品牌企业营销及销售管理者、业务骨干等
培训目标:
1、提升对渠道及渠道激励的关键认知,学习渠道促销方案的策划方法;
2、学习具体市场背景下,不同渠道激励策略的应用
培训时间:6小时,即壹天
培训对象:品牌企业营销及销售管理者、业务骨干等
培训方式:课堂讲授、案例、研讨、练习等互动式启发教学
培训大纲:
一、 渠道及渠道激励的关键认知
1、渠道的核心职能:商流、物流、资金流
2、厂商关系的本质及分工(渠道成员的职责)
3、渠道管理的两大核心:网点数、单店产出
4、为什么要做好渠道激励?
保证稳定的销售业绩
推动新品上市
减少窜货现象,稳定价格体系
加强市场基础建设
建立分销渠道的排他性
收集市场信息
加快渠道回款速度
提高铺货率
共同应对商业危机
二、 渠道激励方案制定
1、5W1H思考
2、背景分析
3、促销目标
4、促销对象
5、促销主题
6、促销策略
7、促销方法:营销型激励、销售型激励
8、进度安排
9、投入产品分析
10、渠道绩效评估:历史比较法、区域比较法、市场增长率、库存周转……
11、渠道促销典型问题分析
针对性不强,目标不明确
方法欠缺、手段单一
可操作性差
经销商/业务团队抵触情绪较重
周期过长或频率过快
过多的渠道返利型促销
集中在发货高峰期
激励过程的多,激励过程的少
三、 销售型渠道激励实务
1、台阶返利
2、消库补差
3、销售竞赛
4、提货返点
5、会议促销
6、实物促销
7、销售人员激励
8、滞销品促销
四、 营销型促销
1、新品推广促销
2、终端建设及后期维护奖励
3、市场支持奖励
4、导购激励
5、节假日促销
最后,
1、 学员疑难问题破解;
2、 小组案例分享与点评。
(以下空白)
王同,销售渠道与终端零售职业讲师,中国总裁培训网金牌讲师、上海交大、浙大等高校特约讲师。理论与实战兼修:中国人民大学02届MBA,曾服务华润雪花啤酒6年,咨询培训11年。王同老师一直活跃在培训领域,已服务过蒙牛、恒安、美的、九阳、欧莱雅、劲霸、惠达等数百家的企业内训。著有《顶尖导购的翻倍成交术》、《新品卖翻天:这样推新品绝对赚》、《赢在大卖场:商超渠道开发与管理》等畅销书籍。经销商大会主讲老师、课程订制能力强、能控大场、轮训项目主讲老师、数百家内训客户以及众多回训客户的见证。
二点关注:
关注培训机构以及机构客户的要求:配合度好,专业性强,为人低调谦逊......
关注销售渠道和终端零售专业领域的研究:学习能力强,注重理论与实践结合......
三个特点:
互动:尊重成人学习的特点,重要感悟不在记忆,课程注重案例、故事、小组研讨演等互动式、启发教学;
务实:重视课前调研把握学员需求,课程设计以能在专业上与学员产生更多共鸣的实效性为指导原则,尊重“传道、授业、解惑”的传统师道;
深度:有深厚咨询行业从业背景,擅长针对性的咨询式企业内训,注重探寻问题背后的根源和观点的深度;
四项优势:
受过系统的营销理论教育:中国人民大学02届Full-time MBA;
拥有丰富的实战经验:曾服务华润雪花啤酒6年,深谙企业运作;咨询与培训经历9年,接触过很多企业;
拥有丰富的培训经验:职业讲师,为上海交通大学、清华大学等高校特约讲师;已为数百家企业提供过内训服务;
注重营销理论积累与研究:注重训前调研、与企业学员一起成长;著有《赢在大卖场》《新品卖翻天》《顶尖导购的翻倍成交术》等畅销书籍;曾在《销售与市场》等多家著名杂志发表论文上百篇;
五类课程:
经销商大会/订货会系列课程:提振经销商信心,增强厂商合作,学习业务管理技能等;如《创造、超越、共赢》、《经销商生意管控能力提升》、《新产品赢销战》、《店铺掘金,立足门店要业绩》、《品牌企业?销售过程品牌落地》(经销商大会内训,内容订制成份多一些)
客户管理与服务系列课程:《策略性经销商开发与管理》、《经销商生意回顾和改进计划》、《客户沟通与谈判》、《顾问式销售》等
渠道管理系列课程:《赢在大卖场:供应商商超渠道运作》、《现代商超销售沟通与谈判》、《锻造强势门店:单店业绩提升》、《深度分销背景下,流通渠道运作精要》、《直面终端,小终端运作实战技法》、《面对面顾问式销售七步法》等
终端零售系列课程:《顶尖导购强化训练》、《店铺掘金,实战店长特训》、《做店长就是要业绩教练》、《成就顾问式巡店督导》、《门店销售服务技能提升》、《玩转促销?门店促销策划与落地》,《强化导购管理,提升终端表现》等
营销人素养:提升营销团队职业心态,销售执行力等相关课程
注:课程以专业定位。适应于快消品、日化、鞋服/零售、建材、家具/家电、重工/工业品等行业的,经销商老板、企业各级业务团队、门店店长、导购的销售管理和销售技巧类课程。
六点展示:
课程订制能力:(例)联想《NFABE》课程、美的《营销方法论》课程
能控大场:(例)海宁皮革城导购培训、常发农机顾问式销售课程
经销商大会主讲老师:(例)洁丽雅经销商大会、金健米业经销商大会
轮训项目主讲老师:(例)双汇全国22个大区轮训、蒙牛商场课程轮训
数百家内训客户
以及众多回训客户的见证