经销商业务团队或品牌企业区域市场销售团队
培训方式:
课堂讲授、案例分析、小组研讨等启发式、互动教学
培训收益:
1、理清提升区域业绩的策略和方法,提振团队信心,提升企业业绩;
2、通过打造样板市场,复制区域好业绩的能力
课程大纲:
第一部分:区域市场业绩提升
一、区域业绩增长的两种模式(关注消费者、关于竞争对手)
讨论:关注消费者,扩大市场容量的方法?
讨论:关注竞争对手,扩大市场占比的方法?
二、区域业绩提升的两种方式(垂直增长、水平增长)
三、区域生意回顾
1、经营结果的回顾分析:销量、费用…
2、经营过程的回顾分析:SKU市场表现、网络开发与维护、库存管理、配送效率、终端管理、客户合作、市场秩序、公司主推事项、业务团队、竞争应对…
3、寻找市场增量的机会
四、增加新品类/副品牌/新产品(水平增长)
1、推新品,当仁不让:对企业、对客户、对业代
2、区域/经销商为什么不愿推新品?
案例:娃哈哈PK宝洁
3、新品上市的8种死法
4、新品上市的10大策略要点
5、新品渠道制胜——“买得到”是硬道理
渠道促销推动库存转移
做好终端铺货
迅速炒热批发市场
6、做好消费者拉动——新产品促销推广
五、开发新市场/多元渠道运作/开发新网点(水平增长)
1、市场精耕:猎人与农夫
2、倒着构建渠道
3、渠道三大职能的构建(物流、资金流、信息流)
4、让更多的店帮你卖
5、整合经销商的资源
六、市场单产提升(垂直增长)
1、终端业绩提升关键点:客流量、拦截率、成交率、客单价、重复购买率…
2、终端业绩诊断(数据分析)
3、提高单点卖力的关键因素:分销、位置、陈列、库存、价格、助销、促销…
第二部分:区域样板市场打造
一、为什么要打造样板市场?
1、增强营销人员信心
2、给渠道商树立榜样
3、稳定市场、稳定企业发展根基
4、增量增效益
5、总结模式进行复制
讨论:什么样的市场才能算得上样板市场?
二、样板市场打造遵循的原则:资源聚焦、着眼未来、精耕细作、滚动发展
三、区域样板市场打造的六定法则
1、定区域
2、定市场
3、定目标
4、定产品
5、定人员
6、定模式
四、调整客户结构,共同打造样板
1,客户结构设置策略
2,客户选择思路、标准及注意事项
3,准客户合作意愿的促成
4,换客户的注意事项
五、更广泛的网点覆盖,是样板市场的基础
1,多元渠道拓展
2、铺货率对产品分销的意义
2,经营终端的选择——网点普查、网点切割、网点分类等
3,快速铺货铺货策略与方法——时间、频率、对象、政策、人员、推动、维护
4,铺货的误区辨析
六、区域客户维护
1,界定厂商关系,明确业务人员角色定位
2,业务人员的“影响力”
3、提供顾问式服务
4,渠道推广的方法及适用条件:返利、赠送礼品、积分、压货、配额、陈列有奖、工具支持、库存补差等
讨论:样板市场客户激励有什么特别?
八、终端维护
1,掌控终端模式——业务员固定巡访
2,终端销售常见异议及处理方法
3、做好终端配送
九、终端生动化及促销推广
1,终端上架率及媒体化
2,消费者拉动策略
3、高效的消费者促销
十、样板市场,需要样板团队
1. 管理以问题/机会为出发点
2. 业务人员过程管理
3. 业务人员激励
4. 良好的管理氛围营造
最后,1——学员疑难问题破解;2——学员优秀案例分享;
王同,销售渠道与终端零售职业讲师,中国总裁培训网金牌讲师、上海交大、浙大等高校特约讲师。理论与实战兼修:中国人民大学02届MBA,曾服务华润雪花啤酒6年,咨询培训11年。王同老师一直活跃在培训领域,已服务过蒙牛、恒安、美的、九阳、欧莱雅、劲霸、惠达等数百家的企业内训。著有《顶尖导购的翻倍成交术》、《新品卖翻天:这样推新品绝对赚》、《赢在大卖场:商超渠道开发与管理》等畅销书籍。经销商大会主讲老师、课程订制能力强、能控大场、轮训项目主讲老师、数百家内训客户以及众多回训客户的见证。
二点关注:
关注培训机构以及机构客户的要求:配合度好,专业性强,为人低调谦逊......
关注销售渠道和终端零售专业领域的研究:学习能力强,注重理论与实践结合......
三个特点:
互动:尊重成人学习的特点,重要感悟不在记忆,课程注重案例、故事、小组研讨演等互动式、启发教学;
务实:重视课前调研把握学员需求,课程设计以能在专业上与学员产生更多共鸣的实效性为指导原则,尊重“传道、授业、解惑”的传统师道;
深度:有深厚咨询行业从业背景,擅长针对性的咨询式企业内训,注重探寻问题背后的根源和观点的深度;
四项优势:
受过系统的营销理论教育:中国人民大学02届Full-time MBA;
拥有丰富的实战经验:曾服务华润雪花啤酒6年,深谙企业运作;咨询与培训经历9年,接触过很多企业;
拥有丰富的培训经验:职业讲师,为上海交通大学、清华大学等高校特约讲师;已为数百家企业提供过内训服务;
注重营销理论积累与研究:注重训前调研、与企业学员一起成长;著有《赢在大卖场》《新品卖翻天》《顶尖导购的翻倍成交术》等畅销书籍;曾在《销售与市场》等多家著名杂志发表论文上百篇;
五类课程:
经销商大会/订货会系列课程:提振经销商信心,增强厂商合作,学习业务管理技能等;如《创造、超越、共赢》、《经销商生意管控能力提升》、《新产品赢销战》、《店铺掘金,立足门店要业绩》、《品牌企业?销售过程品牌落地》(经销商大会内训,内容订制成份多一些)
客户管理与服务系列课程:《策略性经销商开发与管理》、《经销商生意回顾和改进计划》、《客户沟通与谈判》、《顾问式销售》等
渠道管理系列课程:《赢在大卖场:供应商商超渠道运作》、《现代商超销售沟通与谈判》、《锻造强势门店:单店业绩提升》、《深度分销背景下,流通渠道运作精要》、《直面终端,小终端运作实战技法》、《面对面顾问式销售七步法》等
终端零售系列课程:《顶尖导购强化训练》、《店铺掘金,实战店长特训》、《做店长就是要业绩教练》、《成就顾问式巡店督导》、《门店销售服务技能提升》、《玩转促销?门店促销策划与落地》,《强化导购管理,提升终端表现》等
营销人素养:提升营销团队职业心态,销售执行力等相关课程
注:课程以专业定位。适应于快消品、日化、鞋服/零售、建材、家具/家电、重工/工业品等行业的,经销商老板、企业各级业务团队、门店店长、导购的销售管理和销售技巧类课程。
六点展示:
课程订制能力:(例)联想《NFABE》课程、美的《营销方法论》课程
能控大场:(例)海宁皮革城导购培训、常发农机顾问式销售课程
经销商大会主讲老师:(例)洁丽雅经销商大会、金健米业经销商大会
轮训项目主讲老师:(例)双汇全国22个大区轮训、蒙牛商场课程轮训
数百家内训客户
以及众多回训客户的见证