课风格，幽默和极富感染的表达力，营造了一个个活泼有趣的培训课堂，充分激发了学员的潜能，使参训者的专业知识和技能在较短的培训时间内得到了升华，深受客户的欢迎和好评。
